A consultoria de vendas é um instrumento capaz de ajudar seu time comercial a encurtar caminhos para atingir a alta performance.
A operação comercial é o coração de uma empresa; os vendedores estão na linha de frente e, com abordagens ineficazes, o ganho de receita é prejudicado. E todos sabemos que sem receita, nenhuma empresa se sustenta.
Independentemente do tamanho da empresa, todos os vendedores precisam dominar as técnicas de vendas e os processos comerciais mais adequados de acordo com o mercado em que atuam.
Padronizar o nível de conhecimento dos vendedores do seu time em algumas frentes específicas é uma forma de acelerar os resultados, mensurar de forma mais fidedigna os ganhos e diminuir os gargalos.
Em todos esses cenários a consultoria de vendas pode ajudar. Entenda como a ajuda de uma empresa especializada em consultoria comercial vai potencializar os resultados da sua operação:
O que é Consultoria de Vendas?
A Consultoria de Vendas é um serviço desempenhado por especialistas do mercado, contratados por empresas que querem aperfeiçoar os processos e estratégias de vendas e capacitar os vendedores para que atuem de forma mais eficaz.
Cada consultoria tem seu cronograma e seus entregáveis, mas o ponto de partida costuma ser o diagnóstico detalhado da operação, a fim de entender quais os principais gargalos e o que precisa ser feito para suprir essas lacunas.
Quando o consultor entende as deficiências e fortalezas da equipe, consegue criar um plano muito mais assertivo e direcionado.
Mas para garantir que a empresa terá, de fato, resultados positivos com a consultoria de vendas, a escolha do provedor da consultoria é muito importante.
Alguns critérios que você precisa ficar atento antes de contratar alguém são:
- Verificar se a empresa/profissional contratado tem prova de resultados alcançados;
- Verificar seu histórico profissional e se, de fato, já passou por desafios semelhantes;
- Já ter validado hipóteses ao longo da carreira;
- Ter bagagem para entender o que funciona e o que não funciona, nos diferentes contextos.
Saiba mais: Consultoria de Vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar
Benefícios da Consultoria de Vendas
Por mais eficiente que seja um gestor de vendas, ele tem percepções e visões enviesadas, o que é completamente normal, já que ele vive o dia a dia daquela operação.
Por outro lado, a visão externa e cética da consultoria de vendas ajuda a identificar nuances que podem passar despercebidas.
A consultoria de vendas entra para analisar a rotina diária dos vendedores, observando onde o tempo é desperdiçado e onde os processos podem ser simplificados.
1. Encurte Caminhos com uma boa Consultoria de Vendas
No mundo corporativo não tem como fugir de um famoso clichê, que é especialmente verdadeiro na área comercial: o tempo é o ativo mais valioso de uma empresa.
Seguir uma abordagem de tentativa e erro pode levar muito tempo até que a operação encontre o modus operandi que, de fato, funciona e traz resultados.
Mas a consultoria de vendas encurta o caminho para resultados ao identificar rapidamente as melhores práticas e processos que precisam ser implementados.
Em vez de gastar meses (ou até mesmo anos) testando estratégias, a consultoria traz uma visão externa, processualizada e experiente, mostrando com clareza o que funciona e o que não funciona.
2. Ter Previsibilidade no Crescimento e na Receita
Prever os resultados de vendas não é uma tarefa fácil. Dimensionar o budget para atingir os resultados previstos no forecast é igualmente desafiador.
A consultoria de vendas, ao implementar ferramentas e processos estratégicos, como análises detalhadas do pipeline, revisão dos KPIs de Performance e Resultado e cálculo de capacidade produtiva do time, por exemplo, consegue identificar padrões de crescimento, volume de oportunidades esperado e a capacidade do time de dar vazão a essas demandas.
Isso vai permitir que o gestor tenha mais assertividade na previsão de vendas, diminuindo a margem de erro.
Isso porque, com uma visão clara das etapas do processo de vendas, os gestores conseguem prever quando a equipe terá picos ou períodos de menor desempenho.
Com essas informações em mãos, conseguem também ajustar a estratégia conforme necessário.
3. Acelerar os Resultados em Vendas
Outro desafio compartilhado principalmente por empresas de vendas B2B complexas é o ciclo de venda.
Quanto mais longo é o ciclo médio de vendas, mais tempo leva até que um lead se torne cliente e, consequentemente, gere receita.
Na prática, os gestores buscam maneiras de acelerar esse ciclo para escalar o faturamento, eliminando barreiras e práticas que atrasem o fechamento do negócio.
A consultoria de vendas analisa cada etapa do processo e sugere melhorias, como o uso de técnicas de fechamento mais eficazes; melhor construção do pitch de vendas, considerando os argumentos que se conectam diretamente aos motivadores do perfil do cliente; avalia se os gatilhos de passagem de fase do funil estão adequados; dentre muitas outras frentes que podem ser melhoradas para acelerar os resultados.
Imagine uma situação em que o ciclo de vendas é mais longo do que o ideal devido à falta de uma matriz de objeções devidamente desenhada no Playbook; uma consultoria pode capacitar a equipe para superar as objeções de forma ágil e padronizada, melhorando os resultados em menos tempo.
Leia também: Como Analisar e Otimizar o Ciclo Médio de Vendas?
4. Equiparar Resultados Comerciais
O cenário ideal em uma operação de vendas é garantir que todos os vendedores estejam alinhados em termos de desempenho.
Isso exige que todos tenham os mesmos conhecimentos técnicos a respeito das metodologias de vendas praticadas; passem pelos mesmos treinamentos; e dominem as ferramentas usadas no dia a dia no mesmo nível de expertise.
Mas na prática, nem sempre funciona assim.
A consultoria de vendas atua sobre esse cenário ajudando a equiparar esses resultados, criando um padrão de excelência que reduz a variação de desempenho entre os vendedores.
Por exemplo, a implementação de treinamentos regulares e técnicas de sales coaching pode aumentar a performance de vendedores menos experientes para níveis mais próximos dos vendedores de alta performance, garantindo que todos contribuam para o sucesso da empresa de maneira mais equilibrada.
5. Redução de Turnover
Você passa algum tempo envolvido no processo de atração e seleção de talentos; contrata os vendedores que parecem ser mais promissores e ter fit com a operação; se compromete com o onboarding e, em pouco tempo, o vendedor deixa o cargo e você precisa começar tudo de novo.
Esse cenário parece comum?
A rotatividade de funcionários – ou turnover – é um potencial problema que toda empresa enfrenta, e não só a área comercial.
Mas para líderes de vendas, a alta rotatividade é um problema significativo porque impacta negativamente tanto os resultados quanto a moral da equipe.
Nesse aspecto, a consultoria de vendas pode ajudar aplicando métodos eficazes e estruturados para atrair e reter talentos certos, percorrendo toda a esteira, desde o desenho do avatar de contratação até a estruturação de compensation plan – que pode impactar diretamente a retenção dos vendedores.
Além disso, por meio de um processo de recrutamento estratégico, que avalia não apenas as habilidades técnicas, mas também o alinhamento cultural e comportamental, os consultores auxiliam na construção de um time coeso e comprometido.
6. Escalabilidade da Operação
Conforme a empresa cresce, os processos precisam ser escaláveis, caso contrário, a companhia pode não suportar o crescimento.
Imagine uma contratação em massa: disponibilizar colaboradores para treinar e ‘onboardar’ toda essa equipe vai desacelerar a produtividade da equipe.
Por outro lado, se a operação dispuser de ferramentas e processos que ajudem a acelerar e otimizar não apenas o onboarding, mas o dia a dia dos vendedores, o crescimento se torna sustentável a longo prazo.
A contribuição da consultoria de vendas nesse aspecto inclui a estruturação de playbooks de vendas que padronizam as abordagens, metodologias e práticas da equipe, facilitando a adaptação de novos membros e o crescimento do time.
Um playbook orienta, por exemplo, sobre o processo de prospecção, abordagens de qualificação e métodos de negociação, tornando a operação replicável e organizada.
Mas além do playbook de vendas, a consultoria pode contribuir na estruturação do playbook de gestão, contemplando, por exemplo, as rotinas comerciais, os KPIs de performance e resultado e a forma de mensurar o sucesso das iniciativas.
7. Endossar Estratégia e Escopo
A consultoria de vendas traz credibilidade ao validar e alinhar a estratégia de vendas com os objetivos gerais da empresa.
Para os líderes de vendas, ter o suporte de um consultor significa chancelar as iniciativas que garantem que a equipe esteja seguindo um caminho coerente e sustentável.
Se a estratégia da empresa é aumentar o foco em clientes de alto valor, por exemplo, a consultoria pode ajustar o escopo da equipe para direcionar esforços a esses perfis, alinhando a abordagem de vendas com a estratégia corporativa.
Isso se reflete em uma maior sinergia entre o departamento comercial e as demais áreas da empresa, resultando em uma operação mais unificada e eficaz.
Conclusão
Ter o dream team de vendas é o sonho de todo gestor. Bater metas sistematicamente, ter na equipe vendedores que dominem as técnicas comerciais mais eficazes, executar as rotinas que realmente trazem resultados e monitorar os dados com margem para atuar nas iniciativas em tempo real, corrigindo problemas e otimizando estratégias.
Tudo isso representa o cenário ideal, mas na prática nem sempre é assim. Vários motivos afastam essa realidade, desde processos ineficazes até a falta de preparo técnico e comportamental dos vendedores.
Mas a consultoria de vendas pode ajudar substancialmente a expandir os resultados de forma estruturada. Esse é um investimento estratégico para líderes que buscam melhorar o dia a dia operacional e a forma de conduzir as iniciativas.
A consultoria age a partir de um cronograma criado com base no diagnóstico inicial e atua para minimizar ou eliminar os principais problemas que impedem o crescimento da receita.
Mas além de apoiar a equipe a alcançar metas, a consultoria também proporciona estabilidade e clareza estratégica, contribuindo para uma cultura de alto desempenho e desenvolvimento contínuo.
