Saber o que é funil de vendas é imprescindível para qualquer profissional da área comercial que linda com transações B2B.
Isso porque as operações de vendas são baseadas em um modelo que “afunila” os contatos que chegam, os direcionando por uma jornada, até que se tornem clientes, de fato.
No entanto, não é raro que algumas pessoas confundam o conceito de funil de vendas com pipeline de vendas. Embora essas duas ferramentas sejam complementares, elas têm características e finalidades diferentes.
A Exchange reuniu neste artigo tudo o que você precisa saber sobre o que é funil de vendas e as etapas fundamentais para criar um em uma estrutura de vendas. Saiba mais:
O que é funil de vendas?
Chamamos de funil vendas a estrutura que oferece uma representação visual da jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o momento da compra.
Ele é chamado de “funil” porque, assim como em um funil de verdade, muitas pessoas entram no topo, mas apenas uma parte delas chega ao final e se torna cliente, ou seja, durante a jornada comercial, a estrutura “afunila” o volume de contatos.
Esse conceito ajuda a organizar e entender melhor o processo de vendas, dividindo em etapas.
De forma mais genérica, as mais comuns são:
- Topo do funil (aprendizado e descoberta): aqui estão as pessoas que ainda não sabem que têm um problema. É o momento de chamar a atenção delas com conteúdos como blogs, vídeos e posts em redes sociais. No topo, normalmente conseguimos atingir um grande volume de pessoas, mas isso não quer dizer, necessariamente, que todas irão para a etapa seguinte.
- Meio do funil (reconhecimento do problema e consideração da solução): nesse estágio, o potencial cliente já entendeu que tem um problema e está buscando soluções. É hora de apresentar conteúdos e soluções mais direcionadas, apresentando sua empresa como uma alternativa viável, por meio de e-books, comparativos, webinars e cases, por exemplo.
- Fundo do funil (decisão de compra): agora o cliente já conhece as opções e está pronto para decidir. Aqui entram propostas comerciais, reuniões de vendas, demonstrações do produto e ofertas. A taxa de conversão, ou seja, o percentual de contatos que irão de fato se tornar clientes depende de vários fatores, como a capacidade do vendedor de apresentar a solução de forma coerente e alinhada às necessidades do potencial cliente, por exemplo. A boa notícia é que existem várias técnicas de vendas que ajudam a ter mais efetividade nisso.
Para que serve o funil de vendas?
O funil de vendas serve para ajudar as empresas a entenderem em que momento da jornada o cliente está, e assim entregar o conteúdo certo, na hora certa.
Ter essa visão e a capacidade de direcionar os conteúdos e argumentos certos aumenta consideravelmente as chances de conversão e torna o processo de vendas mais eficiente e previsível.
Pense em uma loja de roupas: uma pessoa que está apenas olhando a vitrine ainda está no topo do funil, ou seja, ela talvez nem saiba o que quer comprar ou se quer comprar.
Se ela entra na loja e começa a experimentar peças, está no meio do funil, considerando opções e, quem sabe, pensando se irá efetivar a compra.
E se ela pergunta o preço ou forma de pagamento, está no fundo do funil, ou seja, pronta para decidir.
Esse foi um exemplo do varejo, mas quando falamos em vendas B2B, outro exemplo possível é este: imagine uma empresa que vende softwares de gestão.
No topo do funil, ela pode atrair potenciais clientes com um artigo explicando os principais problemas de controle financeiro nas pequenas empresas – esse é o topo do funil.
Já no meio do funil, ela oferece um e-book com dicas práticas e uma comparação entre ferramentas.
Sendo assim, no fundo do funil, ela agenda uma demonstração gratuita da plataforma e envia uma proposta personalizada.
Quais as etapas do funil de vendas?
Como mencionado, o funil de vendas é baseado em 3 etapas principais: topo, meio e fundo.
Essa divisão faz muito sentido quando estamos falando do funil de marketing.
No entanto, quando olhamos para uma operação de vendas B2B, acrescenta-se algumas camadas de complexidade que exigem mais tangibilidade.
Por exemplo: qual o exato momento em que podemos considerar que um lead saiu do topo e foi para o meio?
Ou seja, como saber se ele avançou pela jornada e, dessa forma, como direcionar os conteúdos e abordagens para o novo estágio dele?
Dessa forma, é uma prática comum que em vendas B2B, os funis sejam divididos da seguinte forma:
1. Prospect
Essa é a fase em que o lead ainda está “frio”, ou seja, é apenas um contato identificado que pode ter o perfil ideal de cliente, mas ainda não interagiu com a empresa ou demonstrou interesse.
Pode ter sido captado por meio de listas, redes sociais, eventos ou prospecção ativa.
Exemplo: Um vendedor encontra o contato de um decisor no LinkedIn e salva esse lead para abordar futuramente.
2. MQL (Marketing Qualified Lead)
Esse é o lead que foi atraído por uma ação de marketing (como baixar um e-book, se inscrever em uma newsletter ou participar de um webinar) e demonstrou algum tipo de interesse.
No entanto, o MQL ainda não está pronto para comprar, mas já está engajado com o conteúdo e tem potencial. Ou seja, ele está mais propenso do que quando é apenas um prospect.
Exemplo: Uma pessoa preenche um formulário para baixar um material rico e deixa informações estratégicas, como o cargo e o porte da empresa.
3. SQL (Sales Qualified Lead)
O SQL é o lead qualificado para vendas.
Na prática, isso significa que, após uma análise, foi identificado que ele tem perfil e interesse reais, e pode estar mais próximo da decisão de compra.
Geralmente, já passou por uma triagem feita pelo time de pré-vendas ou por um SDR (pré-vendedor).
Exemplo: Um lead que interagiu com diversos conteúdos e respondeu a uma ligação mostrando interesse em entender melhor a solução da empresa.
4. SAL (Sales Accepted Lead)
O SAL é o lead que foi formalmente aceito pela equipe de vendas.
Aqui, o time de pré-vendas entrega o lead qualificado ao vendedor, que confirma que faz sentido seguir com o processo comercial.
É o momento da transição entre a qualificação e a abordagem ativa.
Exemplo: Após receber o SQL, o vendedor analisa o histórico do lead, aprova a oportunidade e agenda a primeira reunião de diagnóstico.
5. WON / LOST
Na etapa final do funil, o lead se torna uma oportunidade de venda, e o desfecho é registrado como:
- WON (Venda ganha): quando o lead avança e se torna cliente.
- LOST (Venda perdida): quando o lead decide não seguir com a compra ou não está mais no momento certo.
Quando implementar um funil de vendas?
A melhor hora para implementar um funil de vendas é quando a empresa deseja organizar seu processo comercial para crescer de forma estruturada e previsível.
Mas, de forma pragmática, aqui vão alguns sinais de que já está na hora de estruturar um funil de vendas:
- Você atrai muitos interessados, mas fecha poucas vendas: isso pode indicar que está faltando um acompanhamento adequado ao longo da jornada de compra e possíveis otimizações em determinados pontos de contato.
- Sua equipe de vendas não sabe por onde começar ou com quem falar: o funil ajuda a qualificar os leads, mostrando quem está mais próximo da compra.
- Você não consegue prever quanto vai vender no próximo mês: com um funil bem definido, fica mais fácil prever resultados e identificar gargalos no processo especialmente porque tudo se torna processual e, com dados históricos, você tem mais visibilidade de resultados.
- Seu time de marketing e vendas não trabalham de forma alinhada: com o funil, marketing sabe como atrair e preparar o lead, e vendas entende o momento certo de abordar.
Mesmo empresas pequenas ou que estão começando podem (e devem) adotar um funil de vendas simples. Com o tempo, ele pode se tornar mais robusto, conforme o negócio cresce.
Diferença entre funil de vendas e pipeline de vendas
Embora os termos “funil de vendas” e “pipeline de vendas” sejam usados como sinônimos muitas vezes, eles representam conceitos diferentes, e entender essa diferença vai te ajudar a estruturar seu processo comercial com mais eficiência e organização.
Funil de vendas é uma representação mais estratégica e ampla da jornada do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.
Ele mostra em que estágio o cliente está e ajuda a criar ações específicas para cada fase da jornada. Como você viu, ele costuma ser dividido nas fases Prospect, MQL, SQL, SAL, WON/LOST.
Já o pipeline de vendas é mais operacional e voltado para a gestão feita pela equipe comercial.
É uma representação visual, normalmente em forma de kanban, que mostra as etapas práticas pelas quais cada oportunidade de venda está passando dentro do processo comercial. Por exemplo: “primeiro contato”, “diagnóstico”, “proposta enviada”, “negociação” e “fechamento”.
Ou seja, de forma resumida:
- O funil ajuda a entender o comportamento do cliente ao longo da jornada.
- O pipeline mostra o avanço real de cada oportunidade dentro do seu processo de vendas.
Como elaborar as etapas do processo de vendas no CRM
Criar as etapas do processo de vendas no seu CRM é essencial para manter o controle sobre as oportunidades e garantir um processo claro para sua equipe.
Os passos Veja como fazer isso:
1. Mapeie sua jornada de vendas
2. Defina as etapas reais do processo
3. Estabeleça critérios de passagem
4. Automatize quando possível
Alguns CRMs permitem automações, como envio automático de e-mails ou mudanças de estágio com base em ações do cliente. Use isso a seu favor para ganhar produtividade.
- Para conferir dicas mais aprofundadas sobre como estruturar o funil de vendas no CRM, leia também: Funil de Vendas – O que é [Guia Definitivo]
Como fazer a gestão do funil e do pipeline
Quando falamos em fazer a gestão do funil e do pipeline, estamos falando, antes de qualquer coisa, de ter rotinas para acompanhar o avanço dos leads e oportunidades, além de identificar gargalos e ajustar a estratégia de vendas conforme os dados mostram.
Na prática, algumas rotinas que te ajudarão na gestão do funil e do pipe incluem:
- Monitore a taxa de conversão entre etapas: Isso ajuda a entender onde os leads estão “travando”.
- Monitore a taxa de conversão entre períodos: Isso possibilita avaliar a performance em relação aos dados históricos e o quão longe ou perto estão da meta.
- Revise periodicamente o pipeline: Negócios “congelados” devem ser atualizados ou descartados, para manter os dados realistas.
- Faça reuniões de forecast (previsão de vendas): Use o pipeline para prever resultados e orientar o esforço da equipe.
- Use filtros no CRM: Analise por vendedor, por etapa, por tempo de ciclo. Esses dados mostram oportunidades de melhoria no processo.
Vantagens de fazer a gestão do funil e pipeline
Ter uma gestão ativa do funil e pipeline de vendas oferece diversos benefícios:
- Previsibilidade de receita: Você consegue estimar com mais precisão o quanto irá vender nos próximos meses.
- Foco nos leads certos: Com dados organizados, a equipe sabe onde priorizar o esforço comercial.
- Redução de perdas: Identifica rapidamente os leads que estão estagnados ou com pouca chance de fechar.
- Melhora contínua do processo: A análise constante do pipeline mostra onde estão os gargalos e como resolvê-los.
- Alinhamento entre equipes: Marketing, pré-vendas e vendas atuam de forma coordenada, com base nas mesmas informações.
Como a Exchange ajuda a sua empresa
A Exchange oferece aos clientes consultoria de vendas 100% hands on, ou seja, além do diagnóstico aprofundado, colocamos a mão na massa para implementar e tornar o processo comercial sustentável, com base nos seus gargalos e oportunidades do seu mercado.
Por isso, somos o que chamamos de construtoria.
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Assista também às dicas de Ricardo Okino, cofundador da Exchange, sobre gestão de pipeline:
