A metodologia de qualificação GPCTBA & CI é uma abordagem criada para ajudar os profissionais de vendas a identificar e se concentrar nas três partes essenciais do ciclo de vendas: obter leads pré-qualificados, qualificar esses leads e fechar com sucesso.
Essa abordagem objetiva dar mais confiança e assertividade ao planejar as campanhas de marketing, por exemplo, pois é fácil ver como cada campanha se encaixa em sua estratégia geral para alcançar novos clientes.
O GPCTBA & CI é derivado do método GPCT, que é uma versão mais enxuta, e ambas são derivadas da técnica BANT.
Leia também:
– O melhor guia para a técnica de vendas GPCT (e como usá-la)
– O guia completo para BANT e por que é uma das técnicas de vendas mais eficazes
Saiba mais a respeito da técnica de vendas GPCTBA & CI:
O que é a Técnica de Vendas GPCTBA e CI?
Como mencionado, a abordagem GPCTBA e CI consiste na junção do BANT ao GPCT.
Essa união de conceitos mostrou-se pertinente à medida em que o GPCT é uma metodologia essencialmente de vendas, ao passo em que o GPCTBA e CI reúne como principais objetivos a venda e qualificação dos leads, com o intuito de aumentar as chances de conversão.
A nova sigla, resultante da união dos dois conceitos, reúne as mesmas palavras do GPCT adicionando Budget, Authority, Consequences e Implications, ou, em tradução livre: Orçamento, Autoridade, Consequências e Implicações.
Neste texto (linkar com texto de GPCT), explicamos detalhadamente como cada conceito do GPCT funciona. Tomando-o como ponto de partida, aprofundamo-nos aqui a entender também os conceitos do acrônimo BA & CI. Saiba mais:
Budget (Orçamento)
Depois de mostrar ao seu potencial cliente que sua solução pode ser eficiente para sanar algum problema latente, para executar sua estratégia e para superar seus desafios dentro do prazo, é hora de avaliar como e de onde virá o dinheiro necessário para a implementação.
Determinar o orçamento de clientes em potencial é muito importante. No entanto, se eles não quiserem investir em sua solução, não há nada que você possa fazer para ajudá-los – não importa o quão valorosa seja a sua proposta.
Após ter delineado os objetivos e desafios, é hora de lembrá-los dos aspectos positivos e garantir que eles estejam de acordo com o potencial ROI (retorno financeiro sobre o investimento necessário).
Em seguida, você pode averiguar se o cliente em potencial está alocando recursos em outras soluções semelhantes. Isso porque, se eles estiverem investindo em outro lugar para resolver os mesmos problemas e isso não esteja funcionando – você poderá isso a seu favor, mostrando o quão otimizado seriam os seus gastos se contratasse a sua solução.
Authority (Autoridade)
A autoridade consiste em mirar a estratégia de venda em quem, de fato, exerce o poder ativo de compra. Em uma empresa, podem ser os sócios; em um casamento, pode ser o marido ou a esposa, a depender do tipo de produto/serviço; e assim por diante.
Desse modo, nesta fase, é fundamental envolver o decisor na abordagem, sendo importante que ele esteja presente desde o início do processo. É importante, portanto, não presumir que as metas que você descobriu em conversas anteriores com a organização continuarão sendo sua principal prioridade.
Deve-se explorar o GPCTBA novamente com a pessoa que tem autoridade, para ter certeza de entender o ponto de vista deles. Certifique-se de enfatizar o retorno do investimento de seus produtos/serviços.
Algumas perguntas que te ajudarão a se conectar com a pessoa que detém autoridade para realizar a compra incluem:
- As metas identificadas são relevantes?
- Onde isso se classifica entre suas prioridades?
- Você tem uma sugestão para superar [a principal dor do cliente]?
Consequências e Implicações
Consequências e Implicações provavelmente resultarão no fim da estrutura GPCTBA & CI.
Nesta etapa da abordagem, pergunte ao cliente em potencial como esses resultados afetam os seus negócios.
Pergunte o que acontecerá com eles no futuro quando seus produtos e serviços permitirem que eles atinjam seus objetivos.
Alguns questionamentos que podem ser postos à mesa para trazer à tona as consequências e implicações incluem:
- Se você não atingir seu objetivo, quais são os efeitos adversos?
- Quais resultados positivos serão alcançados quando você atingir o objetivo?
De fato, se o seu produto puder percorrer um longo caminho na prevenção de erros e atingir metas maiores, você terá uma proposta de valor sólida.
O que há de tão útil na técnica de vendas GPCTBA e CI?
Os benefícios da técnica de vendas GPCTBA & CI são inúmeros, no entanto, eles se concentram principalmente em identificar os clientes certos e mais propensos à compra; bem como em mostrá-los o quão útil sua solução será para sua vida/empresa após a sua implementação.
Na prática, a adesão ao GPCTBA e CI ajuda equipes de vendas a gastar tempo com sabedoria, contando com mais tempo para alocar suas estratégias alcançando mais prospects certos.
A Exchange é uma Consultoria de Vendas especializada na construção de processos comerciais e pode ajudar a sua empresas a estruturar o seu processo de qualificação.
Leia o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo]
