O que é Forecast e Budget?

Você sabe o que é Forecast e Budget, e como esses conceitos estão interligados?

Se você trabalha ou está familiarizado com o universo de vendas, sabe que algumas expressões fazem parte do dia a dia comercial: ticket, funil de vendas, ROI, churn…

Mas algumas delas podem gerar algum tipo de confusão, principalmente quando são usadas em contextos diferentes.

Forecast e Budget são alguns exemplos. Essas palavras são de origem inglesa e mais do que a tradução, é importante entender o conceito delas e o impacto que elas têm nas rotinas comerciais.

Ambas fazem parte do planejamento estratégico de vendas B2B e estão no dia a dia dos vendedores e gestores. Tire as suas dúvidas!

O que é Forecast?

As empresas precisam se antecipar quanto à receita que vão gerar para que, com base nisso, possam definir as próximas estratégias, onde irão alocar recursos e para que possam apresentar resultados aos investidores.

O forecast de vendas é uma projeção feita para estimar quanto a empresa vai ter de receita dentro do próximo período, funcionando como uma verdadeira bússola.

Mas isso não é feito com base em achismo ou intuição, mas em fatores concretos como:

Resultados anteriores,
Tendências de mercado,
Dados históricos,
Volume de leads gerados,
Volume de leads represados no pipe,
Oportunidades de expansão,
Sazonalidade,
Dentre outros.

O forecast pode incluir a projeção para o próximo trimestre, semestre ou ano. Isso vai depender das necessidades estratégicas de planejamento da companhia.

Qual a importância do Forecast?

Ter o forecast estruturado com o máximo de acuracidade proporciona à empresa:

1. Previsibilidade de receita:

Se você sabe quanto irá vender, então tem embasamento para reagir às mudanças de mercado com maior grau de assertividade.

Por exemplo: no forecast você pode perceber que as vendas permanecerão estáveis. Logo, pode fazer sentido investir mais recursos em geração de demanda e explorar diferentes canais de aquisição/crescimento.

O cenário pode ser diferente: você pode verificar que as tendências são pessimistas e haverá queda nas vendas. Isso te dá tempo hábil para se antecipar e explorar outras fontes de receita, com custos reduzidos.

2. Decisões data-driven:

Tomar decisões tomando como partida dados concretos e tangíveis é uma competência que todo gestor e todo vendedor deve ter ou procurar desenvolver.

Além da receita que a empresa vai gerar, o forecast te ajuda, por exemplo, a identificar produtos ou serviços que estão custando mais dinheiro para vender, cujas vendas não estão performando bem e não têm perspectiva de melhoria.

Esses produtos com CAC (Custo de Aquisição de Cliente) mais elevados podem ter suas estratégias ajustadas para que o ROI seja mais eficiente ou até mesmo ajustar sua estratégia Go-To-Market, incluindo características como precificação e agrupamento de funcionalidades.

Isso ajuda o gestor a manter o foco em áreas de alto lucro.

3. Definição de metas realistas e factíveis:

As empresas precisam adaptar suas estratégias à medida que as demandas e os comportamentos dos consumidores e da indústria mudam.

Uma consequência dessas mudanças é que, com alguma frequência, as metas devem ser revisadas e ajustadas para garantir que os objetivos serão alcançados, refletindo esses padrões de mercado.

Com um forecast realista, os líderes conseguem:

Estabelecer metas realistas e alcançáveis pela equipe;
Alinhar objetivos e recursos de forma eficiente;
Avaliar o desempenho da empresa regularmente.

Além disso, equipes de vendas com cotas a cumprir podem ser expandidas, reduzidas ou receber treinamento de vendas para melhorar os resultados.

Como Melhorar o Forecast de Vendas?

O Forecast de vendas é vital para que a área comercial saiba para onde está indo, mas ele só vai gerar os impactos positivos se refletir com o máximo de fidelidade os resultados esperados.

Algumas dicas para melhorar o forecast são:

Implantação de Commitment Level, ou seja, uma metodologia de qualificação do grau de comprometimento de cada cliente em relação à compra.

O objetivo é identificar o volume de leads que estão com alto comprometimento em relação à compra, os que estão com médio comprometimento e os que estão com baixo comprometimento em avançar com a negociação.

Implementação da metodologia Roadmap to Close (RTC), que é especialmente valioso em vendas complexas, com vários stakeholders. O RTC ajuda a ter uma visão clara sobre o estágio de cada oportunidade e as ações necessárias para fazer o cliente avançar para a etapa seguinte.

Se você quer se aprofundar sobre esse assunto e ver o passo a passo de como aplicar essas duas metodologias, leia também: Como Melhorar o Forecast de Vendas?

O que é Budget?

A tradução literal da palavra budget é orçamento. Mas para uma definição mais clara, é preciso entender o contexto em que a palavra está sendo usada.

O budget, no contexto de planejamento de vendas, é o plano financeiro que define quanto a empresa está disposta a investir em suas operações para alcançar os resultados projetados.

Isso envolve a distribuição estratégica de recursos entre as áreas de marketing, produto, força de vendas, desenvolvimento e capacitação dos vendedores e afins.

A criação de um budget adequado é uma das etapas que ajudam a garantir que os investimentos feitos sejam suficientes para atingir as metas de vendas, mas sem comprometer a saúde financeira da empresa.

Ao estruturar o budget, é importante considerar fatores como:

Gastos operacionais, incluindo custos fixos, como salários, infraestrutura e tecnologia, além de investimentos estratégicos, como campanhas de marketing e capacitação de vendedores.
Alinhamento às metas, estando diretamente relacionado aos objetivos de crescimento. Por exemplo, se a meta for aumentar a receita em 20%, o orçamento precisa prever investimentos suficientes para suportar esse resultado.
Monitoramento: não é apenas o forecast que precisa ser revisado. O budget também deve ser monitorado e ajustado sempre que as necessidades e prioridades mudam.

Alinhamento entre Forecast e Budget

O forecast de vendas e o budget devem andar juntos. Enquanto o forecast projeta a receita esperada, o budget garante que a empresa tenha os recursos necessários para executar as ações que permitirão alcançar essas projeções.

A sinergia entre forecast e budget acontece da seguinte forma:

Forecast orientando o budget: As previsões de vendas ajudam a definir o “tamanho” do investimento necessário para alcançar os resultados esperados.

Se o forecast indica um crescimento, o budget deve incluir um aumento nos recursos destinados a áreas estratégicas, como marketing ou contratações.

Budget torna o forecast realista: Sem um orçamento preciso, o forecast pode se tornar inviável. Para que as metas de vendas projetadas sejam atingíveis, você precisa garantir que o budget cubra os investimentos necessários nas áreas que proporcionam os resultados.

Melhoria operacional contínua: Conforme o ano avança, tanto o forecast quanto o budget podem precisar de ajustes. Se as previsões de vendas forem mais otimistas ou pessimistas do que o esperado, cabe ao gestor revisar o orçamento para garantir que a empresa continue alinhada aos objetivos de negócio.

Conclusão

Os profissionais de vendas têm muitas ferramentas e frameworks à disposição para trabalharem com eficiência.

Utilizar as ferramentas financeiras da empresa de forma inteligente e com base em dados te dá precisão e assertividade nas estratégias e iniciativas de vendas.

Sem acuracidade no forecast, provavelmente o budget vai precisar ser reajustado ao longo do período, o que pode prejudicar o fluxo de caixa e a saúde financeira da empresa.

Essa sinergia entre previsão e orçamento é uma das fundações do crescimento da empresa e das tomadas de decisão.

A Exchange é uma consultoria de Vendas B2B especializada no planejamento e estruturação de processos e operações de vendas. Saiba mais.

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