A consultoria comercial é um serviço estratégico para empresas que querem estruturar ou acelerar suas vendas a partir de diagnósticos, implementação de processos, metodologias, correções e treinamento.
A área comercial é o pulmão de qualquer empresa. Sem vendas, nenhum negócio se sustenta, mas quando a operação é ineficiente ou não explora todo o seu potencial, as chances de crescimento são minimizadas e a companhia deixa de faturar como realmente poderia.
Por outro lado, quando especialistas se dedicam a entender a operação de uma maneira holística, garantindo que todas as áreas e subáreas tenham processos e abordagens eficientes e eficazes, o crescimento é potencializado e gerenciado continuamente.
Mas ainda que muitos empreendedores e líderes comerciais saibam o que é consultoria comercial, nem todos têm clareza sobre como isso é feito.
Nos tópicos abaixo você irá tirar suas dúvidas para entender o escopo de atuação e os possíveis impactos em uma empresa. Confira!
O que é consultoria comercial?
A consultoria comercial é um serviço realizado por especialistas em vendas, que podem ser pessoas ou empresas.
O grande objetivo desse serviço é identificar como a empresa conduz os processos comerciais para identificar falhas e lacunas que precisam ser consertadas, assim como oportunidades de crescimento que ainda não foram exploradas.
Todas as empresas, em qualquer fase de maturidade, podem se beneficiar com a consultoria comercial porque ela não apenas acelera o crescimento de empresas que ainda são pequenas, como dá mais estrutura e segurança para grandes empresas que querem escalar vendas.
Uma das principais características da consultoria comercial é o fato de ela ser totalmente customizada e personalizada de acordo com as necessidades de cada empresa.
Nenhuma companhia é igual à outra: todas têm seus próprios desafios, dificuldades e oportunidades. Cabe à consultoria dar mais eficiência às operações de vendas de acordo com as demandas de cada uma.
O que faz a consultoria comercial?
A consultoria comercial é um serviço realizado por especialistas em processos comerciais e sua forma de trabalho vai depender diretamente dos resultados obtidos em um diagnóstico inicial alinhados aos objetivos estratégicos da empresa.
Mas o papel da consultoria vai além de identificar problemas; ela fornece soluções customizadas para que a empresa tenha sua estrutura de vendas bem desenhada, onde cada pessoa saiba suas atribuições e receba treinamentos, quando pertinente.
É comum que empresas sustentem uma área comercial sem manter uma estrutura replicável e escalável. Essa falta de padronização dificulta o alcance de resultados consistentes.
Outro resultado comum desse cenário é ter um time heterogêneo, ou seja, a operação até tem vendedores que batem metas, mas boa parte ainda não atinge a alta performance.
Uma das atribuições da consultoria comercial é entender onde estão os principais gaps e agir para corrigi-los.
Isso inclui desde a avaliação do desempenho da equipe comercial até o desenvolvimento de métodos para melhorar a prospecção, negociação e fechamento de negócios.
Outro ponto importante é a implementação de ferramentas e tecnologias que facilitem o trabalho da equipe, assim como a estruturação ou reestruturação de equipes, promovendo treinamentos e capacitações para alinhar habilidades técnicas e comportamentais às metas do negócio.
- Saiba mais: Treinamentos em Vendas: Qual a Importância?
Quais os impactos da consultoria comercial?
Cada consultor tem programas distintos. Somado às necessidades de prioridade da empresa, as áreas impactadas podem variar. Via de regra, a consultoria comercial promove melhorias significativas em diversos aspectos, sendo os principais:
1. Performance
Neste aspecto, a consultoria comercial pode corrigir a falta de clareza nos indicadores de desempenho, metas desalinhadas e baixa taxa de conversão.
Isso é feito implementando KPIs claros e coerentes, assim como e estratégias personalizadas para aumentar a eficiência das equipes.
Com base em dados, identifica os gargalos do processo comercial e orienta ações que melhoram os resultados, como treinamentos específicos e a utilização de métodos de gestão de equipe.
Assista o vídeo do Ricardo Okino, cofundador da Exchange, sobre performance e indicadores.
2. Produtividade
Quanto à produtividade, alguns pontos que podem ser melhorados incluem a desorganização nos processos, o excesso de retrabalho e a desmotivação das equipes.
Esses resultados são atingidos a partir de metodologias específicas, de acordo com os critérios, expertise e “arsenal” do consultor.
Por exemplo, ao revisar fluxos de trabalho e implementar boas práticas, a consultoria elimina desperdícios e otimiza tarefas repetitivas.
Também propõe o uso de tecnologias e automações, liberando os profissionais para atividades mais estratégicas ou que não podem ser automatizadas, o que aumenta o poder de produtividade e engajamento da equipe.
3. Crescimento e escala
Um dos principais desafios e o que realmente leva empresas a buscarem a consultoria comercial é a dificuldade em aumentar a base de clientes ou expandir as operações de forma sustentável e consistente.
Diante desse desafio, a consultoria pode criar estratégias escaláveis de prospecção, retenção e fidelização de clientes. Em cada uma dessas áreas, o consultor pode fornecer treinamento em técnicas de vendas ou fazer uma curadoria de materiais disponíveis para treinar a equipe a fim de desenvolver a área pretendida.
Além disso, pode ajudar na estruturação de planos de crescimento com controle financeiro, garantindo que possíveis iniciativas de expansão sejam sustentáveis e lucrativas, mesmo em oceanos vermelhos.
4. Transformação digital
O stack de vendas é um aliado importante para crescimento e escala. Empresas que já têm processos claros e operações funcionando bem podem se beneficiar com otimizações e automações.
Aqui, a consultoria comercial pode identificar o uso limitado ou ineficiente de ferramentas tecnológicas no processo de vendas e implementar novos processos para corrigir isso.
Uma das maneiras de fazer isso é sugerindo a integração de novas soluções digitais para modernizar as operações comerciais, de acordo com as necessidades da operação e com que a empresa já tem.
Alguns possíveis impactos disso é melhorar a visibilidade do funil de vendas e gerar insights em tempo real, permitindo decisões mais ágeis e assertivas.
Por que contratar uma consultoria comercial?
1. Especialização do consultor
Consultores de vendas normalmente são pessoas que já passaram pelos desafios de vendas e tiveram sucesso em suas estratégias. Então além do conhecimento teórico, eles têm o conhecimento prático e pragmático da área de vendas.
Essa expertise ajuda a identificar problemas rapidamente e propor soluções eficazes, baseadas nas melhores práticas e tendências do setor, assim como no que já funcionou em seu histórico.
2. Neutralidade
Um gestor de vendas, por mais expertise que tenha, está embebido do dia a dia da operação. Isso muitas vezes prejudica a neutralidade já que o olhar está enviesado ao dia a dia da empresa.
Por outro lado, a neutralidade de um consultor externo ajuda a diagnosticar desafios e propor mudanças que muitas vezes são difíceis de enxergar ou implementar devido a dinâmicas internas.
Assim, decisões são tomadas com base em dados e estratégias, e não em opiniões ou interesses.
3. Personalização
Algumas pessoas podem se perguntar: por que contratar uma consultoria comercial em vez de cursos ou treinamentos prontos?
Um dos principais diferenciais é a oportunidade de construir soluções sob medida, já que a consultoria fornece estratégias alinhadas às particularidades da empresa, ao setor e ao público-alvo.
Na prática, isso quer dizer que cada plano e cada cronograma são únicos, considerando os desafios específicos e as oportunidades do negócio, ao invés de adotar abordagens genéricas ou inflexíveis.
4. Foco em resultados concretos e escaláveis
Ao contratar uma consultoria, a empresa tem acesso a estratégias focadas em alcançar resultados tangíveis e estratégicos, como aumento de conversões, fidelização de clientes e expansão de mercado, por exemplo.
Além disso, essas estratégias são documentadas e playbookadas, o que as torna escaláveis, permitindo que os resultados continuem crescendo à medida que a empresa cresce.
5. Melhoria contínua
Com a orientação de uma consultoria, a empresa adota uma cultura de evolução constante, implementando processos de feedback e monitoramento de desempenho.
Adotar essa postura de monitoramento e melhoria contínua garante que os ajustes necessários sejam feitos para manter a competitividade e market share.
Como escolher um consultor comercial?
Contratar uma consultoria comercial é um investimento estratégico, mas exige uma análise criteriosa para garantir que a escolha atenda às necessidades do negócio.
Muitas empresas fornecem consultoria com grande apelo teórico, sem aplicação prática ou, então, sem suporte contínuo.
Ao escolher um provedor para a consultoria comercial, avalie:
1. Necessidades e prioridades da empresa
A consultoria comercial vai ajudar a empresa a acelerar seus resultados e corrigir falhas, mas, antes de qualquer coisa, você precisa entender minimamente quais são os pontos deficitários da operação.
Mesmo que a consultoria submeta a operação a um diagnóstico, o gestor precisa ter uma visão analítica sobre as principais oportunidades e defasagens.
Isso pode incluir dificuldades na prospecção, baixa conversão de leads, falta de organização nos processos ou necessidade de expansão. Ter clareza sobre o que precisa ser resolvido facilita a escolha da consultoria ideal.
2. Pesquise e avalie as empresas
Investigue as opções disponíveis no mercado e estabeleça critérios para “qualificar” os consultores. Alguns fatores que você pode avaliar são:
- Especializações dos consultores,
- Reputação no mercado,
- Portfólio / clientes atendidos,
- Resultados atingidos.
Avalie os cases apresentados para entender se as soluções oferecidas pela consultoria se alinham às necessidades da sua empresa.
3. Avalie o histórico dos consultores
Conheça o perfil dos consultores que prestarão o serviço. Não deixe de verificar experiência, certificações e atuação em empresas ou mercados similares ao seu.
Consultores experientes trazem maior segurança e assertividade ao projeto.
4. Analise a capacidade de personalização do projeto
Uma boa consultoria comercial não trabalha com soluções genéricas. Antes de considerar a contratação de um consultor, certifique-se de que a empresa oferece propostas personalizadas, adaptadas à cultura, ao mercado e às metas do seu negócio.
Esse alinhamento é o que torna as estratégias assertivas e aumenta as chances de sucesso do projeto.
5. Analise o acompanhamento e follow-up
O trabalho de uma consultoria não termina com a entrega de um plano. Avalie se a empresa oferece acompanhamento contínuo para ajustar estratégias, solucionar desafios e monitorar resultados. Um follow-up eficiente é crucial para garantir que as mudanças gerem impacto duradouro.
Como uma Consultoria Comercial pode ajudar a sua empresa a Vender mais
Uma Consultoria Comercial pode ajudar a sua empresa a aumentar as Vendas quando se tem Consultores que realmente tem track record de atuação no mercado com cases sólidos de crescimento, além da sua capacidade de adaptação e mudança constante. Quando se une o know how prático e método aplicado à sua empresa, uma consultoria comercial pode ajuda a sua empresa a vender mais das seguintes formas:
Como obter Aceleração de resultados com a Consultoria Comercial:
- Capacitação Continuada – Busque por uma solução contínua ao longo do tempo que vá permitir a aplicação prática, tirar dúvidas e testar o máximo que puder. Fuja das soluções prontas e de prateleira que só ficam na teoria. A prática é essencial
- Criação de Playbook de Vendas – Escalar um time comercial é um grande desafio quando se trata de replicar o discurso comercial e o passo a passo do que deve ser feito. O Playbook de Vendas, somado a Capacitação Comercial ajuda a sua empresa a linearizar resultados, acelerar o rampup de vendas e aumentar as suas taxas de conversão, tanto para equipes Hunters como Farmers.
- Planejamento Comercial e Estruturação de Times | GTM: Entender qual a melhor estratégia de entrada no mercado, esteiras comerciais, metas e estrutura de times para um correto dimensionamento de equipes e headcount ajuda a sua empresa a obter mais resultados e menos gastos desnecessários.
- Estruturação de Rotinas Comerciais: Rotinas de gestão de vendas são o Ritmo de Negócio da sua empresa. Saber quais rotinas executar, como executar, quais indicadores acompanhar é o que garante atenção aos resultados, comprometimento individual e desenvolve auto responsabilidade.
- Compensation Plan: Definir um plano de compensation (fixo e variável) garante escalabilidade econômica e direcionamento de incentivos corretos do ponto de vista de processos e interesses da sua empresa.
- Cultura de dados em vendas: Saber quais indicadores olhar do ponto de vista gerencial, tático e operacional, garante a melhor tomada de decisões e maior assertividade dos planos de ação do dia a dia para a sua empresa, economizando tempo, esforço e atingindo maiores resultados.
Assista à entrevista do Cofundador da Exchange, Ricardo Okino, ao Podcast Raise the Bar falando sobre cultura de dados em vendas.
Etapas da consultoria comercial Exchange
Cada consultor tem sua metodologia de trabalho e molda as entregas conforme o plano de ação criado. Uma boa consultoria tem o cronograma e os entregáveis alinhados ao diagnóstico inicial.
Isso quer dizer que nem sempre as etapas de uma consultoria serão as mesmas, principalmente porque, em muitos casos, o cronograma pode mudar no percurso do projeto à medida que novas iniciativas são priorizadas.
No entanto, na Exchange, as etapas de consultoria costumam seguir o escopo abaixo:
- Diagnóstico da operação a fim de entender os pontos fortes e as principais necessidades de conhecimento;
- Alinhamento estratégico, contemplando os cronogramas de encontros, a duração do programa, os conteúdos que vão ser abordados e os formatos;
- Curadoria de conteúdo;
- Estruturação da jornada de aprendizagem;
- Live de lançamento com todos os participantes;
- Assessment;
- Pílulas de conteúdo;
- Disponibilização de e-books;
- Pré-work;
- Aulas ao vivo;
- Mão na massa;
- Pos-work;
- Coaching group;
- Mentoring group;
- Reassessment;
- Avaliação de reação;
- Avaliação de resultados.
Para saber mais sobre as etapas da consultoria comercial Exchange, neste artigo explicamos os detalhes do nosso cronograma, além de dicas práticas para uma escolha eficaz. Clique aqui e saiba mais!
