A metodologia de vendas B2B que faz parte do playbook de uma operação de vendas é um conjunto de técnicas estabelecidos em processos definidos e estruturados que os vendedores devem usar para abordar os leads, aumentando as chances de conversão.
Mas a verdade é que existem muitas metodologias de vendas que frequentemente são consideradas melhores e mais inovadores, fazendo com que as antigas sejam vistas como obsoletas ou não tão eficazes.
Com tantas opções de frameworks, qual é definitivamente a melhor?
A resposta é: o que vende mais e melhor!
Essa resposta parece óbvia, mas nem sempre a questão é abordada assim.
Um dos maiores erros que se pode cometer em uma empresa é permitir que um novo líder de vendas implante ideias mirabolantes e imponha uma nova metodologia de vendas, sem ao menos entender o que já dá certo.
Leia também: Principais metodologias de Vendas B2B
Para te ajudar a entender como definir quais metodologias você deve implementar no seu negócio, compilamos as principais dicas abaixo. Continue lendo:
O que são Metodologias de Vendas B2B?
As metodologias de vendas B2B são processos estruturados em etapas que o vendedor coloca em prática quando está em contato com um potencial cliente.
As metodologias têm como objetivo dar mais eficácia nos diferentes estágios do pipeline.
Com escuta ativa, os vendedores são capazes de entender quais são os verdadeiros motivadores de cada perfil de cliente, os decisores, as dores percebidas e até mesmo as dores que ele não verbaliza.
A partir desses insumos, ele aciona as metodologias que conversam com essas características, aumentando as chances de o lead tomar uma decisão positiva para o que está sendo negociado.
No entanto, há metodologias de vendas B2B diferentes para objetivos e etapas diferentes. O primeiro passo para ter sucesso é entender quando usar cada uma e qual vai trazer o resultado esperado dentro de um determinado contexto.
Por que Metodologias de Vendas B2B são importantes?
Um lead (potencial cliente) pode chegar à esteira comercial de uma empresa com diferentes necessidades e níveis de consciência sobre suas dores e sobre o seu produto.
O objetivo dos vendedores e pré-vendedores é aumentar esse grau de consciência e fazer com que ele perceba o que ele perde ao não resolver o seu problema.
E a melhor maneira de fazer isso é replicando as melhores práticas de mercado, com base no que comprovadamente já deu certo em negócios semelhantes, aumentando as chances de conversão.
Imagine que cada vendedor conduz o pipe da forma que acha melhor, se baseando em práticas passadas ou em táticas aleatórias.
O resultado é uma operação despadronizada, sem capacidade de mensurar o que de fato funciona e por quê, logo, sem capacidade de escalar a performance.
Agora imagine uma operação que já mapeou o ICP (Ideal Customer Profile), conhece as dores e necessidades e já antecipou as suas principais objeções.
Com base nessas informações, foram criados processos padronizados para que os vendedores abordem de forma estruturada os leads.
Além de aumentar as chances de conversão, implementar metodologias de vendas dá ao gestor capacidade de mensurar os resultados com mais equidade e rapidamente perceber o que funciona melhor e o que não funciona.
Com mais processos padronizados, o gerenciamento do pipeline se torna mais eficaz e eficiente.
Saiba mais: A Importância da Análise de Pipeline para Atingir Metas de Vendas.
Como escolher a melhor Metodologia de Venda B2B?
Antes de configurar um playbook com as metodologias que deverão ser usadas e replicar para todos os vendedores, o gestor deve:
Para escolher as melhores metodologias de vendas, é essencial adotar um processo bem estruturado, que garanta a eficiência da implementação e o sucesso da equipe comercial. Aqui estão os principais passos:
1. Realizar um diagnóstico da operação e escuta ativa dos melhores vendedores
Antes de adotar qualquer metodologia, o líder de vendas que chega ao time precisa entender o cenário atual de vendas da empresa.
Esse diagnóstico pode ser feito através de entrevistas, análise de dados históricos e observação direta.
Um dos principais fatores é escutar os melhores vendedores da equipe, pois eles já estão familiarizados com o que funciona no campo.
Ao escutar esses profissionais, é possível captar insights valiosos sobre o que impulsiona os resultados e o que pode ser aperfeiçoado.
A percepção dos vendedores que já estão performando no jogo é capaz de revelar nuances do processo de vendas que podem passar despercebidas ao olhar só para os números.
2. Mapear os pontos de melhoria
Com o diagnóstico feito, é hora de identificar os pontos de melhoria.
Isso envolve avaliar as etapas do funil de vendas, analisar as taxas de conversão em cada estágio, entender onde os processos se tornam ineficazes e, principalmente, onde as técnicas de venda podem ser aprimoradas.
Nesse estágio, é importante considerar tanto os desafios internos, como treinamento ou falta de processos claros, quanto os externos, como mudanças nas necessidades dos clientes.
Levantar essas informações vai te dar insumos para que as novas metodologias sejam escolhidas com o intuito de atacar diretamente esses gaps.
3. Dar mais profundidade às técnicas pertinentes
Após identificar as áreas que precisam de aprimoramento, o foco do gestor deve ser em aprofundar as técnicas que já trazem resultados positivos.
Isso significa escolher metodologias de vendas que complementem as práticas já estabelecidas e dar treinamento intensivo para que todo o time domine essas técnicas.
Ao invés de reinventar todo o processo, o objetivo aqui é maximizar o que já funciona, refinando as habilidades e integrando as metodologias mais adequadas ao perfil do time.
Isso cria uma base sustentável para aumentar a eficiência operacional e eficácia do processo de vendas.
Principais Metodologias de Vendas B2B
No universo das vendas B2B, o processo comercial é semelhante em quase todo negócio. Considerando as características pontuais de cada empresa, algumas das principais metodologias que podem ser aplicadas são agrupadas em:
Prospecção e Qualificação
PVC Sales: Foca na personalização de parte da abordagem do lead. Ideal para abordar em volume com personalização. PVC significa Personalizar, gerar Valor e Convidar para ação.
Rapport: Conjunto de técnicas (linkar com o artigo sobre rapport) que priorizam a construção de confiança e relacionamento com o cliente, buscando conexão emocional e empatia para facilitar o processo de vendas. Leia mais em: Rapport em Vendas: Como gerar Conexão para Vender Mais
AIDA: Estrutura de vendas que guia o cliente por quatro etapas: Atenção, Interesse, Desejo e Ação, conduzindo o lead de forma gradual até a decisão de compra.
Elevator Pitch: Discurso curto e direto (normalmente de 30 a 60 segundos) que apresenta a solução ou produto de forma clara e objetiva, ideal para chamar a atenção em pouco tempo. Leia mais em: O que é Elevator Pitch? Saiba como criar o seu!
– Essas abordagens são especialmente úteis em social selling e cold mail.
Despertar Interesse
Challenger: Metodologia que incentiva o vendedor a desafiar o cliente, trazendo novas perspectivas e soluções inovadoras para os problemas. Abordagem focada em fazer o vendedor assumir o controle da conversa.
– Essa abordagem deve ter como objetivo educar o lead e fazê-lo sair do status quo.
Leia mais em: Challenger Sales: Tudo sobre a Venda Desafiadora
Discovery
GPCTA B&A: Estrutura criada pelo HubSpot que explora as metas (Goals), planos (Plans), desafios (Challenges) e prazos (Timeline) do cliente, adicionando o entendimento do Budget e da Authority para garantir a qualificação e alinhamento da solução.
Saiba mais em: O melhor guia para a técnica de vendas GPCT (e como usá-la)
SPIN: Metodologia criada em 1988 por Neil Rackham que utiliza perguntas estratégicas sobre Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução para descobrir as necessidades do cliente e aumentar o impacto da solução oferecida.
Leia mais em: O guia completo para SPIN SELLING – Ebook prático e gratuito
MEDDIC: Framework para vendas complexas e high ticket que foca em Metrics (Métricas), Economic Buyer (Decisor Econômico), Decision Criteria (Critérios de decisão), Decision Process (Processo de decisão), Identify (Identificar a dor) e Champion (Campeão para a dor), ajudando a conduzir negócios com ênfase na tomada de decisão do cliente.
– Abordagens úteis no processo de investigação.
Previsão de Vendas
Commitment Level: Metodologia de previsão de vendas que classifica as oportunidades de acordo com o nível de comprometimento do cliente em cada etapa do processo, medindo o engajamento e a intenção de compra para prever a probabilidade de fechamento.
Alta Performance
Gestão de Tempo: Técnica que organiza e prioriza atividades de vendas para maximizar a produtividade, focando em tarefas de maior impacto e eliminando desperdícios de tempo.
Gestão de Pipeline: Processo de acompanhamento das etapas do funil para que sejam geridas com eficácia para aumentar a taxa de conversão, permitindo acompanhar pontos focais de gargalos e intervir em tempo real.
Leia mais em: A Importância da Análise de Pipeline para Atingir Metas de Vendas
Planos Táticos: Estratégias detalhadas e de curto prazo com objetivo de alcançar metas específicas de vendas, processualizando como um plano estratégico será desdobrado.
Negociação
Método Harvard de Negociação: Enfatiza soluções mutuamente benéficas, focando em interesses e não em posições, utilizando critérios objetivos e mantendo uma comunicação colaborativa para que ambas as partes envolvidas na negociação sejam beneficiadas.
Ler mais em: Método Harvard de Negociação: Como Usar em Vendas
Indecisão | Fechamento
JOLT Effect: Metodologia usada com objetivo de superar a indecisão do cliente, focando em Justificar o impacto da solução, Otimizar as escolhas, minimizar o medo de perda com Limites, e aumentar a Transparência no processo, facilitando o fechamento da venda.
Ler mais em: JOLT Effect: O que é e Como utilizar em Vendas
Gestão de Contas
Account Planning: Metodologia que envolve o planejamento estratégico e detalhado de como gerir e explorar contas-chave, identificando oportunidades de crescimento, metas e relacionamentos para maximizar o valor do cliente.
Mapeamento do Poder: Técnica que identifica e analisa os influenciadores e tomadores de decisão dentro de uma conta, permitindo que o vendedor direcione suas estratégias para as pessoas com maior poder de decisão.
Preparação
Call Plan: Estruturação detalhada de chamadas de vendas, incluindo objetivos, perguntas-chave e estratégias de engajamento para alcançar melhores resultados nas interações com o cliente.
Programação: Técnica de planejamento e organização de atividades de vendas e interações com clientes, garantindo que todas as tarefas e compromissos sejam bem coordenados para otimizar a produtividade.
Auto-Hipnose: Método de preparação mental para melhorar o foco, reduzir a ansiedade e aumentar a confiança antes de interações de vendas e apresentações.
Ler mais em: Hipnose em Vendas – Saiba como aplicar e quais os benefícios
Apresentação | Demonstração
Storytelling: Técnica que utiliza narrativas estruturadas para apresentar produtos ou soluções, criando uma conexão lógico-emocional com o público e tornando a mensagem mais persuasiva.
Gatilhos Mentais: Estratégias (linkar com o texto sobre gatilhos mentais) que apelam a aspectos psicológicos, emocionais, inconscientes e semi-inconscientes para influenciar a decisão de compra, como escassez, autoridade e afinidade.
Leia mais em: Gatilhos Mentais para Vendas: Como vender mais
Lidar com Objeções
Técnicas do Lobo: Método baseado nas premissas de Jordan Belfort, conhecido como lobo de Wall Street. O objetivo é levar o cliente do seu status atual até o ganho da venda, mantendo o controle da negociação para conduzi-lo sem desvios. Por isso, também é conhecido como Sistema em Linha Reta.
Metamodelo de Linguagem: Técnica de comunicação que explora e desafia as generalizações, distorções e omissões na linguagem do cliente, ajudando a encontrar pistas não verbalizadas para trazer à tona as reais objeções e encontrar soluções mais eficazes.
Leia mais em: Objeções em Vendas: Guia Completo para Seu Time Comercial
Conclusão
Como você pôde perceber, existem várias metodologias de vendas. Apresentamos nos tópicos anteriores apenas algumas delas, comumente usadas em empresas B2B.
Mas para atingir as metas de negócio otimizando os recursos que a operação tem à disposição, é fundamental entender o que faz sentido para o seu negócio.
A partir do diagnóstico é que se pode otimizar e alavancar as estratégias.
Não se esqueça que todas as metodologias usadas devem estar explícitas e explicadas no playbook de vendas, assim como todos os vendedores devem receber treinamento sobre elas, garantindo que todos performem de forma padronizada e o líder consiga exercer a gestão de vendas explorando todo o potencial do time.
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