Funil de Vendas: Modelo em Excel

Se você está buscando um modelo de funil de vendas em Excel ou em Sheets, a Exchange pode te ajudar. Ao longo deste artigo, você vai aprender as melhores práticas para criar o seu, além do arquivo editável disponível para download.

O que é funil de vendas?

De forma resumida, o funil de vendas é uma representação visual e estratégica da jornada de compra de um cliente. Ele engloba desde o primeiro contato de um potencial cliente com sua empresa, até o fechamento da venda, ou seja, quando ele se torna cliente, de fato.

O conceito por trás envolve a figura de um “funil”, porque, na jornada de compra, desde a atração dos contatos até o fechamento de venda, o número de pessoas vai afunilando e diminuindo.

Isso acontece porque as etapas do funil de vendas serve para organizar e qualificar as oportunidades conforme avançam pelas etapas comerciais, como prospecção, diagnóstico, proposta e negociação.

Visualizar o processo como um funil ajuda a entender quantas oportunidades entram, quantas avançam de fase e quantas se convertem em clientes.

Isso permite tomar decisões mais precisas, direcionar os recursos de forma mais assertivas e, assim, ter maiores e melhores chances de ampliar o ROI.

Mas há um outro ponto altamente estratégico em olhar para a jornada de vendas como um funil: quando o profissional consegue olhar para as etapas isoladamente, ele tem muito mais assertividade ao identificar gargalos no processo.

Assim, ele consegue agir no foco do problema de forma muito mais rápida e efetiva.

Ferramentas como CRM são altamente eficientes para fazer a gestão do funil, mas engana-se quem acha que uma operação depende de ferramentas complexas e robustas.

Se você ainda está estruturando sua operação comercial, um modelo de funil de vendas no Excel pode ser suficiente para controlar essas etapas de maneira simples e prática, criando uma visualização clara da performance do time e facilitando a gestão com base em dados.

Para saber mais sobre as etapas do funil de vendas, leia também: Funil de Vendas – O que é [Guia Definitivo]

Qual a diferença entre funil de vendas e pipeline de vendas?

Muitos profissionais da área comercial costumam confundir e até mesmo usar como sinônimos, mas os conceitos de funil de vendas e pipeline de vendas têm significados diferentes e complementares.

O funil de vendas está mais relacionado à visão estratégica do processo comercial.

Ele mostra a jornada do lead até se tornar cliente, com foco em conversão e volume, quantas oportunidades entram e quantas saem por fase.

Já o pipeline de vendas tem um olhar mais operacional, individualizado e voltado ao vendedor: ele representa a carteira ativa de oportunidades de um representante de vendas ou equipe em determinado momento.

O pipeline é dinâmico, usado no dia a dia para acompanhamento e priorização das negociações em andamento.

Ou seja: o funil te mostra a eficiência do processo como um todo; o pipeline te ajuda a gerenciar cada oportunidade em tempo real.

No modelo de Excel que você pode usar, ambos podem ser combinados para visualizar a performance do time e tomar decisões táticas e estratégicas com mais confiança.

Na ilustração a seguir, você pode entender melhor como o pipeline de vendas funciona, dividido pelas respectivas etapas comerciais:

Ou seja, o funil representa a jornada do lead e sua evolução dentro do processo de compra, enquanto o pipeline é a gestão do trabalho do time comercial para conduzir esse lead até o fechamento.

Por que fazer gestão do funil de vendas?

Fazer a gestão do funil de vendas deve ser algo cravado entre as rotinas de gestão comercial.

Sem isso, nenhum gestor vai ter previsibilidade, eficiência real e escalabilidade em vendas.

Além disso, ele não vai saber qual etapa precisa de mais atenção ou quais ações estão realmente gerando conversão.

A gestão ativa do funil permite:

Diagnosticar gargalos do processo: Ao acompanhar cada fase, o profissional de vendas consegue entender onde as oportunidades estão travando e atuar de forma direcionada para destravar essas etapas.
Melhorar a previsibilidade de receita: Um funil bem alimentado e acompanhado permite que o gestor estime com mais precisão os resultados futuros, facilitando o forecast de vendas.
Otimizar a produtividade do time: Com um funil organizado, os vendedores ganham clareza sobre quais leads priorizar, quais deals precisam de follow-up e onde focar a energia para bater meta.
Tomar decisões baseadas em dados: Em vez de operar na intuição, a equipe comercial passa a tomar decisões com base em indicadores reais, como taxa de conversão, tempo médio de ciclo e volume de oportunidades por etapa.

No fim, fazer a gestão do funil de vendas é sair da operação reativa e entrar em um modelo de vendas estratégicas e sustentáveis. E o melhor: isso pode ser feito de forma prática e acessível, inclusive com um modelo em Excel bem estruturado.

Funil de vendas Excel Exchange

Criar um funil de vendas eficiente no Excel é uma excelente forma de ter controle do processo comercial sem depender, necessariamente, de um CRM robusto desde o início.

Mas para que ele seja realmente funcional e ajude na tomada de decisões, é importante seguir algumas boas práticas na sua estruturação.

A seguir, elencamos os principais pontos a considerar ao montar seu funil de vendas no Excel:

1. Defina bem as etapas do funil

O primeiro passo é entender a jornada comercial do seu negócio e quebrá-la em etapas claras e mensuráveis.

Evite etapas genéricas demais ou etapas que se sobrepõem. Normalmente, quando falamos de vendas B2B, as comuns são:

Prospect

Contato que ainda não demonstrou interesse, mas que possui perfil aderente ao seu produto ou serviço.
Fase inicial da prospecção ativa ou geração de leads.

MQL (Marketing Qualified Lead)

Lead qualificado pelo marketing, com base em comportamento e perfil (ex: preencheu formulário, baixou conteúdo).
Está no topo ou meio do funil, com sinais de interesse, mas ainda não está pronto para falar com vendas.

SAL (Sales Accepted Lead)

Lead que passou pelo filtro do marketing e foi aceito pela equipe de vendas.
Marca o momento em que o vendedor valida que vale a pena investir tempo naquele lead.

WON / LOST

WON: Oportunidade ganha, ou seja, lead percorreu todo o funil e se tornou cliente.
LOST: Oportunidade perdida, ou seja, lead desistiu, não respondeu, foi desqualificado ou perdeu o timing.

Essas fases devem refletir as ações reais que o time executa e permitir acompanhamento objetivo da evolução das oportunidades.