Pré-Vendas vs Vendas: Qual é o Melhor Investimento?
Afinal, o que vem primeiro: Pré Vendas ou Vendas? é melhor investir em um time de vendas robusto ou estruturar uma área de pré-vendas na minha operação? Qual dessas áreas é capaz de dar maior ROI? Essas dúvidas estão entre as mais frequentes quando se trata de Vendas e, não raramente, entre as mais controversas, pois a verdade é que muitos fatores entram em jogo ao definir uma resposta concreta para isso. Escute ao Podcast da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange, junto ao Podcast Vamos de Vendas e a Fernanda Garcia, fundadora da Academia Rapport Times de Vendas e de Pré-Vendas: Principais diferenças O principal papel do pré-vendedor é alimentar o funil de vendas, entregando oportunidades para que o vendedor tenha insumos para trabalhar. Em times de pré-vendas mais estruturados, podemos encontrar as seguintes cargos e suas respectivas atribuições: LDR (Lead Development Representative): Profissional responsável por tratar e qualificar leads, alimentando listas com dados verificados, podendo utilizar ferramentas de inteligência de mercado para essa finalidade. BDR (Business Development Representative): A função atribuída aos BDRs inclui identificar novas oportunidades de negócios em mercados ou segmentos específicos. Eles atuam em uma fase mais inicial do funil de vendas, procurando novos mercados ou expandindo a presença em mercados já existentes. De modo geral, LDR atua com mais ênfase em operações inbound, enquanto BDR atua com mais ênfase no outbound. SDR (Sales Development Representative [Pré-vendedor]): Profissional responsável pela prospecção ativa em casos de operações outbound, indo atrás das pessoas não necessariamente pediram contato da empresa, mas que apresentaram algum tipo de fit com o negócio. No caso das operações inbound, o SDR é responsável por cuidar da demanda que chega por meio de canais diversos. A responsabilidade do pré-vendedor é lidar com esses contatos, tendo conversas a fim de entender se o lead que chegou tem uma dor que a empresa pode atender e se a empresa é capaz de gerar valor a ele. Além disso, é responsabilidade de pré-vendas (SDR) encaminhar essas informações ao vendedor, garantindo que ele tenha os dados corretos e necessários, de forma estruturada. É importante ressaltar que não é papel do pré-vendedor vender e negociar, mas deve ter condições de falar muito bem sobre a solução, sobre o negócio e deve ser capaz de entender se o lead teria condição de comprar o produto ou serviço ofertado. Quando Pré-vendas é necessário? Pré-vendas é uma área de grande importância pois se o time não tem oportunidades para trabalhar, ele não vai conseguir performar. No entanto, nem toda operação demanda um pré-vendedor. Identificar a real necessidade da sua operação e entender “se a conta fecha” é o primeiro passo para tomar uma decisão. Se ter um pré-vendedor vai fazer o negócio ter mais eficiência e eficácia na operação, garantindo que vai aumentar a volumetria de lead para o vendedor e deixá-lo dedicado efetivamente em oportunidades reais para que venda mais, então a área de pré-vendas é justificada. No entanto, a presença de um pré-vendedor pode não ser a melhor saída em alguns cenários. Isso se aplica em contextos como: Vendas muito simples; Ciclo de vendas muito curto; Ticket muito baixo; Mercado muito pequeno ou altamente especializado; ROI desfavorável. Erros comuns entre as áreas Um cenário que se repete com frequência em empresas pequenas ou que estão iniciando uma operação comercial, é quando o founder, co-founder, CEO ou outros profissionais C-Level contrata um vendedor e coloca nele a expectativa de que esse vendedor vai conseguir fazer o que ele não conseguiu, sendo que essa pessoa deveria ser o maior expert em vender aquela solução. Neste cenário, contratar alguém que seja capaz de prospectar e gerar demanda é muito mais inteligente. Com esses leads que chegam por pré-vendas, o founder pode então fazer e validar testes de reunião de discovery, testes de apresentação de solução, testes de negociação, de jornada, a fim de definir o processo comercial e então colocar isso em perspectiva de Playbook. Somente em seguida, com os processos da esteira comercial playbookados, poderá contratar um vendedor e mostrar o que funciona e o que não funciona para que ele replique, com base nas boas práticas. Além disso, a forma como a relação entre vendas e pré-vendas é conduzida reúne outras nuances capazes de condenar a performance dos resultados: Falta de SLA (Service Level Agreement): SLAs são regras alinhadas em conjunto que indicam o que é necessário para que o pré-vendedor qualifique o lead e pode contemplar informações como cargo, necessidade e fit. Ou seja, os SLAs são informações que precisam ser garantidas para a passagem de bastão ao vendedor – não ter SLAs definidos é uma das maiores causas de problemas entre as áreas; Crença de que o pré-vendedor é secretário do vendedor: Quando há uma falsa percepção de hierarquia entre essas duas áreas, a performance pode ser comprometida. Muitos pré-vendedores acatam funções como fazer ata ou remarcar reuniões para vendedores porque o mercado não entende a sua real função e acaba perpetuando essa percepção equivocada. Como fazer a relação entre áreas funcionar? Algumas práticas têm mostrado grande eficácia quando replicadas em empresas que contam com áreas de pré-vendas e vendas, gerando valor à companhia e performance à operação. Dentre as melhores práticas, podemos acompanhar: Cultura de trabalho em equipe Quando as operações trabalham em silos, cria-se uma divisão natural. Mas quando há uma cultura multidisciplinar e em squads, a percepção sobre a operação se torna mais linearizada e menos hierarquizada. Mas a verdade é que na maioria das empresas, as áreas trabalham em silos. Nesses casos, é fundamental que a liderança empreenda estratégias para fomentar a cultura de trabalho em equipe entre esses times. De acordo com o livro Manual de persuasão do FBI, a fórmula para criar confiança envolve ter: Proximidade: Ou seja, contato físico, seja no presencial ou em operações remotas, por meio de reuniões com câmera e microfone abertos; Frequência: Não adianta colocar vendedor e pré-vendedor em contato uma vez ao mês. Eles precisam ter rotinas comerciais cadenciadas e frequentes; Duração: Esses
Funil de Vendas – O que é – Guia definitivo
Ao longo de mais de 16 anos trabalhando com vendas, venho neste artigo apresentar a minha visão pessoal sobre funil de vendas e gestão de pipeline. Existem muitos conceitos na internet, então de forma direta irei trazer uma visão de aplicação prática do funil de vendas. O que é então um funil de vendas? O funil de vendas é o processo que reflete a jornada de vendas do potencial cliente, que vai desde os primeiros contatos com a sua empresa até o fechamento. Dessa forma, se cria uma visão clara e objetiva com relação a tipos de iniciativas que podem ser feitas para cada momento do funil, como: TOFU (top of the funnel – topo do funil) , MOFU (Middle of the funnel – meio do funil) e BOFU (bottom of the funnel – fundo do funil); basicamente esses estágios indicam um determinado nível de consciência e momento em que cada potencial cliente está e quais ações ou iniciativas podem ser feitos para levar o cliente mais próximo ao fundo do funil. Um exemplo de funil pode ser visto nessa imagem abaixo É claro que ao longo desse processo, cada vez menos potenciais vão chegando a um estágio de maturidade maior, e por isso vão “afunilando” ao longo do processo. De uma maneira geral, os funis de vendas passam por um determinado processo ou etapas, que geralmente são: O que significa então fazer a gestão do funil de vendas? Fazer a gestão do funil significa observar os maiores gargalos do seu funil como um todo e buscar por estratégias, iniciativas e novos processos para melhorar as conversões de potenciais clientes por etapa. Quando chegamos no MOFU e BOFU, principalmente, geralmente são iniciativas voltadas á àrea de vendas. O objetivo principal da gestão do funil de vendas é maximizar a conversão de leads em clientes efetivos, melhorando a eficiência e a eficácia das atividades de vendas. Exemplos de iniciativas e estratégias relacionadas à gestão do funil de vendas: A gestão eficaz do funil de vendas permite uma abordagem mais estruturada e orientada a dados nas atividades de vendas, melhorando a produtividade, a eficiência e os resultados gerais do processo de vendas. E qual a grande diferença entre Funil de Vendas e Pipeline de Vendas? Apesar de semelhantes, quando falamos de gestão de pipeline de vendas, olhamos especificamente as fases do funil sob a ótica de vendas somente, que reflete o passo a passo do processo na movimentação de oportunidades de vendas até o momento do fechamento. O Pipeline de Vendas é uma representação visual e organizacional das oportunidades de vendas em diferentes estágios do processo de vendas. Ele se concentra nas oportunidades individuais e acompanha a progressão delas desde o primeiro contato até o fechamento da venda. O pipeline de vendas ajuda a empresa a visualizar todas as oportunidades em andamento, atribuir valores estimados a elas, acompanhar o progresso de cada oportunidade e prever a receita futura. Algumas métricas super importantes utilizadas na Gestão de Pipeline de Vendas: Como bater as suas metas de vendas fazendo a gestão do pipeline? Nesse vídeo o Ricardo Okino, Cofundador da Escola Exchange mostra como montar planos táticos de vendas para bater as suas metas de vendas fazendo a gestão de pipeline. Você pode fazer o Download da planilha utilizada no vídeo clicando na imagem abaixo: Conclusão Em resumo, enquanto o funil de vendas se concentra nas etapas gerais e na progressão dos leads como um todo, o pipeline de vendas é mais focado em oportunidades individuais e no acompanhamento do progresso delas ao longo do processo. O funil de vendas é mais estratégico e analítico, enquanto o pipeline de vendas é mais operacional e voltado para o acompanhamento de vendas específicas. Ambos os conceitos são importantes para uma gestão eficaz de vendas e podem ser usados em conjunto para obter uma visão abrangente e controlar o processo de vendas. Gostou desse post? Compartilhe em suas redes!
BANT: O que é e como aplicar na prática
BANT é um acrônimo de Budget, Authority, Need e Timing, em inglês, ou em tradução livre: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Urgência – conceito criado pela IBM. A relação estabelecida entre esses substantivos deu origem a uma abordagem utilizada na qualificação de leads. Na prática, são 4 critérios de classificação que atribuem ao prospect um “peso”. Isso permite ao vendedor identificar se aquele lead tem mais ou menos chances de converter uma venda. Nos tópicos abaixo você poderá tirar suas dúvidas, entender como aplicar a técnica de vendas BANT na prática e saber por que se trata de uma das técnicas mais eficazes entre os times de venda! O que é BANT? Nem todos os leads têm o mesmo “peso” na hora de tentar fechar uma venda. À medida que um vendedor aborda clientes em potencial, ele precisa priorizar seus esforços para utilizar seu tempo e recursos de forma eficaz. Desse modo, ele pode direcionar suas abordagens aos leads que tenham mais chances de realizar uma compra. Mas como identificar quem está mais propenso à compra? A técnica de vendas BANT pode ser usada para determinar a qualificação de um cliente em potencial para que os vendedores possam se concentrar em vender para os prospects mais inclinados à conversão. Leia também o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Assista a aula da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, sobre como utilizar o BANT na prática: Entenda a estrutura da abordagem BANT: Budget (Orçamento) Quais são as expectativas do cliente potencial em relação aos preços? Quanto eles normalmente gastam nesse tipo de compra? Será preciso solicitar um financiamento? Existe alguma flexibilidade com o seu orçamento? O valor será um empecilho? O orçamento é uma etapa crítica para se abordar com qualquer cliente em potencial, porque se os preços praticados não estiverem alinhados com o seu poder de compra, não adianta alocar esforços para avançar com o processo de vendas. Isso porque o core do BANT é a qualificação e a compreensão do alinhamento e da urgência. O orçamento faz parte do alinhamento para qualquer empresa. Portanto, se o orçamento de um cliente em potencial não estiver alinhado com o da sua empresa, os vendedores devem saber disso antes de investir muito tempo tentando nutrir esse prospect – o que dificilmente trará um resultado satisfatório. Algumas perguntas que podem ser feitas para identificar o orçamento incluem: Authority (Autoridade) Quem está tomando a decisão final sobre a compra? A autoridade nos permite entender as diferentes funções/papéis de compra dentro do grupo de prospects com o qual estamos conversando. É bom ter uma noção de para quem vamos ter que vender, porque você provavelmente não irá querer gastar tempo demais com alguém que não terá autoridade para fazer algo acontecer. Compreender a autoridade ajudará os vendedores a saber quem precisa estar envolvido no processo de compra. Além disso, se o lead com quem eles estão falando não tiver autoridade, isso é um sinal de que eles podem tirar a prioridade de ir atrás dessa venda até que outros contatos possam ser trazidos. Isso é especialmente importante quando a venda a ser feita envolve casais, que normalmente tomam decisão de compras em conjunto ou em empresas que requerem a aprovação de determinados sócios. Portanto, identificar essas nuances em relação à autoridade o ajudará a direcionar a abordagem em um sentido mais assertivo. Algumas perguntas úteis a se fazer para averiguar a autoridade: Need (Necessidade) Qual é o desafio que o prospect está enfrentando? Qual desafio tem impactado sua vida diária? O que eles esperam que sua empresa/produto/serviço faça para ajudá-los? Os vendedores precisarão determinar se o desafio de um cliente em potencial é algo que eles podem realmente resolver e quão urgente é essa necessidade. Se o seu produto ou serviço não resolver os problemas que esse cliente está enfrentando, isso é um sinal de que ele não se encaixa na abordagem e estará menos inclinada à compra. Por exemplo: em imobiliárias, é comum, antes de apresentar os benefícios e características das unidades, fazer uma varredura tentando entender o lifestyle do potencial comprador, quais dores ele enfrenta e o que poderia levá-lo à compra. Fatores como morar longe do trabalho, morar em um lugar perigoso ou então com pouca acessibilidade podem ser explorados como solução (caso seu produto se encaixe resolvendo essas dores). Esta lógica se aplica a todos os segmentos. Aplique as seguintes perguntas para aprimorar as noções de necessidades: Timing (Tempo/urgência) O timing, em um processo de vendas, indica quando os clientes em potencial estão tentando tomar uma decisão e qual a urgência dão ao problema que seu produto/serviço é capaz de sanar. Conhecer o timing de cada prospect é útil para saber quais estão mais avançados na jornada de compra, uma vez que, quanto mais aquecidos, mais facilmente a venda será realizada. Desse modo, na prática, entender como os prazos são apertados pode ajudar os representantes a determinar quais leads devem ser abordados primeiro. Se um cliente em potencial precisar fazer uma compra dentro de três meses, essa venda deve receber foco imediato. Por outro lado, se um cliente em potencial está considerando opções para uma compra que planeja fazer no próximo ano, é melhor apresentar a sua solução/produto, e em seguida, deixar para acompanhar mais de perto quando eles realmente tomarão uma decisão. Algumas perguntas pertinentes, nesta etapa, incluem: Considerações sobre a técnica de vendas BANT A estratégia BANT ajuda a minimizar o tempo desperdiçado em oportunidades ruins, ao passo em que ajuda a mostrar ao lead como suas opções de solução são valiosas. Usando as informações e dicas disponibilizadas nos tópicos acima, você poderá ter mais chances de ter uma base de leads qualificada e entender como abordar cada um de acordo com o estágio da jornada de vendas em que eles se encontram. Se você quer se aperfeiçoar nessa e em outras técnicas de vendas como GPCT, SPIN, gestão de pipeline e outras competências fundamentais a um vendedor de alta performance, conheça os cursos de vendas da Exchange. Vantagens de usar o BANT Essa metodologia, além de dar mais assertividade ao qualificar os leads, dá também mais agilidade e eficiência comercial. Dentre as principais vantagens de aplicar
Gatilhos de passagem de fase do funil de vendas
No funil de vendas o objetivo é fazer seu possível cliente avançar nas etapas da jornada de compra e consequentemente, do funil de vendas. É importante direcionar o cliente pelo processo, bem como, identificar se este está apto para passar para a próxima fase ou não. Para isso servem os gatilhos de passagem de fase. Na primeira etapa do funil, que é a conexão e identificação da dor do cliente, o gatilho poderá ser identificar se ele tem um problema que sua empresa pode resolver. Na segunda etapa do funil, a necessidade, o objetivo é fazer o cliente entender a necessidade da sua solução para o problema dele, o gatilho aqui deve ser a validação do “budget”, identificação da prioridade para solucionar o problema e ver seu interesse em fechar o negócio. Na penúltima etapa, a solução, deve-se apresentar a proposta comercial e mostrar como a sua empresa pode ajudá-lo, nesse ponto o gatilho seria aceitar a compra e enviar dados para a elaboração do contrato. Por fim, temos a última etapa, o fechamento, onde o último gatilho é a assinatura do contrato ou efetivação da compra. Cada fase tem uma forma de seguir a próxima, sendo imprescindível a elaboração de estratégias assertivas para maximizar as vendas.