Aplicar técnicas de fechamento de vendas é a forma mais eficaz para garantir o sucesso da negociação.
Isso porque as técnicas, quando aplicadas de forma coerente e correta, reúne as melhores práticas e estruturar para garantir que o seu lead aja favoravelmente à negociação.
Acontece que nem todos os vendedores e gestores sabem qual a melhor técnica ou quais as melhores práticas para obter sucesso. Isso porque, muitas vezes, eles buscam a técnica “da vez”, a mais moderna e que gera os melhores resultados.
Só que isso nem sempre dá certo, porque o que funciona para um tipo de venda, nem sempre funciona para outro.
Em uma rápida pesquisa na internet e você encontrará dezenas de técnicas de fechamento de vendas, mas como escolher a melhor?
A dica é: sempre parta do princípio que no fim do dia, a negociação envolve minimizar os riscos para o cliente, garantir que as objeções sejam contornadas racional e emocionalmente e mostrar como a não resolução do problema pode impactar negativamente o negócio dele.
O que são técnicas de fechamento de vendas?
Técnicas de fechamento de vendas são, essencialmente, o conjunto de estratégias e métodos que usamos para levar um prospect a tomar a decisão final de compra.
Em outras palavras, elas são o “empurrão” final que transforma todo o trabalho de qualificação, relacionamento e apresentação de valor em um contrato assinado ou um produto adquirido.
Para quem vive o dia a dia do setor comercial, sabe que essas técnicas não são truques, mas sim práticas que se desenvolvem com experiência, estudo e muito ajuste fino de abordagem.
Elas vão desde o uso de perguntas estratégicas (que ajudam a identificar e, simultaneamente, eliminar dúvidas do cliente) até o uso de gatilhos mentais como o senso de urgência e a escassez, que despertam a sensação de que a oportunidade pode não se repetir.
Quando falamos de vendas B2B, o “clímax” da negociação exige criar um ambiente em que o cliente sinta que está fazendo a escolha certa, sem se sentir pressionado ou manipulado.
Para isso, o vendedor precisa ter tato para escolher qual a técnica mais adequada, mas de forma sutil.
Isso envolve (muita!) escuta ativa, empatia e a capacidade de resumir de forma clara e objetiva os benefícios e diferenciais da oferta.
No fim do dia, dominar as técnicas de fechamento de vendas é estar apto a conduzir o cliente de maneira natural e confiante, convertendo objeções em oportunidades e alinhando as expectativas com os resultados reais que a solução pode oferecer.
Princípios do JOLT
A técnica JOLT é, certamente, uma das mais eficazes quando o objetivo é fechar negócios.
Isso porque seu grande foco é lidar com o principal entrave das negociações: a indecisão do cliente.
O estudo que originou essa técnica analisou mais de 1 milhão de chamadas de vendas com uso de inteligência artificial.
O resultado indicou que, muitas vezes, o que impede o fechamento não são objeções tradicionais – como preço ou concorrência – mas sim a hesitação e o medo de errar na decisão.
De fato, esse estudo apontou que o FOMU (fear of messing up) supera o tradicional FOMO (fear of missing out), ou seja, os clientes têm mais receio de fazer uma escolha errada do que de perder uma oportunidade.
O resultado disso foi a união de 4 conceitos aplicados pelos vendedores de maior sucesso. Durante a negociação, eles aplicam quatro etapas essenciais para transformar a indecisão em ação:
J – Judge (Julgar o nível de indecisão):
Nesta fase, o vendedor deve avaliar profundamente o quanto o prospect está hesitante.
Em vez de simplesmente tentar convencer, seu foco é identificar as fontes dessa indecisão – seja a falta de clareza sobre as opções, o excesso de informação ou o medo de tomar a decisão errada.
Por exemplo, se um cliente insiste em perguntar sobre garantias e resultados, isso pode indicar uma preocupação maior com possíveis consequências negativas.
O – Offer (Oferecer uma recomendação):
Ao invés de sobrecarregar o cliente com inúmeras opções, o vendedor deve atuar como um consultor, apontando qual a solução que melhor se alinha ao perfil e às necessidades do prospect.
Essa recomendação personalizada reduz a ansiedade da escolha, aliviando a pressão de ter que decidir entre múltiplas alternativas.
Imagine um cenário em que, após ouvir as necessidades do cliente, o vendedor diz: “Com base no que você me contou, acredito que o Plano Premium é a melhor opção para maximizar seus resultados porque oferece os recursos [X], [Y] e [Z], que eliminam os gargalos que você me apresentou.”
L – Limit (Limitar a exploração):
Em meio a um mar de informações disponíveis, o excesso de informação pode gerar mais dúvidas do que clareza.
Dessa forma, é fundamental que o vendedor direcione o prospect apenas para o que é essencial.
Muitos vendedores ainda acreditam que quanto mais informações e opções fornecer ao prospect, maiores serão as chances de ele converter. No entanto, a verdade não é bem assim.
A etapa “Limit” tem o objetivo de simplificar a tomada de decisão, evitando que o cliente fique preso na análise excessiva das opções.
Por exemplo, ao invés de apresentar todas as variações do produto, ofereça um comparativo sucinto que destaque os pontos-chave de cada opção.
T – Take risk off the table (Tirar o risco da mesa):
Finalmente, o vendedor deve trabalhar para eliminar o medo de errar.
Isso pode ser feito por meio de garantias, períodos de teste, SLAs, cláusulas contratuais e afins.
Ao reduzir o risco percebido, o cliente se sente mais seguro para fechar o negócio.
Um exemplo prático seria oferecer um trial gratuito ou uma política de devolução sem complicações, deixando claro que, se a solução não funcionar como prometido, ele não terá prejuízo.
Aplicando JOLT na prática
Implementar o JOLT na prática em um time de vendas vai muito além de incrementar o playbook de vendas com essa metodologia.
Na prática, envolve uma abordagem estruturada e contínua, que vai desde o treinamento inicial até a análise constante dos resultados.
Um roteiro prático para incorporar o método JOLT no dia a dia da equipe inclui:
1. Treinamento e capacitação
Workshops e role-plays:
Organize sessões de treinamento focadas exclusivamente no método JOLT.
Durante esses workshops, apresente cada uma das quatro etapas – Julgar o nível de indecisão, Oferecer recomendações, Limitar a exploração e Tirar o risco da mesa – e simule situações reais com role-plays.
Isso ajuda a equipe a identificar sinais de hesitação e a aplicar as respostas adequadas na prática.
Integração com o playbook de vendas:
Atualize o playbook de vendas da empresa para incluir os scripts e abordagens específicas do JOLT.
Por exemplo, crie modelos de perguntas para sondar o nível de indecisão e exemplos de recomendações que alinhem as necessidades do prospect com a solução ideal.
2. Monitoramento e feedback contínuo
KPIs específicos:
Defina métricas para medir a eficácia do JOLT, como a redução na taxa de desistência nas fases finais da negociação e o aumento na taxa de conversão.
Monitorar esses indicadores ajuda a equipe a entender o impacto real da implementação e ajustar a abordagem conforme necessário.
Sessões de sales coaching:
Realize reuniões periódicas de coaching individual e em grupo, nas quais os vendedores possam compartilhar experiências, desafios e casos de sucesso na aplicação do JOLT. Feedbacks construtivos e análises de chamadas gravadas podem revelar pontos fortes e oportunidades de melhoria.
3. Cultura de melhoria contínua
Adaptação e personalização:
Incentive a equipe a adaptar o método conforme o perfil de cada cliente e a situação da venda. Embora o JOLT forneça um roteiro sólido, cada negociação é única. Portanto, estimule os vendedores a personalizar a abordagem, combinando o JOLT com outras técnicas de fechamento que já dominam.
Documentação de casos de sucesso:
Registre e compartilhe exemplos práticos de quando a aplicação do JOLT resultou em vendas fechadas. Esses casos de sucesso servem de motivação e aprendizado para o time, reforçando a eficácia do método e promovendo uma cultura de resultados.
Conclusão
Quando se fala em técnicas de fechamento de vendas, é ideal que os vendedores tenham ferramentas que façam o prospect se sentir seguro para avançar na jornada de compra.
Isso vai além de mostrar como o produto resolve o problema dele, mas inclui entender o contexto dele holisticamente.
Inclui, também, avaliar a natureza das objeções que ele traz à mesa e mostrar por que não resolver o problema vai gerar um problema maior.
Dito isso, a metodologia JOLT se mostrou a mais eficaz não só para identificar a raiz da indecisão (que é, muitas vezes, o receio de cometer um erro) mas também fornece uma estrutura prática para orientar o cliente de forma segura e decisiva.
Ao julgar o grau de hesitação, oferecer uma recomendação assertiva, limitar a sobrecarga de informações e remover o risco associado à decisão, os vendedores podem transformar o “quase” em um “sim” definitivo, elevando as taxas de conversão e fortalecendo o relacionamento com os clientes.
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