Embora o termo Sales Engagement tenha se popularizado nos últimos anos, a técnica já é conhecida nas operações comerciais. Mas com cada vez mais canais e ferramentas à disposição, as estratégias, a aplicabilidade e as formas de mensurar são cada vez mais eficientes e facilitam o objetivo: vender mais!
A premissa por trás das estratégias de sales engagement busca aumentar as vendas por meio de um relacionamento mais próximo e personalizado com os clientes.
Isso pode ser feito de diversas formas, em diferentes níveis de personalização – a melhor estratégia dependerá principalmente da configuração de cada operação.
Nos tópicos a seguir você irá saber o que é Sales Engagement e como implementar as melhores práticas para obter os resultados esperados.
Afinal, o que é Sales Engagement?
Quando você está rolando o feed do Instagram, é impactado por um anúncio e clica nele; cai em uma landing page e baixa um e-book que achou relevante, você está entrando em um looping de sales engagement.
Se você deixa algum tipo de contato e recebe alguma mensagem personalizada, um e-mail, uma ligação, um convite para reunião – tudo isso faz parte das estratégias de engajamento da empresa.
Como a tradução sugere, sales engagement representa o engajamento gerado por uma venda, perpassando o lead e o pré-vendedor e o lead e o vendedor.
Desde a chegada do lead até o fechamento do negócio, há diferentes pontos de contato feitos em diferentes canais (ligações, CRM, WhatsApp, reuniões e afins). Essa comunicação entre as duas partes é uma forma de relacionamento e as estratégias empregadas devem buscar dar mais eficiência durante essa jornada.
Resumidamente, sales engagement é toda e qualquer interação entre comprador e vendedor, desde o reconhecimento da solução até a compra.
Com tantas plataformas e formas de vender, desde a tradicional prospecção ativa ao inbound marketing, passando abordagens ainda mais inovadoras, como sales intelligence, as estratégias de sales engagement ganham mais importância na esteira de comunicação das operações.
Antes de criar sua estratégia e implementá-la, é importante saber que você pode aplicar sales engagement em diferentes etapas do processo de vendas, desde a prospecção até o pós-venda, considerando os diversos canais que a companhia tem à disposição.
Por que é importante implementar as melhores práticas de Sales Engagement?
A primeira justificativa de implementar as melhores práticas de Sales Engagement é aumentar a eficiência e eficácia das estratégias de vendas.
Com uma abordagem mais personalizada e consultiva, é possível criar um relacionamento mais próximo e duradouro com os clientes, aumentando fatores como fidelização, satisfação e LTV, por exemplo. Todos esses fatores podem ser mensurados posteriormente para validar as estratégias e definir o que precisa ser replicado e o que precisa ser abortado.
Além disso, o uso de tecnologias e ferramentas de automação pode otimizar o tempo e recursos da equipe de vendas, permitindo que eles se concentrem em atividades mais estratégicas e de alto valor.
A implementação efetiva de sales engagement deve partir de um análise detalhada do seu público-alvo e do seu processo de vendas:
- Quais canais têm maior taxa de resposta/abertura na etapa X do funil?
- Como os leads se comportam no canal Y, na etapa Z do funil?
- Quais CTAs geram mais engajamento ao agendar uma reunião?
- Em quais cenários a geração de lead é mais eficaz?
- Ao agendar reuniões, quais horários geram mais no shows?
Mapear informações como essas permitirá que você identifique as melhores formas de se comunicar com seus clientes e prospects, bem como as etapas do processo de vendas que pode otimizar.
Além disso, é importante investir em tecnologias e ferramentas de automação que possam ajudar a equipe de vendas a gerenciar melhor seus contatos e atividades, bem como a personalizar suas abordagens de vendas.
Por fim, é fundamental treinar e capacitar sua equipe de vendas para que eles possam implementar com eficiência as melhores práticas de sales engagement.
Dicas para aplicar com eficiência o Sales Engagement
Para aplicar com eficiência o Sales Engagement, é importante ter uma estratégia clara e bem definida. Uma possível trilha para implementar na sua empresa deve contemplar:
- Identificar os principais pontos de contato com seus clientes e prospects, como e-mails, ligações telefônicas e redes sociais;
- Personalizar o pitch para cada um desses pontos de contato, levando em consideração as necessidades e interesses de cada cliente em sua etapa do funil. Uma dica para ganhar eficiência nesta etapa é desenhar um fluxo de comunicação com os canais e mensagens que se tem à disposição e que você deve acionar à medida que o lead avança no funil;
- Treinar e capacitar sua equipe de vendas para que eles possam implementar com eficiência as melhores práticas e fornecer um serviço excepcional aos seus clientes;
- Tenha em mente que você pode destrinchar as estratégias. Desde a qualificação de lead até o pós-venda, envolvendo estratégias de Customer Success. Mas não perca de vista a comunicação toda, como as pontas estão amarradas e, eventualmente, se retroalimentando.
Curiosidades
Uma das empresas que se destacam nesse aspecto é a Salesforce. Isso porque a companhia utiliza uma abordagem personalizada e omnichannel para se conectar com seus clientes em potencial.
Outro exemplo é a HubSpot, que usa uma combinação de e-mails personalizados, conteúdo relevante e chamadas telefônicas para envolver seus prospects e convertê-los em clientes.
Aqui na Exchange, selecionamos os canais e as mensagens que precisam ser enviadas para nutrir o lead e garantir que tenha acesso a soluções relevantes e de valor em toda a sua jornada – mesmo que não venha a se tornar um cliente.
Independentemente do setor em que você atua, é possível implementar as melhores práticas de sales engagement e alcançar resultados significativos em suas vendas enquanto trabalha o branding e fortalece a sua marca e posicionamento de mercado.
