Provavelmente você já ouviu falar no Lobo de Wall Street, seja pelo livro ou pelo icônico filme estrelado por Leonardo DiCaprio e dirigido por Martin Scorsese.
Mas a verdade é que o Lobo de Wall Street é, na verdade, uma pessoal real e com uma história no mínimo interessante.
A ascensão meteórica de Jordan Belfort, trader que ficou conhecido como o Lobo de Wall Street, durou enquanto conseguiu manter as autoridades longe. Logo teve problemas com a justiça, foi preso e, ainda assim, conseguiu se reerguer e voltar à vida profissional como consultor.
Mas contra fatos não há argumentos: Belfort deixou lições que podem, sim, dentro dos limites legais, serem transpostos para os negócios e, mais especificamente, para vendas. Saiba mais:
Livro Os Segredos do Lobo
Para entender o impacto do livro “Os Segredos do Lobo”, você precisa entender o contexto dele.
Jordan Belfort é um nova-iorquino nascido e criado no bairro do Queens. Ainda na adolescência começou a empreender com um amigo vendendo doce na praia.
Mas sempre foi ambicioso e estrategista, até que, anos depois, abriu sua própria corretora de ações: a Stratton Oakmont.
Jordan tinha uma abordagem bastante agressiva e conseguiu levar sua corretora a fazer muito sucesso. Mas desafiar os limites da lei também fazia parte do seu dia a dia, até que, após ser alvo de investigação de Gregory Coleman, agente do FBI, ele foi preso.
Na prisão, Jordan Belfort escreveu duas autobiografias: “O Lobo de Wall Street” e “Os Segredos do Lobo“.
Na obra “Os Segredos do Lobo”, Jordan traz à tona suas principais técnicas de vendas e as abordagens que o fizeram impulsionar uma corretora de garagem em uma importante empresa, que participou da abertura de vários IPOs.
É nesse livro, inclusive, que Belfort explica de forma detalhada o método que ele criou, chamado Sistema em Linha Reta. Segundo ele, é essa técnica responsável por aumentar a taxa de fechamentos de vendas, decifrar o código de vendas e criar clientes para toda a vida.
Quem foi Jordan Belfort?
Jordan Belfort nasceu em Nova York e começou a vender desde muito jovem. Em seu livro, ele conta como ele e um de seus amigos de infância vendiam gelatos em coolers de isopor, conseguindo faturar até US$ 20.000.
Com esse dinheiro, ele pretendia se matricular na Faculdade de Odontologia mas, depois de descobrir, pelo reitor, que essa profissão não dava dinheiro, ele abandonou o curso depois de… um dia.
A partir dessa época Belfort se aventurou na venda porta a porta. Esse negócio cresceu e, em seguida, faliu. No auge de seus 25 anos, ele teve que declarar falência.
A próxima movimentação de Belfort foi em um emprego como corretor de ações em uma grande empresa, onde encontrou sua vocação.
Com o dinheiro que ganhou, ele comprou uma empresa para chamar de sua: a Stratton Oakmont.
Para compor a equipe ele contratou alguns de seus amigos de infância e até seu pai. O objetivo que todos tinham em comum era ganhar muito dinheiro.
E foi o que aconteceu. A corretora foi muito bem e chegou a faturar vertiginosamente… até que o FBI deflagrou uma investigação contra Jordan e seu negócio. A investigação o levou para a cadeia, onde ele escreveu seus livros.
Após um tempo na prisão, ele conseguiu ser solto com a promessa de que iria usar 50% da sua fortuna para arcar com o prejuízo que causou ao fisco.
Hoje, Jordan Belfort dá consultorias corporativas e de vendas. Mais do que isso, ele soma à sua experiência e conhecimento técnico a importância de andar dentro da legalidade e dos parâmetros éticos.
Saiba mais em: Jordan Belfort – História e lições do Lobo de Wallstreet
Método de Vendas em Linha Reta
Uma negociação em vendas consiste em fazer o lead sair do ponto A e chegar ao ponto B, da forma mais eficiente possível.
No mundo ideal, isso acontece sem intercorrências, mas nós sabemos que no dia a dia não é assim: as objeções são obstáculos que surgem no meio de caminho e que podem desviar o potencial cliente dessa linha reta entre os pontos A e B.
Se você se lembra um pouco das suas aulas de geometria, deve se lembrar que o caminho mais curto entre dois pontos é uma linha reta, certo?
Essa é uma das premissas do sistema de vendas em linha reta: conduzir o cliente pela jornada desviando-se o mínimo possível, mas sempre sob o seu controle.
Com um pouco de perspectiva, você vai perceber que o sistema em linha reta é também muito valioso fora do âmbito profissional.
Muitos vendedores podem defender que a principal premissa para o sucesso em vendas é assumir o controle da negociação, e isso é inegável, mas o verdadeiro valor do sistema em linha reta vai além dos métodos; Jordan transmite algo mais sutil e que antecede toda interação com o cliente: ele desperta o estado emocional ideal no vendedor.
Dois capítulos específicos detalham as características desse sistema escalável e replicável:
1. Como dominar o código de vendas e influência: Belfort inicia seu livro apresentando o sistema “Linha Reta”, defendendo que a persuasão segue um processo claro e reproduzível. Ele destaca o papel crucial da escolha das palavras, do tom de voz e da linguagem corporal para influenciar o subconsciente do cliente.
2. Inventando a linha reta: Já nesse capítulo, o autor aprofunda a criação de seu sistema, desenvolvido a partir de anos de observação e prática. Ele descreve os três pilares essenciais da Linha Reta: estabelecer conexão imediata, compreender as necessidades do cliente e guiá-lo até o fechamento da venda.
Regra dos 3
Para Belfort, a venda é dividida em 3 partes. Ele defende que para uma venda acontecer, é preciso se atentar a três coisas:
- O produto que está sendo ofertado
- O vendedor – o prospect confia em você?
- A empresa que o vendedor representa – ele confia nessa empresa?
Esse sistema tem uma régua onde cada um desses pontos deve receber uma pontuação de 1 a 10, sendo 1 o limite de máxima incerteza e 10 o limite de máxima certeza.
O foco do vendedor deve ser sempre levar o seu lead até o ponto 10, de máxima certeza, nesses 3 aspectos.
Veja como conduzir o potencial cliente nessas 3 etapas:
O Produto
O primeiro pilar de uma venda bem-sucedida, de acordo com JB, é fazer com que seu cliente esteja completamente convencido do valor do seu produto, ele precisa estar “comprado” com a sua solução, entendendo que se trata de algo que ele não vai encontrar em outro lugar,
Quanto maior a convicção do seu lead em relação ao seu produto, maior é o nível de Certeza na esfera 1.
Note que essa etapa representa o ponto em que o cliente não apenas deseja, mas realmente vê o valor e o impacto positivo do que você oferece.
Mas você também precisa ser realista para entender que dificilmente um novo cliente estará no ponto máximo de certeza logo no início da dinâmica. Essa confiança vai precisar se trabalhada ao longo da dinâmica,
O Vendedor
Assim como você precisa se empenhar em fazer o cliente enxergar valor no produto, você precisa garantir que ele te veja com confiança e autoridade de mercado.
Mais do que nunca, vendedores estão assumindo o papel de consultores pois perceberam que compradores, especialmente high ticket, valorizam esse posicionamento e compram mais de quem tem autoridade no mercado.
Se você quer fazer a diferença na vida do seu cliente e agregar muito mais valor à negociação, você precisa se especializar e se aprofundar no mercado dele.
Isso porque quando você conhece as dores reais e as nuances do dia a dia, você está muito mais apto a fazer sugestões coerentes e valorizadas.
Consequentemente, o lead se sente mais confiável e aberto para seguir com a compra, afinal, você sabe do que está falando e, se sabe o que ele passa, possivelmente vai conseguir ajudá-lo.
A Empresa
Você conseguiu fazer seu potencial cliente validar o valor do produto e enxergar autoridade e confiança em você; agora é hora de fazer ele confiar na instituição que formaliza tudo isso: a sua empresa.
A confiança na empresa é tão importante que, em um trecho do livro, Belfort afirma:
“É muito mais fácil vender para clientes existentes do que para novos, mesmo que você não tenha uma relação pessoal com eles. O fato de que eles têm uma relação com a sua empresa significa que o terceiro ponto já foi estabelecido.”
A verdade é que a reputação de uma marca no mercado antecede até mesmo a qualidade e eficiência dos produtos ou a reputação dos vendedores.
Se a companhia ainda não tem um posicionamento consistente, pode ser hora de começar a pensar em estratégias de branding para a marca se tornar representativa no segmento.
Os 3 tons de vozes mais persuasivos
O principal instrumento de trabalho de vendedores é sua voz. Por isso, eles precisam ter boas habilidades de oratória e retórica para terem sucesso em suas negociações.
Isso porque, acionando características como a entonação, o ritmo, as pausas e até mesmo o estilo da conversa, o vendedor consegue demonstrar qual a posição ele está assumindo na negociação: se é de alguém proativo, especialista e que sabe do que está falando, ou se é de alguém mais acuado e reativo, que apenas está ali para tirar dúvidas.
Belfort fala sobre os 3 aspectos físicos que mais impactam a conversa:
- Volume,
- Ritmo,
- Tom da voz.
Dentro deste último item, o Lobo de The Wall Street nos ensina 3 tipos de tom de voz para aplicarmos em nossas vendas.
O primeiro é o tom da “Absoluta Certeza”, ou seja, é um tom que transmite firmeza, certeza, convicção. É quando sua voz é ativada lá no seu diafragma.
Recomenda-se usar esse tom quando precisar transmitir confiança e autoridade.
O segundo tom é o da “Completa Sinceridade”. Esse é o tom de voz que vem diretamente do seu coração. Ele tende a ser mais macio e aveludado.
Sabe aquele momento que você quer gerar conexão por meio de empatia e criar rapport? Esse tom de voz transmite pode ser o mais adequado.
Por fim, o vendedor tem à disposição o tom de voz “Entusiasmado”. É aquele tom de voz que transmite uma ideia de curiosidade, de empatia, de “eu genuinamente quero que você continue falando sobre isso”.
Nesse momento sua voz possivelmente vai ficar um pouco mais aguda e seu rosto vai ficar mais expressivo.
Contar histórias e cases de sucesso pode ser um bom momento para aplicar esse tom de voz.
As 3 principais características de um vendedor profissional
Para Belfort, os vendedores profissionais precisam ter indispensavelmente três características principais, independentemente do mercado em que atuam.
São elas:
Ser afiado como uma lâmina, ou seja, alguém extremamente preparado, preciso e eficiente na sua comunicação. Mas ser afiado não envolve apenas preparo prévio, envolve a sagacidade de saber como adaptar qualquer argumento de acordo com o andar da negociação, de forma ágil e convincente.
Demonstrar entusiasmo. Sem entusiasmo pelo que você está vendendo, dificilmente você criar rapport e dar transferir credibilidade ao produto. Atente-se para o seu tom de voz, sua postura e tudo que compõe sua linguagem corporal.
Demonstrar especialização: Para ganhar a confiança do cliente, um vendedor precisa ser visto como um especialista no mercado. Isso significa que ele precisa dominar as características do produto, serviço ou setor. Ser especialista é o que dá munição ao representante para que dê dicas valiosas e novas perspectivas ao cliente.
Técnica do looping para objeções
Quando a venda chega à etapa final, existem três principais desfechos possíveis: o cliente diz Não à compra; o cliente diz Sim à compra ou o cliente não diz Sim, nem Não, mas traz suas objeções à mesa.
O caminho do Não e o caminho do Sim são os mais rápidos. Mas o caminho da objeção é o mais comum e exige preparo técnico dos vendedores para transformar essas preocupações em oportunidades.
É aqui que o processo de looping apresentado por Belfort entra em cena. JB dedicou um capítulo inteiro à técnica.
Mas afinal, o que é Técnica do Looping?
Essencialmente, looping é uma resposta estruturada a objeções que um comprador pode ter durante uma apresentação comercial, por exemplo.
Ele serve como uma maneira de “transitar” por essas objeções e guiar o cliente de volta a um nível mais alto de certeza sobre o produto, o vendedor e a empresa.
A anatomia de um loop
Deflexão (Deflecting)
O primeiro passo na construção de um loop é desviar da objeção inicial.
Por exemplo, se um cliente diz, “faz sentido, mas preciso pensar sobre isso”, o vendedor deve se concentrar no aspecto positivo, como “faz sentido”, e usá-lo a seu favor.
Abordando essa parte positiva, você pode conduzir a conversa para um terreno mais frutífero.
Argumente com base na lógica e na emoção
Uma vez que a objeção tenha sido desviada, o objetivo do vendedor é argumentar alicerçado em aspectos lógicos e emocionais sobre o produto.
Isso envolve enfatizar os pontos-chave da apresentação, fazendo o produto parecer ainda mais atraente e criando uma visão do futuro do cliente com o produto.
O passo seguinte é conduzir o cliente para o fechamento.
Aplicação prática
Preparando o terreno
Um dos aspectos que aumentam as chances de sucesso no looping depende da preparação.
Os vendedores precisam elaborar padrões atraentes que mostrem os benefícios lógicos e o apelo emocional do produto.
Imagine que você está vendendo uma apólice de seguro:
- Primeiro ciclo: Evite a objeção “preciso pensar sobre isso” enfatizando os aspectos favoráveis e, em seguida, desenvolvendo os benefícios do produto.
- Segundo ciclo: Aborde diretamente a objeção sobre consultar o cônjuge, destacando por que a política é benéfica para a família dele.
- Terceiro ciclo: Se surgir outra objeção, como preocupações financeiras, desvie, desenvolva pontos lógicos e introduza a dor discutindo as implicações tangíveis (dinheiro e tempo gasto) e intangíveis (estresse, segurança etc.) de não ter seguro.
Dica: Belfort diz que a “mágica” acontece no que você diz entre desviar da objeção e conduzir ao fechamento.
Esse é o momento onde você agrega mais valor, construindo um caso coerente que o cliente não vai conseguir rejeitar logicamente.
Conclusão
Ao longo do livro, Belfort mistura teoria que criou e validou na prática, com exemplos práticos, buscando dar ao leitor ferramentas valiosas para transformar a abordagem de vendas e alcançar resultados extraordinários.
JB não teve uma vida inspiradora no sentido ético mas, de forma adaptada, com certeza suas técnicas de vendas e persuasão podem gerar ótimos frutos!
