A gestão de vendas é uma das competências de todo líder comercial, uma vez que ele deve ser capaz de criar estratégias baseadas em objetivos e acompanhar o progresso dessas iniciativas para garantir a sustentabilidade e o crescimento de vendas das empresas.
Um bom gestor de vendas lidera a equipe, mas também traça estratégias, define metas e impulsiona os resultados a partir de otimizações, implementação de técnicas, processos, rotinas e ferramentas.
Mas o que é exigido do gestor no dia a dia? Quais as competências que ele deve nutrir? O que ele pode fazer, na prática, para maximizar o desempenho de suas equipes? Saiba tudo a respeito de gestão de vendas B2B:
Afinal, o que é gestão de vendas?
A gestão de vendas envolve o processo de planejar, coordenar e otimizar as atividades de vendas de uma empresa com o objetivo de aumentar a receita e atingir as metas estabelecidas.
É uma função estratégica que abrange desde a definição de metas de vendas, a alocação de recursos, até o monitoramento de desempenho da equipe.
Na Exchange, fazemos a distinção de gestão e liderança, uma vez que ambas exigem competências complementares, mas têm modus operandi diferentes.
Enquanto a liderança é foda em treinar, engajar e manter os vendedores focados e alinhados, a gestão é processual, carece de dados, acompanha e desdobra objetivos estratégicos e planos táticos e mensura a sua eficácia.
O que faz um gestor de vendas?
O gestor de vendas é o líder responsável por orientar, motivar e otimizar a equipe comercial, garantindo que as metas sejam atingidas de maneira eficaz.
É ele quem absorve os objetivos da companhia e traduz isso em um plano acionável.
Ou seja: ele estabelece quais serão as iniciativas que vão buscar fazer com que se chegue às metas estabelecidas.
Mas ele não apenas “cria” essas iniciativas: ele também é responsável por desdobrar isso nas rotinas dos vendedores e dele próprio. Ele também faz o acompanhamento dos indicadores para entender se a empresa está caminhando para atingir os resultados esperados e, caso não, ele é quem reajusta a rota para retomar o crescimento.
Para ter sucesso, o gestor de vendas precisa estar constantemente em sintonia com as tendências do mercado, os feedbacks da equipe e as necessidades dos clientes, ajustando suas táticas para garantir a competitividade da empresa.
As principais responsabilidades e atribuições de um gestor de vendas incluem:
1. Planejar
O planejamento é a base de qualquer estratégia comercial que busque ser bem-sucedida.
Na gestão de vendas, cabe ao gestor desenvolver um plano estratégico que envolva, por exemplo:
- Definição de metas,
- Análise de mercado e GTM,
- Segmentação de clientes,
- Definição dos processos comerciais.
O planejamento não se limita a estabelecer o que a equipe de vendas fará, mas também envolve prever obstáculos e desenvolver soluções para superá-los.
2. Contratar
O sucesso de uma equipe de vendas começa com a contratação de profissionais certos.
O gestor de vendas é responsável por recrutar e selecionar membros da equipe com as habilidades necessárias para atingir as metas.
Além das habilidades técnicas, o gestor precisa identificar características comportamentais que se alinhem à cultura da empresa e ao perfil de cliente que se deseja atingir.
Por isso, é fundamental que toda operação tenha sua própria roda de competências, alimentada com as habilidades que são estratégicas para o negócio.
- Saiba mais: Contratação de Vendedores: 8 dicas de sucesso
3. Liderar
A liderança é outro aspecto fundamental da gestão porque não adianta ter as melhores estratégias, playbookar as técnicas mais modernas e implementar as ferramentas mais disruptivas sem o gestor simplesmente não consegue engajar o time em direção aos objetivos – e é aí que entram as habilidades de liderança.
Um bom gestor de vendas precisa minimamente ser capaz de inspirar, motivar e orientar sua equipe, criando um ambiente de trabalho em que cada vendedor se sinta engajado e capacitado.
No entanto, é importante ter em mente que liderar envolve também a gestão de conflitos, o controle emocional e a comunicação assertiva, garantindo que os objetivos da equipe estejam sempre alinhados às expectativas da empresa.
4. Treinar e desenvolver
O treinamento contínuo é fundamental para que os vendedores se mantenham atualizados sobre novos produtos, tendências do mercado e técnicas de vendas.
O gestor de vendas deve desenvolver um programa de capacitação regular, identificando as necessidades de aprendizado da equipe e promovendo o desenvolvimento de habilidades técnicas e comportamentais, como negociação e inteligência emocional.
No entanto, desenvolver a equipe significa não apenas oferecer treinamentos, mas também dar feedbacks construtivos, ajudar na resolução de desafios individuais e criar oportunidades de crescimento dentro da empresa.
Roda de competências do Gestor de Vendas
Uma das premissas da eficácia do gestor é ser capaz de equilibrar as habilidades-chave.
Esse conceito pode ser melhor visualizado por meio da roda de competências do gestor de vendas, uma estrutura visual que representa as principais áreas que um líder comercial precisa desenvolver para alcançar alta performance.
Na roda de competências, o profissional indica o quanto se sente preparado nas habilidades mapeadas e, com isso, consegue criar um plano de desenvolvimento baseado nas competências deficitárias, por exemplo.
Na hora de criar esse instrumento, as principais competências incluídas são:
1. Conduta data-driven: na gestão de vendas, o profissional a assumir essa cadeira precisa ser orientado por dados para entender padrões de comportamento dos clientes, prever tendências e ajustar suas estratégias.
2. Capacidade analítica: a verdade é que ter acesso a dados não é o bastante, é preciso saber interpretá-los. A capacidade analítica permite que o gestor conecte os pontos e tome decisões inteligentes com base nas informações disponíveis.
3. Planejamento estratégico: nenhuma equipe de vendas opera de forma eficaz sem um planejamento estratégico bem desenhado. O gestor precisa definir metas, estruturar processos de prospecção e fechamento, criar os playbooks de vendas e garantir que a equipe tenha um direcionamento claro.
4. Comunicação assertiva: esse profissional precisa ser um comunicador nato. Ele deve saber transmitir informações com clareza, dar feedbacks construtivos e alinhar expectativas com a equipe. Por outro lado, uma comunicação mal estruturada pode gerar desalinhamento, retrabalho e baixa performance.
Gerir e Liderar: entenda as diferenças
Para conduzir a área comercial com eficiência e eficácia, um bom gestor precisa dominar duas frentes essenciais: gerir e liderar.
Ele precisa ser excelente nas duas frentes? Definitivamente não, mas precisa, minimamente, entender o que fazer quando os desafios correspondentes a essas frentes surgirem.
Embora esses termos sejam frequentemente usados como sinônimos, na prática, representam abordagens distintas e complementares dentro da gestão comercial.
Enquanto gerir está ligado à organização, processos e resultados, liderar envolve inspiração, influência e desenvolvimento de pessoas.
Gerir é essencialmente administrar recursos, definir metas, estruturar processos e monitorar resultados. Um gestor eficiente sabe exatamente quais KPIs acompanhar, como otimizar o pipeline de vendas, garantir que o time siga as cadências de prospecção e que cada vendedor esteja cumprindo suas atividades dentro das métricas estabelecidas.
Por outro lado, se a gestão cuida dos processos, a liderança cuida das pessoas.
Um líder inspira, motiva e cria um ambiente propício para o crescimento da equipe. Ele sabe que vendedores engajados e motivados trazem resultados melhores, então seu papel vai além de cobrar metas: ele desenvolve habilidades, incentiva a superação e cria uma cultura de alta performance.
Carreira em Vendas
A área comercial oferece um ecossistema com cadeiras hierárquicas muito lineares. Isso quer dizer que uma pessoa que assume uma posição-base na pirâmide, pode galgar novos patamares com desenvolvimento, capacitação e (muita!) experiência.
Por outro lado, essa linearidade nem sempre se manifesta. Isso porque algumas pessoas podem assumir, de cara, posições mais elevadas.
Via de regra, a carreira em vendas é composta por essa hierarquia:
SDR / BDR
Este é o primeiro passo para quem deseja ingressar na área comercial. O SDR (ou BDR) é responsável por prospectar novos clientes, qualificar leads e gerar oportunidades para os vendedores.
Aqui, o profissional precisa ter ou desenvolver habilidades fundamentais para todo profissional de vendas: comunicação, persuasão e resiliência.
Executivo de vendas (account executive)
Depois de adquirir experiência com prospecção, o próximo passo é assumir a responsabilidade pelo fechamento de negócios.
O executivo de vendas negocia diretamente com os clientes, conduz reuniões e garante que as soluções oferecidas atendam às necessidades dos prospects.
Aqui, entram técnicas como contorno de objeções, negociação e metodologia de vendas.
Gerente de contas (account manager)
Enquanto os executivos de vendas focam na aquisição de clientes, o gerente de contas trabalha com mais ênfase na retenção e expansão.
Ele garante que os clientes tenham sucesso com a solução contratada, fortalecendo o relacionamento e criando novas oportunidades de venda dentro da mesma base.
Coordenador/gerente de vendas
A partir desse nível, o profissional começa a transitar da operação para a estratégia.
O gerente de vendas lidera um time comercial, define metas, acompanha métricas e treina a equipe para melhorar os resultados, ou seja, ele é quem dita os passos e iniciativas.
Habilidades de liderança, gestão de performance e análise de dados são fundamentais nessa etapa.
Diretor de vendas (head of sales) / CRO (Chief Revenue Officer)
O ápice da carreira comercial envolve a gestão de toda a estratégia de crescimento da empresa.
O diretor de vendas (ou CRO) lidera times, mas também define estratégias de aquisição, retenção e expansão de receita, alinha processos comerciais com marketing e produto, e garante a escalabilidade do negócio.
Qual o salário do gestor de vendas?
A remuneração de um gestor de vendas no Brasil pode variar significativamente, já que pode ter influência de fatores como:
- Região geográfica,
- Porte da empresa,
- Setor de atuação e
- Experiência do profissional.
De acordo com o Glassdoor, para o cargo de Gerente de Vendas, a remuneração total mensal estimada é de R$ 12.733, com uma média salarial mensal de R$ 9.400.
Já o portal Salario.com.br indica que um Gerente de Vendas ganha em média R$ 6.292,62 mensais para uma jornada de trabalho de 43 horas semanais, com base em dados de 63.045 profissionais em regime CLT nos últimos 12 meses.
No entanto, esses valores podem escalonar consideravelmente, especialmente quando o gestor conta com outros benefícios e bonificações, como stock options, bônus de produtividade e afins.
Além disso, o porte da empresa e o setor de atuação influenciam significativamente a remuneração.
Empresas de grande porte ou que operam em setores altamente competitivos tendem a oferecer salários mais elevados para atrair e reter talentos qualificados.
A experiência e as qualificações do profissional também têm um papel importante na composição do salário. Profissionais com ampla experiência em liderança de equipes de vendas, histórico comprovado de resultados e certificações relevantes podem negociar remunerações superiores.
Estratégias de vendas
A construção de uma operação comercial de alta performance exige uma abordagem estruturada. Nós reiteramos que as rotinas pagam as contas e, quando elas são bem alinhadas, a operação se torna muito mais eficiente e eficaz em suas iniciativas.
Dentre os pilares para estratégias bem-sucedidas, é indispensável que a gestão de vendas implemente:
Rotinas comerciais
A rotina comercial precisa ser organizada para garantir que os esforços de vendas sejam bem direcionados e que as oportunidades não se percam no meio do caminho. Desse modo, algumas das principais rotinas incluem:
- Reuniões de alinhamento (diárias, semanais e mensais) para revisar metas, pipeline e desafios da equipe.
- Acompanhamento de KPIs, como volume de atividades, taxa de conversão e performance do time.
- Rotinas de prospecção ativa para garantir um fluxo constante de leads no funil.
- Feedbacks individuais e coletivos, promovendo aprendizado contínuo e ajustes estratégicos.
- Revisão de forecast para manter previsibilidade de receitas e alinhar expectativas com a empresa.
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Processos de qualificação, vendas e pós-vendas
Aqui, precisamos ser taxativos: sem processos claros e replicáveis, toda gestão de vendas está fadada ao fracasso.
Dito isso, o gestor precisa se preocupar em criar os melhores processos para:
- Qualificação: o primeiro passo para um processo comercial estruturado é a triagem de leads. Critérios como fit do cliente, maturidade da dor e capacidade de compra devem ser considerados para priorizar as melhores oportunidades. Métodos como BANT, CHAMP e GPCT ajudam nessa avaliação.
- Vendas: o ciclo de vendas deve ser bem definido, com etapas claras, playbooks de negociação e estratégias para contorno de objeções. Quanto mais estruturado o processo, menor a dependência de “vendedores estrelas” e maior a escalabilidade da operação.
- Pós-vendas: uma gestão comercial eficiente não se encerra no fechamento do contrato. O onboarding bem estruturado e um acompanhamento próximo reduzem o churn e aumentam oportunidades de upsell e cross-sell.
Criação de playbooks de vendas
Playbooks são documentos que padronizam boas práticas e garantem que todos os vendedores sigam uma abordagem consistente. Inicialmente eles devem incluir:
- Perfil ideal de cliente (ICP) e personas de decisão.
- Script de abordagem e discovery call para mapear dores e contexto do lead.
- Estratégias de follow-up e contorno de objeções.
- Playbooks específicos para cada segmento atendido pela empresa.
Ter playbooks bem documentados reduz a curva de aprendizado de novos vendedores e melhora a previsibilidade dos resultados.
Treinamento e sales coaching
Não tem para onde fugir: um time de vendas que almeja a alta performance precisa de capacitação contínua.
Investir em treinamentos técnicos e comportamentais garante que os vendedores estejam preparados para atuar em cenários competitivos.
Além disso, as rotinas de sales coaching permitem que líderes de vendas acompanhem de perto o desempenho dos vendedores e os desenvolvam com feedbacks direcionados.
Essa prática melhora o desempenho individual e, consequentemente, reduz a rotatividade na equipe.
Inovação e tecnologia na tomada de decisão
A tecnologia se tornou indispensável para a gestão comercial moderna. Empresas que utilizam CRM e stacks de tecnologia conseguem estruturar melhor seus processos e tomar decisões baseadas em dados.
Os principais benefícios do uso de tecnologia em vendas incluem:
- Maior previsibilidade, com acompanhamento do pipeline em tempo real.
- Automação de tarefas repetitivas, permitindo que vendedores foquem no que realmente importa: vender.
- Monitoramento de indicadores de performance, possibilitando ajustes rápidos na estratégia.
- Personalização do atendimento, tornando a experiência do cliente mais consultiva e eficiente.
Conclusão
A gestão de vendas, em uma empresa, funciona como a engrenagem que se encarrega de manter o motor funcionando.
Por isso, é fundamental que o gestor a ocupar esse cargo tenha habilidades estratégicas e seja capaz de traçar iniciativas que reflitam os objetivos da companhia.
Não adianta ter ideias aleatórias e apenas replicar o que o mercado diz, ele deve ser capaz de absorver a realidade da empresa e entender o que ele pode fazer, a partir do momento zero, para atingir as metas propostas.
Mas para ter eficácia nisso, ele também precisa ser capaz de equilibrar estratégia, liderança e análise de dados, dessa forma, será capaz de transformar esforços comerciais em crescimento real.
A Exchange pode te ajudar a enfrentar esse desafio por meio da Consultora de Vendas. Nosso time conta com track record e excelência em vendas B2B, além de alavancar resultados de empresas como Reclame Aqui, Unimed e Lopes.
