Sales Enablement: O que é, benefícios e Como Implementar
Sales Enablement tem como objetivo capacitar e habilitar times de vendas, atuando como “facilitador” para que o time performe mais e melhor por meio de treinamentos, curadoria de conteúdo, padronização de processos, dentre outras inúmeras formas. Essa definição é um norte, mas a verdade é que em cada empresa as responsabilidades da pessoa que ocupa essa cadeira pode variar. Compilamos abaixo as principais dúvidas sobre os papéis e atribuições do ecossistema de enablement e como tem se desenhado no Brasil. Confira! O que é Sales Enablement? Sales Enablement existe nos Estados Unidos há muitos anos. Começou na área industrial e acabou migrando para a área de tecnologia com o boom do mercado tecnológico nos anos 2000. Mas no Brasil, ainda é um ecossistema relativamente novo. Sales Enablement é o processo estratégico e contínuo de capacitar equipes de vendas com o conteúdo, orientação e treinamentos necessários para que os vendedores sejam capazes de melhorar sua performance em diferentes frentes. Para uma abordagem de sucesso, é importante que sales enablement crie estratégias tendo em vista objetivos tangíveis, como aumento da receita, encurtamento do ciclo de vendas e melhoria das taxas de conversão. Imagine o seguinte cenário: a geração de demanda da empresa está funcionando bem e a equipe de marketing tem trazido um volume consistente de leads. No entanto, a maioria deles não se converte em oportunidades qualificadas. Os vendedores relatam que boa parte dos leads que chegam não evoluem para fechamento pois são perdidos na etapa de negociação e acabam fechando com concorrentes. É aí que a atuação de Sales Enablement pode fazer diferença: notando esses problemas, o profissional poderá pensar em formas de eliminar esses problemas por meio de: Assista a Aula Gratuita da Exchange On – Cursos de vendas – Sobre o que é Sales Enablement. Isso capacita os vendedores a personalizar suas abordagens e a priorizar os leads com maior probabilidade de conversão baseado em lead scoring, por exemplo. Principais áreas de atuação do Sales Enablement Responsabilidades e Atribuições O objetivo do sales enablement está claro: habilitar o time de vendas para venderem mais e melhor. A estratégia de Sale Enablement envolve desde o processo de prospecção à vendas e o papel do sales enablement é fundamental para garantir a execução e escalabilidade da área de vendas. Agora vamos entender um pouco melhor sobre quais são as suas responsabilidades e atribuições no dia a dia: Identificação dos gargalos da operação Para saber quais treinamentos e processos precisam ser melhorados, sales enablement precisa olhar para a operação de forma holística, checando os dados do pipeline para identificar os principais gaps, coletar feedback do head de vendas e entender, a nível pessoal, onde estão as principais dificuldades. Organizar treinamentos de metodologias e uso de ferramentas porque estão na moda ou porque os concorrentes estão usando, sem ter uma visão objetiva de quais são as reais dificuldades dos vendedores, atrasa o alcance dos objetivos. Isso quer dizer que o profissional deve ser capaz de analisar processos, ferramentas, habilidades e recursos para descobrir onde estão os pontos de ineficiência e, assim, agir sobre eles. Isso pode incluir desde problemas de onboarding de novos vendedores, falta de conhecimento sobre produtos, até a ineficácia de estratégias de vendas. Geralmente as iniciativas de Sales Enablement são criadas a partir de um gargalo identificado na Gestão de Pipeline. Isso garante o foco das atividades e iniciativas para melhorar as taxas de conversão ou de velocidade do pipeline. Análise e reporte de vendas Essa é uma das entregas valiosas da área de enablement. O principal objetivo é ajudar a padronizar o processo de reportes de vendas e buscar pelos maiores gargalos da operação. Cada empresa tem relatórios diferentes, mas em linhas gerais segue alguns exemplos: Reports de Resultado Reports de trabalho Veja aqui exemplos de KPI’s para Gestão Comercial. Organização de treinamentos Depois de identificar os pontos problemáticos em vendas, o profissional deve organizar programas de treinamento que melhorem as habilidades da equipe de vendas nesses gaps. Workshops, treinamentos de metodologias de trabalho, coaching técnico, treinamentos de ferramentas e consultoria comercial são alguns exemplos de iniciativas que se pode tomar para aumentar a eficácia dos vendedores. O objetivo dessas iniciativas é ter uma força de vendas mais competente e confiante. Entenda aqui: Revisão de Processos Essa atribuição do Sales Enablement envolve escutar ligações, demonstrações e reuniões dos melhores vendodores para absorver novas melhores práticas no processo de vendas e revisitar o processo caso exista algum ponto de friccção no processo. Além das revisões constantes, o Playbook de Vendas é uma das tarefa mais importantes que fica sob responsabilidade da área de Sales Enablement ser guardiã de todos os processos comerciais. Uma das atribuições mais importantes do Sales Enablement é o desenvolvimento e manutenção do Playbook de Vendas. Criação e curadoria de conteúdo Outra atribuição de sales enablement é produzir ou fazer a curadoria de materiais de suporte à vendas. Ele pode reunir tudo que a empresa já tem criado de conteúdo, como scripts, frameworks, blueprints, cases, depoimentos e decidir como usar cada um desses materiais para um fim específico. Ter o conteúdo certo no momento certo pode fazer toda a diferença na eficácia das vendas, ajudando o time a comunicar melhor o valor dos produtos, os diferenciais da empresa e facilitando a conversão, isso inclui: Avaliação de métricas de sucesso O acompanhamento e análise das métricas de sucesso relacionadas às iniciativas são fundamentais para entender se os esforços estão gerando impacto positivo. Mas antes de qualquer coisa, é preciso definir o que é considerado sucesso para, então, definir como mensurar. Sucesso, em uma determinada situação, pode ser diminuir em X% o período de ramp up de novos vendedores. Se este objetivo for alcançado a partir das iniciativas empreendidas, significa que o sucesso foi alcançado. O acompanhamento das métricas garante que os recursos investidos em sales enablement não apenas contribuem para o crescimento das vendas, como sejam justificados aos olhos da diretoria. Para alcançar esses resultados, as principais tarefas de sales enablement geralmente envolvem: Assista à entrevista
Vendas B2B: O que é, Como funciona e Estratégias
Vendas B2B é um universo que envolve aspectos muito particulares e diferentes do varejo direto. Trata-se de um modelo de negócio que vende produto, serviço ou SaaS para outros negócios. Via de regra, ao comercializar produtos para outras empresas, as vendas B2B devem considerar as necessidades e as características a nível empresarial do público-alvo e não a nível individual. Isso faz com que aspectos como porte da empresa, mercado em que está inserida e cargos dos stakeholders sejam fatores mais importantes para as iniciativas de marketing e vendas do que características como sexo, idade e renda, por exemplo. Quando falamos em vendas B2B, estamos falando de um cenário macro que pode se ramificar em outras divisões e nomenclaturas, mas ainda que o termo seja genérico, existem boas práticas que ajudam a alavancar a gestão de qualquer negócio. Pensando nisso, nos tópicos abaixo você poderá tirar saber mais sobre como o universo B2B funciona e conferir dicas para iniciar um negócio com a melhor estratégia. O que é Vendas B2B? O termo B2B é uma abreviação da expressão em inglês que significa Business-to-Business, em tradução livre: Negócio-para-Negócio, ou seja, empresa que vende produtos ou serviços para outras empresas. Os vendedores passam a ter como potencial comprador não o consumidor final, mas funcionários de outras empresas, com o objetivo de fornecer a eles um produto ou serviço que resolva uma necessidade comercial, corporativa ou operacional. Normalmente a dinâmica das vendas B2B consideram diferentes decisores no processo, o que é especialmente comum quando se trata de vendas mais complexas e com ticket alto, exigindo que o “sim” passe por diferentes cadeiras antes de efetivar a venda. Esses decisores envolvidos podem incluir CEOs, conselhos e administração. Mas também é natural que participem da decisão equipes que usarão o seu produto, como times de marketing, contabilidade, T.I. e afins. Alguns dos principais modelos de negócios B2B incluem: Distribuição e Revenda A empresa onde você trabalha tem algum fornecedor específico de papelaria? Os uniformes usados são feitos por outra empresa? Os suprimentos físicos que uma empresa precisa para se manter em funcionamento operacional vêm de outras empresas. Normalmente, para conseguir bons preços, essas vendas são feitas no atacado. A principal característica do atacado é que a venda é condicionada a um volume mínimo por pedido. Para justificar a menor margem de lucro do vendedor e o melhor preço ao comprador, a operação é contrabalanceada pelo volume de vendas. É verdade que vendas por atacado não são exclusividade do mercado B2B, já que em alguns casos o consumidor final também pode comprar sob as mesmas condições, mas, a maior fatia do público-alvo de atacadistas são outras empresas. Indústria A indústria tem como foco a fabricação e venda de produtos ou serviços para outras empresas que irão revender o item fabricado, em vez de vender diretamente ao consumidor final. Isso inclui a fabricação de bens que são utilizados como insumos ou componentes para outros processos produtivos, que, por sua vez, geram produtos finais destinados ao mercado consumidor ou a outros setores empresariais. Montadoras de automóveis são exemplos de indústria cujo modelo de vendas é B2B, já que após a montagem de um carro, ele é destinado às concessionárias, para que somente então sejam vendidos ao consumidor. Mas a cadeia pode ser um pouco mais complexa: uma indústria química, por exemplo, pode fabricar produtos químicos que não serão comercializados ao consumidor, mas que serão usados por outras empresas na produção de cosméticos, alimentos ou produtos farmacêuticos, abastecendo a cadeia de suprimentos. A relação de negócios nesses exemplos é estabelecida entre empresas, que dependem uma da outra para suprir suas necessidades de produção, logística, ou distribuição. Outros fatores importantes nessa equação é que as indústrias B2B operam em grande escala, com contratos de fornecimento, negociações de preços e prazos de entrega, além de terem uma natureza complexa e especializada dos produtos fabricados, muitas vezes customizados para atender às necessidades específicas dos clientes, o que reforça o papel da indústria como um setor predominantemente B2B. Serviços Além de fornecer produtos tangíveis que as empresas precisam ou revendem, há modelos de negócio destinados a outras empresas cujos produtos são serviços. Isso pode incluir tanto serviços físicos e presenciais, quanto aqueles disponibilizados digital ou virtualmente. Consultoria empresarial, serviços de logística e transporte, serviços de recrutamento e Recursos Humanos, assessoria jurídica e contabilidade empresarial são apenas alguns exemplos de serviços B2B. Há ainda uma outra vertente que tem crescido exponencialmente: o modelo Software as a Service (SaaS), onde uma empresa provedora de uma determinada tecnologia vende licença de uso para outras empresas. Plataformas de CRM, sistemas de automação de marketing, ERPs, sistemas de gestão de projeto e serviços de armazenamento em nuvem são alguns exemplos de SaaS. Vantagens das vendas B2B: Desvantagens das vendas B2B: Principais diferenças entre B2B e B2C B2C é o termo que se refere a Business-to-Customer, em tradução livre: Negócio para Consumidor. Ou seja, nesse caso, trata-se das empresas que vendem diretamente para consumidor final. As vendas B2B e B2C diferem de muitas maneiras ao longo do processo de vendas, de modo que as vendas B2B tendem a ser mais extensas e formais. Dentre as principais diferenças entre esses dois modelos de negócio, podemos mencionar: Tamanho de mercado O tamanho do mercado é uma das maiores diferenças entre as vendas B2B e B2C. Como as vendas B2C têm como alvo o consumidor individual, o tamanho do seu mercado pode ser enorme, dependendo do seu produto. De acordo com um relatório divulgado pela Adobe, em 2023, e-commerces varejistas movimentaram $6 trilhões de dólares. Ciclo de vendas No caso das vendas B2B, o ciclo de vendas normalmente é mais longo porque requer a dinâmica de estabelecer confiança, construir rapport (linkar com o texto sobre rapport), investigar as necessidades, convencer os decisores do fit que seu produto tem com as necessidades da empresa, negociar um preço, fechar um negócio e garantir uma boa experiência pós-venda. Além disso, os cronogramas internos de tomada de decisão e ciclo de compra do seu cliente potencial
O que é Sales and Ops: Conheça os Papéis e Atribuições
Sales and Ops, ou Sales Operations, é uma área que tem crescido no Brasil e enfatiza a análise e estruturação dos processos de vendas. A demanda por esses profissionais tem igualmente aumentado, principalmente em startups e empresas que buscam crescimento acelerado com agilidade. Por outro lado, muitos profissionais ainda não têm clareza sobre as atribuições, rotinas, papéis e objetivos de negócio do Sales Ops. Reunimos abaixo as principais dúvidas para te ajudar a entender em quais operações o Sales Ops pode ser estratégico e como ele pode contribuir para o crescimento de receita da companhia. O que é Sales and Ops? Sales Ops pode ser representado por uma pessoa ou uma área que compõe o departamento de vendas, cuja principal atribuição é garantir que as aplicação das estratégias são feitas da melhor forma possível, eliminando possíveis ruídos e gargalos a fim de garantir o objetivo pretendido. Para isso, o profissional utiliza principalmente os dados gerados pelo time comercial, pelo time de marketing e eventualmente por pós-vendas. Munido desses dados, ele estrutura as iniciativas e gera insights para que tudo seja feito de forma estruturada e organizada, visando a eficácia operacional e de receita. Embora Sales Ops possa ser um cargo ocupado por um profissional, em operações maiores e mais complexas, pode haver um time dedicado a isso. Na prática, Sales Ops é o braço direito do head de vendas em tudo que tange dados e métricas. Essa área atua como o oráculo da operação: não se deve tomar nenhuma decisão sem que ele apoie o gestor. Como nenhum negócio é igual ao outro, há vários níveis de entrega do Sales Ops: O profissional que está neste nível, provavelmente não será responsável por levantar o dado, mas terá alguém responsável por isso, enquanto ele se ocupa de fazer a “leitura” dessas métricas. Esta informação foi levantada com base na entrevista de Camely Rabelo, co-founder da Exchange, no vídeo “O que é um Sales Ops”, no canal da V4 Company. Assista na íntegra: Funções e Atribuições do Sales and Ops A área de vendas é o coração da empresa, gera o combustível necessário para que ela se mantenha operando. Partindo dessa premissa, Sales Ops se encarrega de ajudar a converter consumidores em receita visando o crescimento a partir da eficácia da operação. Algumas das suas atribuições são: Gestão de Dados As operações comerciais medem e avaliam dados de vendas para determinar a eficácia de um produto, processo de vendas ou campanha. Ao fazer isso, conseguem mensurar o sucesso de um produto ou serviço ou escolher implementar uma nova estratégia ou processo se os dados estiverem refletindo o contrário. Além disso, o profissional pode levantar dados internos e usá-los em conjunto com pesquisas de mercado e concorrentes para elaborar estratégias de vendas e definir metas de vendas mais factíveis, contribuindo também para a gestão de desempenho e gerando para insights de planos de comissão bem estruturados, por exemplo. Análise de Desempenho Interno Um dos papéis do gestor de vendas é acompanhar a performance a nível coletivo e individual do time. Sales Ops pode contribuir para isso fornecendo dados consolidados e mensuráveis. Ao olhar para um dashboard que reflita a performance de cada vendedor, você consegue rapidamente identificar os top performers, aqueles que consistentemente não batem metas, aqueles que atingem seus objetivos de vendas e os outliers – e a partir disso, criar planos de ação assertivos. Você também pode identificar que muitos vendedores tenham problemas com um estágio específico do pipeline, seja geração de leads, qualificação, nutrição ou conversão. Isso te alerta sobre um problema estrutural na estratégia usada naquele estágio específico. Pode ser hora de reavaliar o processo e mudar o que não está funcionando. E ter painéis que mostram informações em tempo real te ajuda a ver os problemas e resolvê-los a tempo, conforme eles acontecem, em vez de no final do mês, quando suas metas não foram atingidas. Estratégia de Vendas Os dados e os insights gerados por Sales Ops são fundamentais para a definição da estratégia de vendas, refletindo também o resultado que aquela estratégia pode atingir. O departamento também é responsável por ajudar a construir um processo de vendas que melhore as conversões, encurte os ciclos de vendas e maximize as vendas otimizando a gestão do pipeline. Isso é possível pois fornece a base analítica e operacional necessária para que essas estratégias sejam bem-sucedidas. Esse suporte analítico e estrutural garante que as estratégias de vendas sejam baseadas em dados concretos e insights acionáveis, o que aumenta significativamente a eficácia das abordagens e a probabilidade de alcançar os objetivos de receita estabelecidos. Previsibilidade de Volume de Receita e Negócios Ao analisar e entender dados passados e tendências de desempenho, o Sales Ops consegue prever o volume de vendas e receita, dando mais acuidade ao forecast. Isso ajuda o gestor a antecipar os potenciais gargalos e corrigir a tempo. Por exemplo, digamos que o ciclo de vendas da companhia é de quatro meses e um vendedor está trabalhando em uma conta há um mês. Sales Ops deveria ser capaz de prever que esse vendedor tem 25% de probabilidade de fechar o negócio. A partir da análise de dados históricos, o Sales Ops será capaz de identificar padrões sazonais, tendências de mercado e cruzar com informações de performance para ter mais assertividade ao prever os resultados. Além disso, ele ainda poderá desenvolver e implementar modelos de previsão utilizando ferramentas de análise preditiva. Esses modelos levam em consideração a atual situação do pipeline, a taxa de conversão histórica, o tempo médio de fechamento de negócios, e outros indicadores relevantes. Por exemplo, se a taxa de conversão de leads qualificados para oportunidades fechadas for de 20% e o ciclo de vendas médio for de 60 dias, Sales Ops pode prever que, com 100 leads qualificados no pipeline, aproximadamente 20 negócios serão fechados dentro de dois meses. Estruturando times de Sales Ops do Zero “Se você tem 10 vendedores na sua operação, você já está atrasado para ter um Sales Ops.” Essa afirmação
Como Realizar uma Avaliação de Performance Individual
A avaliação de performance individual em uma operação de vendas deve fazer parte da rotina de gestão comercial para dar ao gestor um olhar claro e objetivo sobre como cada vendedor tem performado ao longo do tempo. Entender a taxa de sucesso dos vendedores ajuda a ter insumos para criar planos de ação como capacitação e treinamentos. Também te ajuda a identificar a performance geral do time e, a partir disso, definir metas de vendas mais factíveis e coerentes. Nos tópicos abaixo você vai encontrar as principais métricas de performance para não perder de vista ao avaliar o desempenho individual de vendedores. Importância da avaliação de performance individual A avaliação de performance individual é uma das atribuições do gestor, gerando insights para o desenvolvimento de colaboradores e o sucesso organizacional. Com uma visão clara do desempenho de cada membro da equipe, identificando pontos fortes e áreas que precisam de melhorias, o gestor consegue entender onde é prioritário alocar mais tempo e energia para atingir os resultados esperados. Essa dinâmica ajuda a reconhecer e valorizar os esforços e resultados alcançados, mas também orienta os colaboradores em relação às expectativas e metas futuras. Para atingir os resultados esperados, a avaliação de performance individual deve ser feita regularmente, compondo as rotinas de gestão. A partir disso, você deve comunicar com clareza ao vendedor quais são os pontos de melhoria dele e então traçar um plano de ação a 4 mãos. Além disso, esse feedback estruturado permite que os colaboradores entendam efetivamente como suas contribuições impactam o sucesso geral da operação, aumentando o engajamento e a motivação. Avaliação de Desempenho Individual: Métricas fundamentais Ao analisar a performance do seu time vendas, possíveis variáveis e adaptações nos indicadores podem ser consideradas, mas, via de regra, algumas informações que não devem ser negligenciadas incluem: Ticket médio de vendas O ticket médio de vendas indica o valor médio das vendas realizadas por um vendedor. Essa métrica é fundamental para entender a capacidade de negociação do vendedor, assim como a sua habilidade de maximizar o valor de cada transação, elevando o BATNA da empresa e esvaziando do comprador. Um ticket médio alto pode sugerir que o vendedor está focando em oportunidades de maior valor ou que possui habilidades avançadas de negociação. Mas essa avaliação deve ser cuidadosa, sem deixar de considerar o contexto, como o tipo de cliente e produto. Tempo médio de fechamento Ao avaliar esta métrica, você identifica o tempo que o vendedor leva para fechar um negócio desde o primeiro contato até a finalização da venda. Um tempo médio de fechamento curto pode indicar eficiência e uma boa abordagem para contornar objeções e fechar negócios rapidamente. Além disso, avaliar essa métrica ajuda a identificar possíveis gargalos no processo de vendas. Se o tempo médio for excessivamente longo, pode ser necessário ajustar a estratégia de topo de funil, como a qualificação dos leads, por exemplo. Média de atividades para ganhar um negócio Tão importante quanto identificar o tempo médio de fechamento, é entender o número médio de interações ou atividades necessárias para um vendedor fechar um negócio – incluindo reuniões, ligações, e-mails, reuniões, demonstrações, entre outras ações de vendas. Um número elevado de atividades pode indicar que o vendedor está lidando com clientes difíceis ou que o processo de vendas é complexo. Já um número baixo pode sugerir eficiência, mas também pode ser um sinal de que oportunidades estão sendo perdidas por falta de engajamento do vendedor. Atividades finalizadas As atividades finalizadas ajudam a entender se o vendedor está seguindo adequadamente as etapas do processo de vendas. Isso inclui todas as tarefas relacionadas ao gerenciamento de leads e contas, como agendamentos, envio de propostas, entre outras. A quantidade e a qualidade das atividades finalizadas ajudam a medir o engajamento e a disciplina do vendedor. Vendedores que consistentemente completam suas atividades tendem a manter um pipeline saudável e organizado. Volume de negócios fechados e total de receita Todas as informações levantadas anteriormente são importantes para identificar, principalmente, fatores comportamentais do vendedor. Mas tão importante quanto isso, é avaliar a receita que ele é capaz de gerar. Algumas formas de vislumbrar isso é identificando a quantidade de vendas concluídas e o total de receita, refletindo o impacto financeiro dessas vendas para a empresa. Ambas as métricas são essenciais para entender o desempenho real do vendedor e podem ser olhadas em conjunto ou isoladamente, de acordo com o objetivo e com o que a companhia define como sucesso. Às vezes, um menor volume de vendas, mas com ticket mais alto, pode ser um objetivo estratégico de resultado esperado. Fato é que um alto volume de negócios fechados, combinado com um total de receita elevado, sugere que o vendedor está conseguindo fechar negócios consistentemente e com impacto positivo para a empresa. Essas métricas ajudam a identificar os vendedores top performers e a calibrar metas de vendas. Taxa de conversão hit rate A taxa de conversão hit rate, indica a porcentagem de propostas que se transformam em vendas. É uma métrica-chave para avaliar a eficácia do vendedor em converter oportunidades em clientes. Se a cada 200 propostas apresentadas, 100 viram clientes, o hit rate é de 50% Uma alta taxa de conversão sugere que o vendedor é eficaz em fazer a oportunidade avançar pelo funil e se tornar cliente, indicando altas habilidades de técnicas de vendas. Ilustramos no gráfico abaixo um exemplo de análise de performance individual de vendas: Dicas importantes ao avaliar performance Assim como em qualquer análise onde se busca resultados condizentes à realidade, a avaliação de performance individual deve ser conduzida ao longo de um espaço de tempo, eliminando outliers e dados inconclusivos. Nas empresas aceleradas pela Exchange, sempre recomendamos, no mínimo, um período de 3 meses para avaliação. Uma dica extra aqui é separar os vendedores em período de ramp-up. Para eles, vale a pena criar uma análise separada. Compará-los em equidade em relação aos vendedores antigos provavelmente vai gerar dados distorcidos. Por último, mas não menos importante, nenhuma dessas métricas apresentadas vai te dar um
Onboarding comercial e Rampup de vendas para gerar resultados
Cerca de 70% dos problemas em vendas estão relacionados a pessoas — seja na contratação ou no treinamento inadequado. Um onboarding bem estruturado pode minimizar esses desafios e preparar sua equipe para atingir melhores resultados. E se o resultado não está aparecendo, pode ser hora de parar e pensar: Se o onboarding não estiver redondo, seus vendedores demoram mais pra começar a performar e você pode estar deixando de colocar dinheiro pra dentro. Além de afetar diretamente a receita gerada, um onboarding falho também aumenta o turnover, já que vendedores que não se sentem preparados tendem a sair mais rápido. Isso gera custos adicionais com novas contratações e treinamentos, além de comprometer a moral da equipe e a consistência dos resultados. Um processo de onboarding eficiente não só acelera o tempo até a primeira venda, como também contribui para a retenção de talentos e a estabilidade do time. Recentemente, ajudamos um cliente a analisar a eficiência do onboarding usando os dados do programa de onboarding + dados da performance do CRM. Se você também quer otimizar o onboarding da sua equipe, a Drivops oferece uma avaliação de maturidade + template de para ajudar sua empresa a atingir melhores resultados. Para avaliar a eficiência do onboarding, analisamos o cenário inicial, onde foram consideradas tanto habilidades técnicas quanto comportamentais: Análise de habilidades comportamentais Análise de Onboarding O que analisamos do onboarding comercial: Começamos examinando as bases do programa de onboarding: 46 atividades distribuídas ao longo de duas semanas, envolvendo cinco vendedores, e avaliando aspectos comportamentais e técnicos. Depois, cruzamos esses dados com as métricas de performance no CRM: tempo até a primeira ligação, intervalo até a segunda, e tempo necessário para fechar as primeiras vendas. Essa análise detalhada nos permitiu identificar onde estavam os gargalos, levando a ajustes que não só reduziram o tempo de rampagem, mas também trouxeram os resultados de vendas mais próximos das metas. Diagnóstico do Onboarding Comercial e Rampup de Vendas Quem entendeu melhor o produto teve mais consistência e vendeu melhor. O tempo entre a primeira e a segunda venda diminuiu e, com isso, ajustamos o processo de onboarding, diminuindo de três para duas semanas. Moral da história: Entender a causa raiz dos problemas é essencial para fechar mais negócios. Quando você identifica a ineficiência do processo a partir do rastreamento em cada etapa do onboarding, é possível ajustar as estratégias, tomar decisões baseadas em dados e preparar seu time pra vender mais rápido. Quanto dinheiro você está deixando na mesa por conta de um onboarding ineficiente? Talvez seja hora de rever e fazer alguns ajustes. Vamos nessa?
Kit de Sobrevivência para Vendas Complexas: dicas e frameworks
Nesse post você verá dicas e frameworks para serem utilizados em B2B em processos de vendas complexas, pois exigem uma dinâmica completamente diferente de operações cujos ciclos de vendas são mais simples e curtos. Quando falamos de vendas complexas, falamos de vendas mais desafiadoras, ticket médio alto, exigindo não apenas frameworks de vendas tradicionais como SPIN ou BANT, mas também estratégias mais sofisticadas que devem ser alinhadas com outras abordagens para aumentar a eficácia da operação. Vendedores e gestores que lidam com ciclos de venda longos, múltiplos decisores e produtos ou serviços de alta complexidade devem estar municiados com um conjunto de ferramentas e metodologias capazes de otimizar os processos e de conquistar resultados mais expressivos. Com base nos resultados obtidos ao longo dos anos e das melhores práticas de mercado, elencamos abaixo um kit de sobrevivência para negócios de vendas complexas. O que são Vendas Complexas? Vendas complexas (ou vendas enterprise) são aquelas que geralmente envolvem produtos ou serviços de alto valor e/ou personalizáveis, têm um ciclo de vendas mais longo e envolve um risco percebido por parte do potencial cliente. Isso se deve ao fato de que, via de regra, este processo de vendas envolve vários tomadores de decisão dentro de uma organização, cada um com seus próprios objetivos, ponderações e preocupações, exigindo que o vendedor entenda os motivadores de cada cadeira e ajuste o discurso de vendas conforme necessário. Devido à complexidade, esses negócios podem ser muito desafiadores e exigem uma estratégia diferente das vendas simples e transacionais. Alguns exemplos comuns de vendas complexas incluem: Uma das premissas que se aplicam no contexto de vendas complexas é entender as necessidades do cliente e alinhar a solução do fornecedor com os objetivos do cliente. Também é importante ter um conhecimento profundo não apenas do produto ou serviço ofertado, como também do negócio do cliente, para que seja capaz de comunicar efetivamente a proposta de valor. Dicas para Vendas Complexas Lançar mão de algumas ferramentas e metodologias de trabalho pode ajudar sua operação a enfrentar os desafios das vendas complexas com mais chances de êxito. São elas: Princípio de Pareto (Regra 80/20) O Princípio de Pareto, também conhecido como a regra 80/20, parte do princípio que aproximadamente 80% dos resultados vêm de 20% dos esforços. Em vendas complexas, esse princípio é especialmente útil quando aplicado em conjunto com a Curva ABC para analisar a base de clientes. Ao identificar os clientes mais estratégicos – aqueles que representam a maior parte da receita – é possível direcionar recursos de forma mais eficiente. A Curva ABC classifica os clientes em três categorias: A, B e C. Os clientes A, que geralmente correspondem a cerca de 20% da base, geram 80% do faturamento, tornando-se os principais alvos para estratégias personalizadas de retenção e expansão. O Princípio de Pareto reforça a importância de focar nesses clientes de maior valor, otimizando o tempo e os recursos investidos. Já os clientes B e C, embora menos representativos em termos de receita, também devem ser geridos com atenção, mas com uma abordagem diferente e menos intensiva. Saiba mais: Como vender mais para a base de clientes em mercados transacionais. Priorização de Contas A priorização de contas é uma estratégia fundamental em vendas complexas, pois te dá insumos para alocar recursos de forma estratégica para maximizar resultados. Ao elencar as principais contas, seja para fins de retenção ou aumento de receita, é possível identificar onde o potencial de retorno é mais significativo. Esse processo envolve avaliar cada conta com base em critérios como volume de negócios, potencial de crescimento e probabilidade de conversão. Uma vez categorizadas, as contas que caem nos quadrantes de maior potencial devem receber mais investimento de foco, energia e recursos. Isso significa dedicar mais tempo para nutrir essas relações, personalizar abordagens e desenvolver estratégias específicas para cada cliente. Essa priorização garante que o esforço não seja disperso em oportunidades de baixo retorno, aumentando a eficiência e eficácia das ações comerciais. Mapeamento de Poder O mapeamento de poder envolve uma dinâmica muito específica de vendas complexas. Consiste em elaborar um fluxograma detalhado da estrutura de poder e decisão dentro da organização do cliente. Esse processo envolve a identificação e a relação dos pontos de influência e decisão, permitindo visualizar quem são os stakeholders chave e como eles interagem entre si. Ao categorizar os contatos com base no nível de relacionamento e influência, você consegue compreender melhor quem detém a autoridade para aprovar ou influenciar a compra, bem como aqueles que podem impactar a decisão de forma indireta. Para realizar um mapeamento, é necessário coletar informações sobre a hierarquia da empresa, os papéis e responsabilidades de cada membro, e as redes de comunicação internas. Ferramentas visuais, como fluxogramas ou diagramas, facilitam a visualização clara dos principais tomadores de decisão, influenciadores e usuários finais. Além disso, o mapeamento de poder pode ajudar na construção de relacionamentos mais relevantes com os stakeholders certos. Plays de ABS Plays de ABS (Account-Based Sales) referem-se a abordagens estratégicas que visam personalizar as interações com clientes de diferentes níveis de importância ou “tiers”. Ao montar um plano de trabalho detalhado e definir touchpoints específicos para cada tier de cliente, com base nas boas práticas e nos melhores resultados obtidos, as equipes de vendas tendem a performar melhor. Para os clientes de Tier 1, que são os mais valiosos, o plano de trabalho deve incluir touchpoints frequentes e altamente personalizados. Isso pode envolver, por exemplo, campanhas dedicadas, reuniões regulares de acompanhamento, e interações pessoais contínuas para fortalecer o relacionamento. A abordagem para esses clientes deve ser quase consultiva, com foco em agregar valor a cada contato. Para clientes de Tier 2, que são importantes mas não tão críticos, o plano de trabalho pode incluir rotinas de acompanhamento periódicas e campanhas segmentadas, além de touchpoints esporádicos que ajudem a manter o relacionamento próximo e a identificar novas oportunidades de crescimento. Clientes de Tier 3, que representam menor potencial de receita, podem ser geridos com uma abordagem low touch e menos intensiva. Campanhas
Pré-Vendas vs Vendas: Qual é o Melhor Investimento?
Afinal, o que vem primeiro: Pré Vendas ou Vendas? é melhor investir em um time de vendas robusto ou estruturar uma área de pré-vendas na minha operação? Qual dessas áreas é capaz de dar maior ROI? Essas dúvidas estão entre as mais frequentes quando se trata de Vendas e, não raramente, entre as mais controversas, pois a verdade é que muitos fatores entram em jogo ao definir uma resposta concreta para isso. Escute ao Podcast da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange, junto ao Podcast Vamos de Vendas e a Fernanda Garcia, fundadora da Academia Rapport Times de Vendas e de Pré-Vendas: Principais diferenças O principal papel do pré-vendedor é alimentar o funil de vendas, entregando oportunidades para que o vendedor tenha insumos para trabalhar. Em times de pré-vendas mais estruturados, podemos encontrar as seguintes cargos e suas respectivas atribuições: LDR (Lead Development Representative): Profissional responsável por tratar e qualificar leads, alimentando listas com dados verificados, podendo utilizar ferramentas de inteligência de mercado para essa finalidade. BDR (Business Development Representative): A função atribuída aos BDRs inclui identificar novas oportunidades de negócios em mercados ou segmentos específicos. Eles atuam em uma fase mais inicial do funil de vendas, procurando novos mercados ou expandindo a presença em mercados já existentes. De modo geral, LDR atua com mais ênfase em operações inbound, enquanto BDR atua com mais ênfase no outbound. SDR (Sales Development Representative [Pré-vendedor]): Profissional responsável pela prospecção ativa em casos de operações outbound, indo atrás das pessoas não necessariamente pediram contato da empresa, mas que apresentaram algum tipo de fit com o negócio. No caso das operações inbound, o SDR é responsável por cuidar da demanda que chega por meio de canais diversos. A responsabilidade do pré-vendedor é lidar com esses contatos, tendo conversas a fim de entender se o lead que chegou tem uma dor que a empresa pode atender e se a empresa é capaz de gerar valor a ele. Além disso, é responsabilidade de pré-vendas (SDR) encaminhar essas informações ao vendedor, garantindo que ele tenha os dados corretos e necessários, de forma estruturada. É importante ressaltar que não é papel do pré-vendedor vender e negociar, mas deve ter condições de falar muito bem sobre a solução, sobre o negócio e deve ser capaz de entender se o lead teria condição de comprar o produto ou serviço ofertado. Quando Pré-vendas é necessário? Pré-vendas é uma área de grande importância pois se o time não tem oportunidades para trabalhar, ele não vai conseguir performar. No entanto, nem toda operação demanda um pré-vendedor. Identificar a real necessidade da sua operação e entender “se a conta fecha” é o primeiro passo para tomar uma decisão. Se ter um pré-vendedor vai fazer o negócio ter mais eficiência e eficácia na operação, garantindo que vai aumentar a volumetria de lead para o vendedor e deixá-lo dedicado efetivamente em oportunidades reais para que venda mais, então a área de pré-vendas é justificada. No entanto, a presença de um pré-vendedor pode não ser a melhor saída em alguns cenários. Isso se aplica em contextos como: Vendas muito simples; Ciclo de vendas muito curto; Ticket muito baixo; Mercado muito pequeno ou altamente especializado; ROI desfavorável. Erros comuns entre as áreas Um cenário que se repete com frequência em empresas pequenas ou que estão iniciando uma operação comercial, é quando o founder, co-founder, CEO ou outros profissionais C-Level contrata um vendedor e coloca nele a expectativa de que esse vendedor vai conseguir fazer o que ele não conseguiu, sendo que essa pessoa deveria ser o maior expert em vender aquela solução. Neste cenário, contratar alguém que seja capaz de prospectar e gerar demanda é muito mais inteligente. Com esses leads que chegam por pré-vendas, o founder pode então fazer e validar testes de reunião de discovery, testes de apresentação de solução, testes de negociação, de jornada, a fim de definir o processo comercial e então colocar isso em perspectiva de Playbook. Somente em seguida, com os processos da esteira comercial playbookados, poderá contratar um vendedor e mostrar o que funciona e o que não funciona para que ele replique, com base nas boas práticas. Além disso, a forma como a relação entre vendas e pré-vendas é conduzida reúne outras nuances capazes de condenar a performance dos resultados: Falta de SLA (Service Level Agreement): SLAs são regras alinhadas em conjunto que indicam o que é necessário para que o pré-vendedor qualifique o lead e pode contemplar informações como cargo, necessidade e fit. Ou seja, os SLAs são informações que precisam ser garantidas para a passagem de bastão ao vendedor – não ter SLAs definidos é uma das maiores causas de problemas entre as áreas; Crença de que o pré-vendedor é secretário do vendedor: Quando há uma falsa percepção de hierarquia entre essas duas áreas, a performance pode ser comprometida. Muitos pré-vendedores acatam funções como fazer ata ou remarcar reuniões para vendedores porque o mercado não entende a sua real função e acaba perpetuando essa percepção equivocada. Como fazer a relação entre áreas funcionar? Algumas práticas têm mostrado grande eficácia quando replicadas em empresas que contam com áreas de pré-vendas e vendas, gerando valor à companhia e performance à operação. Dentre as melhores práticas, podemos acompanhar: Cultura de trabalho em equipe Quando as operações trabalham em silos, cria-se uma divisão natural. Mas quando há uma cultura multidisciplinar e em squads, a percepção sobre a operação se torna mais linearizada e menos hierarquizada. Mas a verdade é que na maioria das empresas, as áreas trabalham em silos. Nesses casos, é fundamental que a liderança empreenda estratégias para fomentar a cultura de trabalho em equipe entre esses times. De acordo com o livro Manual de persuasão do FBI, a fórmula para criar confiança envolve ter: Proximidade: Ou seja, contato físico, seja no presencial ou em operações remotas, por meio de reuniões com câmera e microfone abertos; Frequência: Não adianta colocar vendedor e pré-vendedor em contato uma vez ao mês. Eles precisam ter rotinas comerciais cadenciadas e frequentes; Duração: Esses
Testes AB para Melhorar Suas Vendas B2B
Realizar Teste AB em Vendas B2B é uma prática frequente em operações que querem validar aceitação de uma variável sobre outra. Em Vendas, os testes AB podem revelar padrões de comportamento importantes que ajudam a definir o caminho para estratégias diversas. Sem dados, todo gestor fica míope e qualquer hipótese levantada não tem fundamento, tornando a gestão baseada em intuição e feeling. Por outro lado, ao realizar testes e estar munido de dados, aumenta-se as chances de sucesso uma vez que você consegue entender e replicar ações que resultaram em maior aceitação. “Mentalidade de teste é o que difere sucesso ou fracasso em de vendas.” – Ricardo Okino Origem do Teste AB O teste AB é um método de análise que tem como objetivo comparar duas versões de algo para descobrir qual tem melhor desempenho em um dado contexto. Embora seja comumente aplicado em ambiente online, para validar hipóteses em canais digitais, trata-se de um método com cerca de 100 anos de história. Na década de 1920, o estatístico e biólogo Ronald Fisher descobriu os princípios mais importantes por trás dos testes AB e dos experimentos controlados randomizados em geral. Fisher realizou experimentos agrícolas, fazendo perguntas como: “O que acontece se eu colocar mais fertilizante nesta terra?”. Os princípios persistiram e, no início dos anos 1950, os cientistas começaram a realizar testes clínicos em medicina. Nas décadas de 1960 e 1970, o conceito foi adaptado pelos profissionais de marketing para avaliar campanhas, que, na época, eram offline, avaliando o impacto em vendas do envio de cartão postal versus o envio de cartas para seu público-alvo. Mas o teste AB, da forma como conhecemos hoje, surgiu na década de 1990. Desde que passou a ser aplicado em um ambiente online, seu contexto mudou: agora é realizado em um ambiente em tempo real e em uma escala diferente em termos de número de participantes e número de experimentos, mas o princípio matemático continua o mesmo. Como os Testes AB funcionam? O princípio do teste AB consiste em criar duas ou mais variáveis de um conteúdo, como uma landing page, um e-mail ou um anúncio, e as distribui para diferentes segmentos do seu público. O objetivo é entender qual delas tem o melhor desempenho. Em um teste AB convencional, o tráfego é atribuído aleatoriamente a cada variável de página com base em uma ponderação predeterminada. Por exemplo, se você aplicar o teste em duas variáveis de landing page, você pode dividir o tráfego 50/50 ou 60/40. Para manter a integridade do teste, os visitantes sempre verão a mesma variável, mesmo se acessarem o conteúdo novamente depois. Quando você distribui o tráfego igualmente (50/50), você precisa garantir que ambas as variáveis sejam expostas ao mesmo número de usuários, o que facilita a comparação direta dos resultados. Se você tem menos tempo para realizar o teste, pode optar por um peso desigual (60/40, por exemplo) para direcionar mais tráfego para a variável que você acredita ter maior potencial. Isso permite que você atinja resultados estatisticamente significativos mais rapidamente para uma das variáveis. No entanto, no caso de distribuição com peso desigual, o tempo de duração assume uma importância maior, uma vez que a assimetria pode introduzir viés e afetar a significância estatística, especialmente se o teste for realizado por um período curto. Como realizar testes AB em vendas? Realizar testes AB em vendas é uma estratégia poderosa para identificar as abordagens mais eficazes em cada etapa do processo comercial. Para implementar testes de sucesso e ter análises consistentes, você pode: Defina o seu objetivo: O primeiro passo para realizar um teste eficaz em vendas é definir claramente o objetivo do teste. Escolha as variáveis testadas: Decida quais aspectos da sua estratégia de vendas você deseja testar. Isso pode incluir o assunto e o conteúdo de um e-mail, a frequência e o timing das tentativas de contato, ou até mesmo diferentes abordagens no discurso de vendas. Divida sua amostra: Para garantir a validade dos resultados, divida sua amostra de clientes ou leads de forma aleatória e equilibrada entre os grupos de teste (A e B). Cada grupo deve ser suficientemente grande para fornecer resultados estatisticamente significativos, evitando vieses que possam distorcer as conclusões. Implemente o teste: Com as variáveis definidas e os grupos divididos, é hora de implementar o teste. Se estiver testando uma campanha de e-mail, por exemplo, envie as diferentes versões para os respectivos grupos. Se o teste for sobre a cadência de contato, aplique os diferentes ritmos de abordagem a cada grupo, e assim por diante. Monitore e analise os resultados: Acompanhe os resultados de perto, analisando métricas como taxas de abertura, taxas de resposta, taxas de conversão, e tempo até o fechamento. Teste AB em Vendas B2B na prática Já fui desafiado em diversas operações de alta escala a comprovar os impactos de vendas em 𝗖𝗵𝘂𝗿𝗻, em discursos de vendas que convertam mais, se é melhor contato humano ou self service, dentre outros. E sinceramente, é normal, e eu também questionaria isso, afinal, o impacto econômico de vendas pode ser alto no curto, médio e longo prazo. Nesse modelo, representei as fases de um teste para responder: O quanto vale vendermos mais (de forma agressiva) se temos churn depois? A grande parte do churn desse exemplo já acontecia logo nos primeiros 3 meses. Para responder isso, não existe uma forma melhor para responder do que fazer um teste AB. Separei 3 grupos de trabalho: – C͟o͟n͟t͟r͟o͟l͟e͟: Usando o pitch atual do time (um mix de técnicas) – G͟r͟u͟p͟o͟ ͟A͟: Usando o pitch mais agressivo (com muitos gatilhos mentais) que constantemente usávamos em campanhas – G͟r͟u͟p͟o͟ ͟B͟: Uma metodologia recomendada que diz ter maior impacto negativo no churn. P͟r͟e͟m͟i͟s͟s͟a͟s͟: 1- Treinamos todos iguais em termos de mão na massa, horas de treinamento e playbooks. 2- Distribuímos o grupo igualitários em termos de performance 3- Distribuimos os Leads aleatoriamente independente de “lead scoring” Comprovar impactos de vendas em Churn, avaliar quais discursos de vendas convertem mais ou se empreender cadências high touch é mais eficaz do que self service são alguns exemplos de respostas que só podem ser dadas a
Recrutamento em Vendas: Estratégias de recrutament e Tendências Atuais
Construir um time comercial de alta performance exige uma contratação de alta performance. Entender as principais estratégias de recrutamento e seleção e saber como aplicá-las na prática é o que vai construir o caminho para um time engajado e que bate metas. Atrair talentos que tenham as competências técnicas alinhadas ao cargo é o primeiro passo para contratações assertivas, mas a verdade é que a esteira de contratação exige muito mais do que apenas isso. Um dos grandes problemas neste cenário é que os gestores terceirizam completamente a responsabilidade da contratação para o RH, envolvendo-se pouco ou nada no processo. Negligenciar o papel do líder comercial na contratação diminui a eficácia de seleções assertivas e alinhadas aos objetivos estratégicos da companhia, já que o gestor é quem deve saber quais características técnicas e comportamentais são mais importantes para o cargo a ser preenchido. Pensando nisso, reunimos neste guia as melhores práticas, técnicas e estratégias de recrutamento em vendas. Escute ao Podcast da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange, pelo Cast for closers. Ela respondeu perguntas ao vivo no Clubhouse sobre gestão e contratação de times remotos, como divulgar vagas, como e quando negociar salários, quais as características buscar nos vendedores e vários outros ponto. Principais Estratégias de Recrutamento e Seleção em Vendas Existem diferentes metodologias úteis para aumentar as chances de sucesso em um processo de recrutamento e seleção. Aqui na Exchange, uma das formas de assegurarmos que toda a esteira será feita com êxito é olhar para ela com o mesmo olhar da esteira comercial, ou seja, estruturar como um funil com topo, meio e fundo; estabelecer SLAs entre RH e Vendas; definir os gatilhos de passagem. Divulgação de vagas em Vendas Tenha em mente que assim como o processo comercial, o processo de contratação é uma esteira e envolve um funil com topo, meio e fundo. Dito isso, precisamos entender em quais etapas estão os principais gargalos. É comum que o RH sinalize que o gargalo está na geração de demanda, ou seja, poucas levantadas de mão de pessoas aplicando para a vaga – quando se trata de contratação inbound. Isso implica em uma falha que começa na divulgação da vaga e/ou na prospecção. A forma como a vaga é divulgada implica no perfil do candidato que você irá atrair, o que exige que se tenha muito cuidado com os termos usados. Por exemplo: se você quer atrair pessoas com comportamento e atitude, mas não necessariamente têm competência técnica para aquela função, já que você está predisposto a desenvolver essas pessoas, é preciso ter cuidado ao usar o termo “SDR”, por exemplo. Isso porque esse termo não é conhecido por tantas pessoas fora do contexto de inside sales. Outro aspecto que pode “espantar” candidato é formação acadêmica. O diploma de educação formal não é atestado de competência para cargos comerciais mas, ainda assim, muitas empresas continuam exigindo formações como administração, contabilidade ou áreas correlatas. Na contratação outbound, ou seja, feita pelo headhunter que prospecta os candidatos, um erro comum é colocar um bot para “tocar” a vaga em ferramentas como o LinkedIn. Uma sugestão pertinente é que o RH utilize a metodologia PVC, que contempla: Essa metodologia ajuda a trazer personalização à mensagem ao mesmo tempo em que dá agilidade no contato. Contratação para vaga híbrida ou home office em Vendas Durante a pandemia do Coronavírus que eclodiu em 2020, as empresas precisaram se adaptar a um novo formato de trabalho: home office e, em alguns casos, um modelo híbrido. Com o fim da pandemia, algumas empresas optaram por retomar ao trabalho presencial, enquanto outras mantiveram o formato remoto. No entanto, a contratação para esse tipo de vaga exige perfis com um alta habilidade de autogerenciamento, produtividade, além de outras características importantes. Para aumentar as chances de êxito nesse contexto, é fundamental que o entrevistador faça perguntas estruturadas, focadas mais no passado e menos no presente, a fim de identificar padrões de comportamento. Por exemplo: Além disso, outra forma de melhorar a experiência de contratação para vagas home office, é garantir que os gestores usem agile onboarding: no começo da semana, em uma reunião, faça a modelagem de agenda, coloque os invites e faça uma daily para acompanhar três pontos: Dinâmicas online durante a contratação em Vendas Outro desafio relatado entre gestores em tempos de trabalho remoto é transpor as dinâmicas que, até então, eram feitas presencialmente, para um ambiente online. É importante que as mesmas metodologias aplicadas no presencial sejam também aplicadas no online, mas, para fins de otimização de tempo, passamos a adotar, por exemplo, os role plays via Zoom e com mais de um candidato. Na prática, os candidatos participam do role play entre eles; o que muda é que em vez de colocar um candidato de costas para o outro, por exemplo, hoje eles apenas fecham a câmera, para que não utilizem como recurso de rapport elementos como expressão facial, linguagem corporal e afins. Após realizar a dinâmica, alguns pontos inegociáveis a se avaliar nos candidatos são: Perguntas de autoconhecimento podem ser estratégicas no processo de contratação. Isso envolve, por exemplo, pedir ao candidato que pontue, dentro de uma escala que normalmente vai de 0 a 10 características que são importantes para a vaga. Ao avaliar isso, mais importante do que avaliar as notas que ela deu às habilidades, é entender se a pessoa tem autoconhecimento suficiente para se autoavaliar. Isso é importante porque pessoas com autoconhecimento têm uma maior consciência sobre os seus pontos fracos e fortes e, assim, sabem que precisam evoluir em determinadas áreas. Por outro lado, se ela não reconhece suas fraquezas, provavelmente não fará nenhuma movimentação para desenvolvê-las e pode ainda não reconhecer que tem essas lacunas de conhecimento. Após avaliar o nível de autoconhecimento da pessoa, é fundamental avaliar como o candidato recebe feedback e qual o interesse dele em relação à devolutiva. Após a dinâmica de role play, o gestor pode aplicar seu feedback e apontar os pontos de melhoria em cada candidato. Nem todos receberão