Calcular CAC Payback é a forma de mensurar o tempo necessário para que um investimento em aquisição de cliente “se pague”, ou seja, para entender depois de quanto tempo o valor que é investido para adquirir um cliente volta para a empresa.
Antes de qualquer coisa, você precisa entender o conceito de CAC e por que o acompanhamento dessa métrica é vital em qualquer negócio, independente do mercado, produto ou serviço.
Isso porque, assim, você consegue saber o quão rapidamente os investimentos estão se tornando lucro, o que dá insumos para redimensionar os recursos com mais assertividade.
Compilamos abaixo os X passos para você saber como calcular CAC payback no seu negócio. Confira:
O que é CAC Payback?
O CAC Payback é um dos principais KPIs de vendas utilizados por negócios para medir a eficiência de seus investimentos em termos de aquisição de clientes.
De forma resumida, ele mostra o tempo necessário para que o investimento feito em marketing e vendas para adquirir um cliente seja recuperado por meio da receita gerada por ele.
É como determinar o “ponto de equilíbrio” individual de cada cliente em sua base.
Esse indicador é importante para a gestão comercial, especialmente para empresas com modelos de receita recorrente, como, por exemplo, SaaS, assinaturas ou negócios que dependem de retenção a longo prazo.
O CAC Payback dá ao gestor de vendas uma visão clara sobre o quão sustentável é o crescimento, além de ajudar a responder perguntas como:
- Quanto tempo leva para que cada cliente “pague o investimento”?
- A estratégia atual de aquisição está gerando resultados eficientes?
Quando você entender o impacto e o mecanismo do CAC Payback, você pode, por exemplo, ajustar seu planejamento financeiro, alinhar suas metas de expansão e, até mesmo, negociar rodadas de investimento com dados sólidos que mostram a viabilidade do seu negócio.
De modo geral, quanto menor for o CAC Payback, melhor para a saúde financeira da empresa. No fim do dia, isso significa que a operação consegue recuperar o investimento rapidamente e reinvestir em novas aquisições, desse modo, mantêm o ciclo de crescimento ativo.
Na prática, funciona assim: se o custo de aquisição de um cliente é de R$ 1.000 e ele gera uma receita mensal de R$ 500, o CAC Payback será de 2 meses (1.000 ÷ 500). Isso indica que em dois meses o investimento inicial é recuperado.
- Leia também: CAC – Custo de Aquisição do Cliente
Por que é importante acompanhar o CAC Payback?
Acompanhar o CAC Payback é fundamental para entender a viabilidade e a saúde financeira de um negócio. Esse indicador aponta a eficiência com que uma empresa recupera os investimentos e gera lucro.
Acompanhar o CAC Payback é importante porque:
Avalia a sustentabilidade do crescimento
Uma empresa que demora muito tempo para recuperar o investimento em aquisição pode enfrentar problemas de fluxo de caixa e dificuldades para reinvestir em outras iniciativas.
Um CAC Payback alto pode indicar que você está gastando mais do que deveria ou que os retornos financeiros estão chegando muito lentamente.
Orientar decisões estratégicas
Em uma operação cuja gestão é orientada a dados, o acompanhamento do CAC Payback permite identificar se sua operação está equilibrada, dando insumos para responder perguntas como, por exemplo:
- Será que é hora de otimizar campanhas de marketing para reduzir custos?
- Sua estratégia de retenção é forte o suficiente para manter clientes gerando receita?
Com esses dados, é possível corrigir a rota e tomar decisões com maior potencial de maximizar os resultados.
Atrair investidores e parceiros
Investidores analisam indicadores de retorno antes de injetar capital em um negócio.
Um CAC Payback baixo demonstra eficiência na operação e potencial de crescimento rápido.
Impacto no fluxo de caixa
Entender o payback é vital para manter um fluxo de caixa saudável.
Isso porque investimentos com retorno rápido melhoram a liquidez, permitindo que a empresa reinvista em crescimento e operações.
Por outro lado, investimentos com payback prolongado podem pressionar o caixa, exigindo planejamento financeiro cuidadoso.
Influência na estratégia empresarial
O payback orienta decisões estratégicas, como a alocação de recursos em projetos com retornos mais rápidos ou a avaliação de riscos associados a investimentos de longo prazo.
Empresas que monitoram o payback podem equilibrar melhor suas iniciativas de curto e longo prazo, mantendo alinhadas aos objetivos financeiros e operacionais.
Como calcular CAC Payback?
Para chegar ao CAC Payback é preciso passar por duas etapas:
- Definir o CAC
- Calcular o tempo de payback
Como calcular CAC (Custo de Aquisição de Cliente)?
A fórmula para cálculo do CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é:
Lembre-se de incluir no custo despesas com profissionais e ferramentas de marketing, ferramentas de vendas, salários das equipes de vendas e tudo que seja usado para gerar demanda e converter leads.
Como calcular payback?
Para chegar ao CAC payback, a fórmula é:
MRR é monthly recurring revenue, ou receita recorrente mensal, ou seja, o valor mensal gerado por um cliente.
Imagine o seguinte cenário:
Uma empresa SaaS vende um plano de assinatura mensal por R$200 reais e tem CAC de R$800 reais.
Desse modo, a fórmula aplicada na prática seria:
CAC Payback: R$800 / R$200 = 4 meses
De acordo com dados da Geckoboard, empresa de software inglesa, startups SaaS normalmente têm payback de 12 meses, com exceção das empresas de crescimento acelerado, que podem apresentar uma faixa de tempo mais curta, variando entre 5 a 7 meses.
Como otimizar o CAC?
Entender o custo que uma empresa tem para adquirir um novo cliente e o tempo que ele leva para “se pagar” até chegar ao breakeven é importante porque ajuda a gestão a entender se esse período está excessivamente longo.
Se esse for o caso, pode ser a hora de pensar em estratégias para otimizar o CAC e acelerar o ponto de equilíbrio.
Algumas dicas para isso incluem:
Otimização do ciclo de vendas
Quanto mais rápido um cliente toma a decisão de compra, menor será o custo de aquisição. Para isso:
- Treine sua equipe de vendas: Invista em capacitação para que os vendedores sejam mais eficazes ao lidar com objeções e ao apresentar o valor do produto ou serviço.
- Implemente playbooks de vendas: Crie manuais que documentem o processo ideal de vendas, com abordagens, scripts e respostas para situações comuns, de modo a otimizar o tempo dos vendedores.
- Automatize processos: Use ferramentas como CRMs para rastrear e gerenciar leads de forma eficiente, garantindo que nenhuma oportunidade seja perdida.
Busque dar mais eficiência ao Marketing
Um marketing bem direcionado e assertivo atrai leads mais qualificados, reduzindo o desperdício de recursos.
- Use dados para segmentar: Direcione campanhas para públicos que têm maior probabilidade de se converterem em clientes. Ferramentas de análise e dados comportamentais são valiosas aqui.
- Invista em marketing de conteúdo: Produza materiais úteis e relevantes que atraiam potenciais clientes de forma orgânica, reduzindo os gastos com mídia paga.
Foque em melhorar a taxa de conversão
Aumentar a conversão em cada etapa do funil de vendas reduz o desperdício de leads e otimiza o CAC.
- Realize testes A/B: Experimente diferentes abordagens em landing pages, e-mails, anúncios, pitch de vendas e técnicas de qualificação para identificar o que converte melhor.
- Ofereça demonstrações ou trials: Permitir que os clientes experimentem o produto antes de comprar pode aumentar a conversão, especialmente em produtos mais técnicos.
- Use gatilhos de prova social: Use depoimentos, cases de sucesso e avaliações para convencer os potenciais clientes da sua credibilidade.
Conclusão
Entender e monitorar o CAC Payback é o ponto de partida para definir as melhores estratégias capazes de equilibrar o crescimento da companhia e a saúde financeira, porque, como essa métrica dá uma visão clara sobre o tempo necessário para recuperar os investimentos em aquisição de clientes, o gestor tem mais dados para fazer ajustes estratégicos que otimizem o retorno e reduzam riscos.
Alinhando processos de marketing, vendas e retenção com foco na eficiência, as empresas podem reduzir o ciclo de payback, melhorar o fluxo de caixa e, se for o caso, atrair investidores.
No fim do dia, monitorar essa métrica é uma prática estratégica que sustenta o planejamento de longo prazo da empresa.
