Se você negocia diariamente, provavelmente já aplica MAANA, mesmo sem saber.
MAANA é um acrônimo para Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo, que, por sua vez, é a tradução de um conceito muito usado na teoria da negociação: BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).
Esse conceito consiste em avaliar, entender e usar como base para a negociação, as melhores alternativas que as partes têm.
Na teoria, pode parecer um pouco confusa, mas na prática você vai entender como isso ocorre e provavelmente perceber que você já aplica isso ou algo semelhante em suas negociações.
Entender o que é MAANA e passar a aplicar de forma estruturada, vai te dar muito mais clareza sobre o seu poder de barganha e o da outra parte.
A Exchange compilou as principais informações sobre o tema, e dicas de como aplicar na prática para ter mais efetividade nas negociações comerciais.
O que é MAANA?
MAANA é a sigla para Melhor Alternativa a um Acordo Negociado Aceitável, sendo a tradução direta do conceito de BATNA.
Esse conceito foi criado por William Ury e Roger Fisher, especialistas em negociação e fundadores do Projeto de Negociação de Harvard.
Ao longo dos anos, eles reuniram os principais conceitos e metodologias para ter assertividade em negociações e compilaram isso no livro “Como Chegar ao Sim”.
MAANA, dessa forma, é o plano B de uma negociação, ou seja, aquilo que você fará caso o acordo em pauta não se concretize.
Saber qual é a sua MAANA significa conhecer sua melhor opção fora daquela mesa de negociação.
Ou seja, é a referência que define até onde vale a pena ceder e em que momento é mais estratégico se retirar da negociação do que insistir em um acordo que não seja vantajoso.
Essa clareza protege o negociador de tomar decisões precipitadas ou fechar acordos ruins por medo de perder a oportunidade.
Dessa forma, quando você sabe qual é sua MAANA, você negocia com mais autonomia, segurança e objetividade, e essa vantagem pode mudar o jogo.
Além disso, entender sua MAANA evita que você entre em uma negociação em posição de desvantagem, apenas reagindo às propostas da outra parte.
Ao contrário: com clareza sobre sua MAANA – e quando ela é sólida -, é possível definir critérios mínimos para um acordo aceitável e manter o foco no que realmente importa.
- Leia também: Método Harvard de Negociação: Como Usar em Vendas
MAANA em Vendas
Em vendas, a MAANA funciona como uma âncora para decisões comerciais.
Um vendedor ou empresa que conhece sua MAANA sabe claramente quando vale a pena negociar, quando é possível flexibilizar e quando é melhor recuar.
Por exemplo, quando um vendedor está diante de um cliente que exige descontos agressivos, se esse vendedor souber que, fora daquela negociação, ele já tem outra oportunidade mais vantajosa (como outro cliente prestes a fechar uma compra sem exigir desconto), essa alternativa funciona como sua MAANA.
Com isso, ele ganha força para resistir à pressão, manter sua margem e até mesmo encerrar a negociação com confiança, caso não haja condições mínimas de acordo.
Além disso, a MAANA também é útil em contextos como:
- Renovação de contratos: Saber o que acontece se o cliente não renovar ajuda a definir limites.
- Negociação com distribuidores ou canais: Ter alternativas evita aceitar imposições que afetam a operação.
- Precificação: Ter clareza da sua MAANA ajuda a manter um piso mínimo viável sem comprometer valor.
A MAANA não só dá ao vendedor clareza sobre suas alternativas, como, na prática, dá liberdade para escolher, e essa liberdade é o maior poder em uma negociação.
Como identificar sua MAANA na prática?
Identificar a sua MAANA é um exercício de preparação, análise crítica e visão estratégica.
Na prática, isso significa olhar para além da negociação atual e mapear quais são suas opções reais, viáveis e vantajosas caso o acordo que está na mesa não aconteça.
Um dos maiores erros ao negociar é entrar em uma conversa apostando todas as fichas em um único desfecho, e isso acontece justamente quando não se conhece a própria MAANA.
Por isso, o primeiro passo é entender que ter uma boa alternativa não é sinal de fraqueza, e sim de força.
Para descobrir a sua MAANA, você deve:
Mapear todas as alternativas reais
Antes de começar qualquer negociação, pergunte a si mesmo:
“O que eu posso fazer se esse acordo não for fechado?”
Liste todas as alternativas possíveis, mesmo que pareçam distantes.
Se estiver vendendo um serviço, por exemplo, considere:
- Outros leads em estágio avançado no funil;
- A possibilidade de vender para um segmento diferente;
- Ajustes internos para reduzir custos e equilibrar o caixa;
- Esperar o próximo ciclo comercial com foco em novas prospecções.
O importante aqui é visualizar seus caminhos alternativos de forma concreta para sair do modo “tudo ou nada”.
Avaliar o “peso” de cada alternativa
Depois de listar suas opções, avalie o valor real de cada uma. Pergunte-se:
- Essa alternativa cobre meus objetivos estratégicos?
- Ela representa um ganho, mesmo que parcial?
- Quais são os riscos envolvidos?
Aqui entra uma análise racional: sua MAANA não é a alternativa mais desejável, mas sim a melhor entre as viáveis.
Não adianta incluir como MAANA algo que você adoraria fazer, mas que é inviável por falta de recursos, tempo ou estrutura, por exemplo.
Fortalecer sua MAANA antes de negociar
Assim como preparamos argumentos e estudamos o perfil da outra parte, também podemos trabalhar para fortalecer a nossa MAANA antes mesmo da negociação acontecer.
Isso pode incluir:
- Acelerar negociações com outros clientes;
- Desenvolver novas fontes de receita ou canais de venda;
- Criar parcerias que possam gerar alternativas comerciais;
- Negociar internamente com stakeholders para ampliar sua margem de ação.
Estabelecer seu ponto de resistência
Com base na sua MAANA, você consegue definir o seu mínimo aceitável para um acordo.
Esse ponto de resistência é o limite abaixo do qual não vale a pena continuar negociando.
Ele pode ser um valor financeiro, uma condição contratual, um prazo mínimo ou qualquer outro fator essencial para que o acordo seja viável.
Ter clareza sobre isso impede que você aceite um mau negócio por insegurança, pressa ou pressão da outra parte.
Reavaliar constantemente
Negociações são dinâmicas. Sua MAANA pode mudar ao longo do tempo, especialmente porque as necessidades, metas e exigências da área comercial também mudam; seja porque surgiram novas oportunidades ou porque alguma alternativa deixou de ser viável.
Por isso, mantenha o hábito de revisar sua MAANA sempre que possível.
Como identificar a MAANA da outra parte?
Entender qual pode ser a MAANA da outra parte é uma forma de entender qual o poder de barganha que ela tem e, assim, entender qual a “elasticidade” que faz sentido no acordo que está na mesa, ou seja, em até que ponto faz sentido ceder.
No entanto, é importante ter em mente que essa informação venha de forma explícita.
Isso porque nenhuma das partes está realmente interessada em expor sua vulnerabilidade e, muitas vezes, se esforçam para mascarar isso.
O bom vendedor, no entanto, consegue entender os caminhos mais efetivos para mapear sinais, investigar e deduzir a MAANA da contraparte com base em preparação, escuta ativa e leitura de contexto.
Algumas dicas para aplicar isso de forma eficaz são:
1. Faça perguntas investigativas
Durante a conversa, uma das formas mais eficazes de identificar a MAANA do outro é por meio de perguntas abertas e estratégicas que revelam seus interesses, prazos, limitações e alternativas. Por exemplo:
- “Quais são as prioridades para você nesse momento?”
- “Existe algum prazo que esteja pressionando essa decisão?”
- “Caso esse formato não funcione, como pretendem seguir?”
- “Estão conversando com outras empresas/prestadores?”
Essas perguntas, feitas com naturalidade e no timing certo da conversa, ajudam a mapear se a outra parte tem opções reais além da negociação com você, e quão fortes essas opções são.
2. Analise o comportamento e o tom da negociação
O comportamento da outra parte também é um termômetro. Em geral:
- Quem tem uma MAANA forte tende a demonstrar mais confiança, não pressiona por prazos, impõe limites com naturalidade e pode até sinalizar que está disposto a sair da mesa.
- Quem tem uma MAANA fraca mostra mais urgência, evita tocar em planos alternativos e tenta fechar o acordo a qualquer custo.
Observar a linguagem verbal e corporal, o nível de firmeza e a urgência do outro lado ajuda a deduzir o quanto ele depende (ou não) dessa negociação.
3. Use dados e pesquisas para entender o mercado da outra parte
Antes de negociar, vale a pena pesquisar o cenário da outra parte: se ela está em um momento de escassez, se tem muitas opções no mercado, se há mudanças internas acontecendo (fusões, cortes, trocas de liderança), entre outros fatores.
Fontes como LinkedIn, redes sociais, site institucional, notícias da mídia em geral fornecem bons insumos.
Por exemplo, se uma empresa está prestes a lançar um produto e precisa fechar um fornecedor urgente, é provável que sua MAANA seja fraca, e isso muda o jogo.
Por outro lado, se o mercado oferece muitas alternativas com condições similares às suas, a MAANA dela tende a ser mais robusta.
4. Observe os sinais de impasse
Quando a negociação começa a travar, fique atento ao que acontece.
Se a outra parte ameaça sair da mesa com frequência, isso pode ser um blefe, mas também pode ser sinal de que tem outra opção viável (ou acha que tem).
Nessas horas, o ideal é manter a firmeza e verificar se há concessões desproporcionais ou mudanças de tom que revelem hesitação.
No entanto, se a pessoa recua ao ser testada, pode significar que sua MAANA não é tão forte quanto parece.
5. Construa cenários e teste hipóteses
Por fim, uma das melhores formas de validar o que você intui sobre a MAANA da outra parte é testando cenários com perguntas e propostas condicionais. Algo como:
- “E se conseguíssemos esse prazo com essa condição adicional?”
- “Se não fecharmos hoje, vocês pretendem seguir com qual caminho?”
- “Vocês mencionaram que também estão avaliando outras soluções. Quais delas atendem melhor neste momento?”
Essas perguntas forçam a outra parte a revelar, ainda que parcialmente, o que pode estar sendo considerado como alternativa. Isso te ajuda a calibrar seu posicionamento com base em dados e percepções reais, não suposições.
Diferença entre MAANA e ZOPA
Entender o conceito de MAANA é fundamental para entender de fato as posições defendidas em uma negociação, mas para complementar e ter uma visão, de fato, estratégica, o profissional de vendas precisa compreender também como esse conceito se conecta com a ZOPA e de que forma ambos se complementam na prática.
ZOPA é a sigla para Zone of Possible Agreement, ou Zona de Possível Acordo.
Trata-se da faixa em que os interesses de ambas as partes se sobrepõem e onde, portanto, existe uma margem real para que o acordo aconteça.
Ou seja, a ZOPA representa o intervalo entre o limite mínimo de aceitação de um lado e o limite máximo do outro.
Se houver sobreposição entre essas zonas, ou seja, se a MAANA de um não estiver acima da MAANA do outro, então, há uma oportunidade concreta de fechar negócio.
Por exemplo, imagine que um comprador está disposto a pagar até R$ 10.000 por um serviço.
Ao mesmo tempo, o vendedor aceitaria fechar por valores a partir de R$ 8.000. A ZOPA, nesse caso, está entre R$ 8.000 e R$ 10.000, um espaço de negociação viável para ambos.
É aqui que MAANA e ZOPA se conectam: enquanto a MAANA estabelece o ponto de retirada, a ZOPA define a zona onde o acordo é possível.
Se a proposta oferecida estiver fora da ZOPA, isso é, abaixo da MAANA de uma das partes, então, a negociação tende a não avançar, pois será mais vantajoso buscar alternativas.
Exemplos práticos de MAANA
Entender a teoria por trás da MAANA é o primeiro passo, mas é na prática que esse conceito fica mais palpável e tangível.
Alguns exemplos de como esse conceito pode ser identificado no dia a dia são:
1. Negociação salarial
Imagine que você está em uma entrevista de emprego e recebe uma proposta de salário.
Antes da conversa, você já avaliou sua MAANA: continuar no emprego atual, que oferece um bom ambiente, estabilidade e benefícios, ou aceitar uma proposta de outra empresa que está em processo de recrutamento.
Se a oferta salarial da nova empresa for inferior ao que você já recebe ou ao que a outra possibilidade pode oferecer, sua MAANA te orienta a recusar.
Como a MAANA ajuda: Você evita aceitar uma proposta abaixo do seu valor de mercado, porque já mapeou suas melhores alternativas.
2. Compra de imóvel
Você está negociando a compra de um apartamento.
A sua MAANA pode ser continuar morando de aluguel, onde tem um contrato vantajoso, ou comprar um outro imóvel que já visitou e gostou.
Isso te dá força para negociar com mais firmeza, sabendo que, se não conseguir um bom acordo, você já tem alternativas viáveis.
Como a MAANA ajuda: Você não se sente pressionado a aceitar más condições por falta de opções.
3. Venda de serviços
Um prestador de serviços negocia com um potencial cliente, mas já tem outros projetos em andamento ou leads qualificados em fase de fechamento.
Sua MAANA é justamente fechar com um desses outros interessados, que demonstraram maior prontidão.
Isso permite que ele estabeleça um limite mínimo de valores e prazos, e, se não houver acordo, ele simplesmente segue com as outras possibilidades.
Como a MAANA ajuda: O prestador não precisa reduzir seu preço ou aceitar prazos inviáveis para manter sua agenda ocupada.
4. Negociações entre empresas
Duas empresas negociam uma parceria. A empresa “A” já possui um fornecedor atual que entrega com eficiência, embora com menor margem de lucro.
Sua MAANA, nesse caso, é manter o contrato com esse fornecedor atual, caso a nova negociação não ofereça algo mais vantajoso.
Isso permite que a empresa A entre na negociação com clareza e firmeza sobre o que está disposta ou não a aceitar.
Como a MAANA ajuda: A empresa evita trocar um fornecedor confiável por uma promessa incerta.
O que fazer quando sua MAANA é fraca?
Nem sempre entramos em uma negociação com uma MAANA forte.
Em muitos casos, as alternativas que temos são limitadas, pouco atrativas ou mal estruturadas. E isso afeta diretamente nosso poder de barganha.
Mas certamente você não pretende evidenciar isso para a contraparte, justamente para que ele não perceba ter vantagem sobre isso e use isso para favorecer a negociação pendendo a balança para o lado dele.
O que você pode fazer para contornar essa situação é:
Reconheça e aceite sua situação atual
O primeiro passo é ter clareza sobre a realidade.
Negociadores experientes sabem que ignorar uma MAANA fraca pode levar a decisões precipitadas ou ilusões de força que não se sustentam na prática.
Reconhecer que suas opções são limitadas no momento é essencial para tomar decisões conscientes e evitar acordos prejudiciais.
Invista na construção de alternativas
Uma MAANA fraca é, antes de tudo, um sinal de que você precisa ampliar seu leque de opções.
Isso pode significar buscar novos fornecedores, prospectar outros clientes, conversar com mais empregadores, estudar alternativas de financiamento ou até reavaliar prazos e prioridades.
Criar novas possibilidades exige proatividade e criatividade, mas é o principal caminho para fortalecer sua posição.
Ganhe tempo estratégico
Se possível, evite negociar sob pressão.
Muitas vezes, quando sabemos que nossa MAANA é fraca, o melhor movimento é ganhar tempo.
Use esse período para investigar o mercado, ampliar sua rede, reunir informações e fortalecer sua argumentação.
Trabalhe seu valor e sua proposta
Mesmo com uma MAANA fraca, você pode influenciar positivamente a negociação ao reforçar a percepção de valor do que está oferecendo. Ou seja, você deve elevar o valor percebido da sua oferta.
Em vez de focar apenas em preço ou condições, evidencie os benefícios, diferenciais e riscos que o outro lado evita ao negociar com você.
Posicionamento claro e argumentos bem estruturados podem compensar, em parte, a falta de alternativas externas.
Negocie com inteligência emocional
Estar em uma posição menos favorável pode despertar insegurança.
É aí que a inteligência emocional entra em cena. Se você transparecer ansiedade e insegurança, e a outra parte for sagaz o suficiente para perceber isso, não tenha dúvidas que ela usará isso para fortalecer a MAANA dela.
Mantenha a calma, preserve a escuta ativa e evite demonstrar desespero.
Sua postura pode impactar significativamente a forma como o outro lado enxerga a negociação e até abrir margem para concessões inesperadas.
Veja como Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, ensina a plicar os conceitos de MAANA (BATNA) e ZOPA para negociar com efetividade:
Conclusão
Entender e aplicar o conceito de MAANA é um divisor de águas para qualquer profissional que atua em contextos de negociação, sejam contratações, parcerias ou decisões pessoais, mas é especialmente no ambiente comercial que esse conceito assume uma enorme importância.
Quando você conhece, fortalece e respeita sua melhor alternativa ao não acordo, assume uma postura mais segura, racional e estratégica e consegue extrair o melhor resultado possível em uma venda.
Você já deve ter percebido que a MAANA não é apenas um plano B, mas sim um instrumento de clareza e poder, isso porque ela protege você de acordos ruins, diminui a ansiedade e eleva sua capacidade de tomar decisões com foco em valor, e não apenas em concessões.
Negociar com inteligência começa muito antes da conversa com a outra parte: começa com o trabalho interno de mapeamento, preparação e fortalecimento das suas alternativas.
Quanto mais forte sua MAANA, mais liberdade você terá para negociar com confiança.
