Pitch de vendas é o discurso construído pelo vendedor para convencer o cliente a tomar uma ação a partir de uma comunicação direta, objetiva e personalizada.
A construção do pitch pode ser responsável por fechar um negócio ou prejudicar uma potencial venda – especialmente se ele estiver desalinhado às dores do seu lead e não comunicar os valores tangíveis e intangíveis do seu produto.
O pitch de vendas pode ter diferentes formatos, mas a escolha deve ser baseada no contexto da venda.
Leia também: O que é Pitch?
Reunimos nos tópicos abaixo tudo o que você precisa saber sobre pitch de vendas. Confira:
O que é Pitch de Vendas?
Pitch de vendas é um tipo de pitch, ou seja, discurso, construído estrategicamente usado por um vendedor para convencer um potencial cliente a tomar uma decisão, como:
- Comprar um produto,
- Escolher um plano superior (upsell),
- Agregar outro produto a uma compra que está em curso (cross-sell),
- Dentre outras ações objetivadas.
O tempo que o vendedor tem com o cliente é limitado e ele precisa explorar da forma mais assertiva possível para resultar da conversão que ele espera.
Isso exige que ele compacte em uma breve apresentação – seja por ligação, presencialmente ou até mesmo por e-mail – o valor do seu produto para o cliente.
Conheça algumas técnicas de Vendas que podem dar sequência ao Pitch de vendas
Veja o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo]
Impacto do Pitch em Vendas
Um pitch mal elaborado ou com lacunas impacta diretamente várias métricas de sucesso no pipeline, prejudicando não apenas a taxa de fechamento, mas também o trabalho de outras áreas, como geração de demanda e marketing, que criam estratégias para atrair leads qualificados.
Quando o pitch de vendas é confuso, genérico ou excessivamente técnico pode fazer com que o cliente perca o interesse, de modo que ele hesite ou até mesmo abandone a negociação.
Além disso, a ineficácia do pitch de vendas impacta também as métricas de retenção e lifetime value (LTV).
Por exemplo: um discurso, na tentativa de vender a qualquer custo, que promete mais do que o produto entrega, ou que falha em alinhar as expectativas do cliente, pode levar a um aumento na taxa de churn, prejudicando o relacionamento de longo prazo com o cliente e a reputação da empresa.
A discrepância entre o que foi apresentado no pitch e a experiência real do cliente pode gerar frustração e prejudicar a retenção dos clientes.
Como Construir um Pitch de Vendas de Sucesso?
O ponto de partida para um pitch eficiente é garantir que você conhece detalhadamente:
- As dores percebidas do seu lead para construir os argumentos certos;
- Cavar as dores que ele não manifesta, mas que estão enraizadas consciente ou inconscientemente, e que a sua solução pode resolver parcial ou totalmente;
- Entender profundamente o produto ofertado;
- Entender sobre o mercado do seu lead para gerar valor a ele com insights que ele talvez nunca tenha considerado.
Esses elementos servem como base para a criação do pitch, mas também pode ser fácil cair na armadilha de tratar seu argumento de venda como uma apresentação de fatos, números e resultados, sem apelar aos aspectos intangíveis, como sentimento despertado e problemas resolvidos.
Lembre-se: Fatos contam, mas histórias vendem!
Uma das formas de estruturar o validar seu pitch de vendas é utilizando a metodologia Jobs to Be Done (JTBD), uma abordagem que foca em entender o “trabalho” que o cliente está tentando realizar ao adquirir um produto, ou seja, quais são seus objetivos e as melhorias que ele busca em sua vida ou negócios – e, então, modelar seu discurso alinhado a isso.
A metodologia JTBD te dá insumos para estruturar seu pitch considerando:
- Aspectos funcionais,
- Aspectos emocionais, e
- Aspectos sociais do cliente.
Em vez de apenas descrever funcionalidades, você deve mostrar como seu produto ou serviço ajuda o cliente atingir os seus objetivos.
Por exemplo, se você está vendendo um software de gestão de projetos, ao invés de focar em recursos como “interface amigável e features X, Y e Z “, um pitch baseado em JTBD destacaria como ele permite que equipes gerenciem prazos apertados com maior facilidade, como ele pode minimizar perdas de oportunidades de vendas garantindo que o software tenha integração nativa com outras ferramentas que ele utilize e como ele pode ter mais reconhecimento por ser um gestor que alavancou a produtividade do time.
Para construir ou validar um pitch a partir de jobs to be done, você precisa:
- Identificar os “trabalhos” que o cliente quer realizar;
- Entender como sua solução se conecta ao objetivo funcional do cliente;
- Entender como sua solução se conecta com os objetivos emocionais e sociais do cliente: além de um problema funcional; muitas vezes, o cliente quer sentir que está fazendo a escolha certa, ou ser visto de maneira positiva por seus pares.
Depois de passar por essa jornada, é hora de “empacotar” a forma como você vai comunicar isso ao seu potencial cliente.
Utilize técnicas de storytelling e gatilhos mentais que façam sentido no pitch, lembrando sempre de adaptar a abordagem ao público e à situação.
Dica: O Miro, ferramenta colaborativa de gestão de projeto, tem templates prontos para você criar, visualmente, uma estrutura de JTBDs. Clique para acessar.
Como mensurar a eficácia do Pitch?
Saber se um pitch de vendas está funcionando exige acompanhar as métricas que refletem o impacto que ele causa positiva ou negativamente na conversão.
A verdade é que existem várias formas de avaliar isso, utilizando tanto métricas quantitativas quanto qualitativas. Algumas delas são:
Taxa de Conversão: Esta é a métrica mais direta para avaliar a eficácia de um pitch. Isso envolve acompanhar a porcentagem de prospects que avançam de uma apresentação inicial para o fechamento do negócio.
Tempo Médio de Fechamento: Um pitch eficaz pode reduzir o ciclo de vendas, acelerando o processo de decisão do cliente. Se o tempo para fechar negócios for consistentemente longo, isso pode indicar que o pitch não está gerando urgência ou clareza suficiente sobre os benefícios da solução oferecida.
Engajamento com a apresentação: Uma métrica mais subjetiva, mas ainda assim útil, é observar o nível de engajamento durante o pitch. Isso inclui o número de perguntas feitas pelo cliente, o interesse em detalhes específicos e a disposição de agendar reuniões subsequentes.
Na prática, isso mostra o quanto a capacidade de criar rapport durante uma apresentação impacta diretamente os resultados.
Mas tão importante quanto ter as métricas certas para acompanhar a eficácia, é criar no time uma cultura de testes. Os diferentes pitches precisam ser testados, acompanhados e validados para que se tenha visibilidade de quais argumentos convém mais a cada perfil de público.
Aplicação do Pitch em Operações Comerciais
Não existe uma receita de bolo que se aplique em todos os contextos. Cada mercado, produto e público tem suas particularidades e exige que o discurso seja personalizado para gerar relevância, de fato.
Dito isso, o pitch pode ser aplicado em diferentes momentos da esteira comercial:
Pitch de Vendas para Prospecção
No processo de prospecção, o pitch deve ser estruturado para capturar a atenção do prospect logo no primeiro contato.
Nesse primeiro momento, é importante adaptar o pitch para ser breve, objetivo e personalizado, destacando de forma rápida o problema que o cliente enfrenta e a solução que sua empresa oferece.
Se o resultado for positivo, o prospect vai se interessar em ouvir mais ou agendar uma próxima reunião.
Pitch em Cold Calls
Em chamadas frias, o pitch precisa ser extremamente conciso, pois o tempo para prender a atenção do cliente é muito curto.
Aqui, o foco deve estar em destacar o valor de forma clara e objetiva nos primeiros segundos da conversa, evitando explicações longas.
Um elevator pitch, ou pitch de elevador, pode ser uma opção rápida e assertiva.
Conecte a solução oferecida com uma necessidade urgente ou relevante para o cliente.
Reuniões virtuais
Em apresentações virtuais, o pitch deve ser adaptado ao formato online, aproveitando recursos visuais e interativos.
É fundamental manter o pitch dinâmico e objetivo, utilizando gráficos ou slides de apoio para ilustrar os pontos principais.
Além disso, garantir que haja interação com o público, incentivando perguntas e promovendo engajamento durante a apresentação, pode manter seu lead interessado e aumentar as chances de sucesso.
Eventos e Demonstrações de Produto
Feiras e eventos são excelentes oportunidades de se conectar com um público aquecido e alinhado ao seu ICP.
Por ser um ambiente dinâmico, onde há várias interações rápidas com potenciais clientes, o pitch não deve ser muito longo.
No casos de demonstrações de produto, o pitch pode ser mais detalhado, um pouco mais técnico, mas ainda assim precisa manter o foco em como a solução atende diretamente às necessidades funcionais, emocionais e sociais do cliente.
Aqui, mostrar o produto em ação e reforçar os benefícios práticos com exemplos reais pode ajudar a solidificar o valor da oferta e acelerar a decisão de compra.
Conclusão
Um bom pitch de vendas não exige dom ou alguma habilidade inata, mas sim planejamento estratégico e muito treinamento.
Com metodologias como Job to be Done, storytelling e gatilhos mentais, somadas a um conhecimento detalhado de mercado e público, você tem insumos para criar um discurso convincente e envolvente.
Mas tenha em mente que isso é algo dinâmico e que precisa ser adaptado de acordo com as características do público e do produto que está na mesa. Monitore os resultados e aperfeiçoe sempre que necessário.
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