Livro de Gestão comercial: 5 dicas fundamentais
Para que uma operação comercial seja convertida em uma máquina de vendas, além de reunir profissionais que dominem técnicas de venda, é preciso ter gestores capazes de estruturar o time, engajá-lo e dar subsídios para que os liderados atinjam bons números de vendas. Isso pode ser feito de inúmeras formas, mas nenhuma delas funciona de maneira isolada. Cabe ao líder da operação, portanto, identificar as melhores abordagens para obter os resultados esperados. Saber como cruzá-las, aplicá-las, rastreá-las e como as mensurar os resultados é crítico à sua atuação. A boa notícia é que desenvolver-se não precisa ser difícil ou inacessível. Alguns livros reúnem dicas valiosas para gerir operações, com informações vindas de grandes nomes do mercado e pesquisadores que se debruçam sobre o tema e a eficácia de métodos e processos em gestão. Fizemos um apanhado com 5 sugestões que todo gestor precisa ter na biblioteca. Confira: #1Livro de gestão comercial: The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge Para quem acredita que não existe uma fórmula para acelerar operações, Mark Roberge diz o contrário. O professor titular do setor de Gestão Empresarial da Harvard Business School, que leciona sobre marketing empresarial e vendas, reuniu no The Sales Acceleration Formula as informações necessárias para a criação de uma abordagem escalável e previsível para aumentar a receita e construir uma equipe de vendas de alta performance. Sua abordagem é pautada em métricas e processos, por meio das quais ele desenvolve a fórmula para o sucesso operacional. O livro gera muitos insights sobre como utilizar dados, tecnologia e inbound marketing em todos os aspectos da aceleração de vendas, incluindo contratação, treinamento, gerenciamento e geração de demanda. Leia o post: KPIs para Gestão Comercial O principal objetivo do livro é quebrar os paradigmas engessados do universo de vendas. Ele se adequa ao mundo digital de hoje, em que todas as ações são registradas e dados em massa estão ao nosso alcance. Para Roberge, construir uma equipe de vendas não precisa mais ser uma arte ou um dom – há um processo. #2Livro de gestão comercial: Gestão de Alta Performance – Andrew S. Grove Andrew Grove é ex-CEO da Intel e reúne em Gestão de Alta Performance as dicas que todo gestor precisa para atingir e sustentar a alta performance. Trata-se de um livro atemporal, que pode ser lido e absorvido de forma rica em qualquer época, e em qualquer contexto – das empresas tradicionais aos modelos mais inovadores de startups. O autor cria analogias simples para traduzir em linguagem palatável conceitos mais complexos, tornando a leitura leve e agradável. Grove traz à tona assuntos como: “O resultado de um gestor é o resultado das unidades organizacionais sob sua supervisão ou influência.” – Andrew S. Grove. #3Livro de gestão comercial: The Goal: A Process of Ongoing Improvement – Eli Goldratt Este é um romance ficcional, escrito na forma de suspense em ritmo acelerado. The Goal: A process of ongoing improvement ajudou a transformar o pensamento de gestão em todo o mundo. O fato de ser uma obra ficcional confere uma boa digestão à leitura, mas os insights são inúmeros e acionáveis no “mundo real” corporativo. Alex Rogo é um gestor que trabalha cada vez mais desesperadamente para tentar melhorar o seu desempenho. Sua fábrica está caminhando rapidamente para o desastre, assim como o seu casamento. Ele tem noventa dias para salvar sua fábrica – ou ela será fechada pela sede corporativa, com centenas de demissões. É preciso um encontro casual com um professor dos tempos de estudante para ajudá-lo a romper com as formas convencionais de pensar para ver o que precisa ser feito. Esta é uma leitura recomendada por Jeff Bezos, que aponta: “É basicamente sobre a criação e o gerenciamento da cadeia de suprimentos. Pode parecer entediante, mas prometo que é uma leitura muito boa!” #4Livro de gestão comercial: Inteligência Emocional – Daniel Goleman Embora Inteligência Emocional tenha sido publicado em 1995, é mais atual do que nunca. Isso porque, além das hard skills, gestores precisam gerir emoções como expectativa, frustração e euforia, por exemplo – as suas próprias e de seus liderados. Daniel Goleman é um jornalista científico e psicólogo que já escreveu para grandes jornais como o The New York Times. Na obra, o autor traz à tona o conceito da mente racional e da mente emocional e mostra como elas podem conduzir nossas ações e até mesmo o nosso futuro. Goleman traz ao leitor exemplos corriqueiros de como não saber gerenciar as emoções pode desencadear acontecimentos prejudiciais à vida pessoal, social e profissional. O autor apresenta, ainda, 5 habilidades-chave essenciais para a inteligência emocional. #5Livro de gestão comercial: SCRUM – A arte de fazer o dobro do trabalho na metade do tempo – Jeff Sutherland Você já deve ter ouvido falar da metodologia SCRUM. Provavelmente até a utilize no dia a dia de trabalho. No livro SCRUM: A arte de fazer o dobro do trabalho na metade do tempo, Jeff Sutherland, que é um dos criadores da metodologia, apresenta ao leitor a metodologia e como gerenciar processos a partir dela. A leitura é bastante dinâmica e recheada de insights sobre artes marciais, tomadas de decisão judicial, combate aéreo avançado, robótica e diversas outras áreas. Mas se você espera um manual, este não é o caso. Será preciso digerir os exemplos e cases relatados para tirar insights valiosos. Os autores têm aporte acadêmico para validar suas teses e o resultado é uma obra que ajuda o leitor a explorar as potencialidades, gerenciar trabalho e conduzir seus projetos como muito mais assertividade e planejamento. Mas além do método abordado, os autores estão pautados em conceitos como o Manifesto Ágil e em algumas ideias que permeiam a luta contra o desperdício. Os títulos reunidos contam com ótimos insights que podem ser obtidos a partir de suas leituras, mas é fundamental ter um olhar analítico para saber o que e como aplicar no seu time para gerar bons resultados.
Pitch de Vendas: O que é [Guia Completo]
Pitch de vendas é o discurso construído pelo vendedor para convencer o cliente a tomar uma ação a partir de uma comunicação direta, objetiva e personalizada. A construção do pitch pode ser responsável por fechar um negócio ou prejudicar uma potencial venda – especialmente se ele estiver desalinhado às dores do seu lead e não comunicar os valores tangíveis e intangíveis do seu produto. O pitch de vendas pode ter diferentes formatos, mas a escolha deve ser baseada no contexto da venda. Leia também: O que é Pitch? Reunimos nos tópicos abaixo tudo o que você precisa saber sobre pitch de vendas. Confira: O que é Pitch de Vendas? Pitch de vendas é um tipo de pitch, ou seja, discurso, construído estrategicamente usado por um vendedor para convencer um potencial cliente a tomar uma decisão, como: O tempo que o vendedor tem com o cliente é limitado e ele precisa explorar da forma mais assertiva possível para resultar da conversão que ele espera. Isso exige que ele compacte em uma breve apresentação – seja por ligação, presencialmente ou até mesmo por e-mail – o valor do seu produto para o cliente. Conheça algumas técnicas de Vendas que podem dar sequência ao Pitch de vendas Veja o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Impacto do Pitch em Vendas Um pitch mal elaborado ou com lacunas impacta diretamente várias métricas de sucesso no pipeline, prejudicando não apenas a taxa de fechamento, mas também o trabalho de outras áreas, como geração de demanda e marketing, que criam estratégias para atrair leads qualificados. Quando o pitch de vendas é confuso, genérico ou excessivamente técnico pode fazer com que o cliente perca o interesse, de modo que ele hesite ou até mesmo abandone a negociação. Além disso, a ineficácia do pitch de vendas impacta também as métricas de retenção e lifetime value (LTV). Por exemplo: um discurso, na tentativa de vender a qualquer custo, que promete mais do que o produto entrega, ou que falha em alinhar as expectativas do cliente, pode levar a um aumento na taxa de churn, prejudicando o relacionamento de longo prazo com o cliente e a reputação da empresa. A discrepância entre o que foi apresentado no pitch e a experiência real do cliente pode gerar frustração e prejudicar a retenção dos clientes. Como Construir um Pitch de Vendas de Sucesso? O ponto de partida para um pitch eficiente é garantir que você conhece detalhadamente: Esses elementos servem como base para a criação do pitch, mas também pode ser fácil cair na armadilha de tratar seu argumento de venda como uma apresentação de fatos, números e resultados, sem apelar aos aspectos intangíveis, como sentimento despertado e problemas resolvidos. Lembre-se: Fatos contam, mas histórias vendem! Uma das formas de estruturar o validar seu pitch de vendas é utilizando a metodologia Jobs to Be Done (JTBD), uma abordagem que foca em entender o “trabalho” que o cliente está tentando realizar ao adquirir um produto, ou seja, quais são seus objetivos e as melhorias que ele busca em sua vida ou negócios – e, então, modelar seu discurso alinhado a isso. A metodologia JTBD te dá insumos para estruturar seu pitch considerando: Em vez de apenas descrever funcionalidades, você deve mostrar como seu produto ou serviço ajuda o cliente atingir os seus objetivos. Por exemplo, se você está vendendo um software de gestão de projetos, ao invés de focar em recursos como “interface amigável e features X, Y e Z “, um pitch baseado em JTBD destacaria como ele permite que equipes gerenciem prazos apertados com maior facilidade, como ele pode minimizar perdas de oportunidades de vendas garantindo que o software tenha integração nativa com outras ferramentas que ele utilize e como ele pode ter mais reconhecimento por ser um gestor que alavancou a produtividade do time. Para construir ou validar um pitch a partir de jobs to be done, você precisa: Depois de passar por essa jornada, é hora de “empacotar” a forma como você vai comunicar isso ao seu potencial cliente. Utilize técnicas de storytelling e gatilhos mentais que façam sentido no pitch, lembrando sempre de adaptar a abordagem ao público e à situação. Dica: O Miro, ferramenta colaborativa de gestão de projeto, tem templates prontos para você criar, visualmente, uma estrutura de JTBDs. Clique para acessar. Como mensurar a eficácia do Pitch? Saber se um pitch de vendas está funcionando exige acompanhar as métricas que refletem o impacto que ele causa positiva ou negativamente na conversão. A verdade é que existem várias formas de avaliar isso, utilizando tanto métricas quantitativas quanto qualitativas. Algumas delas são: Taxa de Conversão: Esta é a métrica mais direta para avaliar a eficácia de um pitch. Isso envolve acompanhar a porcentagem de prospects que avançam de uma apresentação inicial para o fechamento do negócio. Tempo Médio de Fechamento: Um pitch eficaz pode reduzir o ciclo de vendas, acelerando o processo de decisão do cliente. Se o tempo para fechar negócios for consistentemente longo, isso pode indicar que o pitch não está gerando urgência ou clareza suficiente sobre os benefícios da solução oferecida. Engajamento com a apresentação: Uma métrica mais subjetiva, mas ainda assim útil, é observar o nível de engajamento durante o pitch. Isso inclui o número de perguntas feitas pelo cliente, o interesse em detalhes específicos e a disposição de agendar reuniões subsequentes. Na prática, isso mostra o quanto a capacidade de criar rapport durante uma apresentação impacta diretamente os resultados. Mas tão importante quanto ter as métricas certas para acompanhar a eficácia, é criar no time uma cultura de testes. Os diferentes pitches precisam ser testados, acompanhados e validados para que se tenha visibilidade de quais argumentos convém mais a cada perfil de público. Aplicação do Pitch em Operações Comerciais Não existe uma receita de bolo que se aplique em todos os contextos. Cada mercado, produto e público tem suas particularidades e exige que o discurso seja personalizado para gerar relevância, de fato. Dito isso, o
O que é Pitch? Tire suas dúvidas!
Você sabe o que é Pitch? Nos tópicos a seguir detalhamos o tema e explicamos os principais tipos e diferenças, além de dicas sobre como aplicar no contexto de vendas. Convencer alguém sobre os seus argumentos não é uma tarefa tão simples. Para aumentar as chances do seu sucesso, você deve criar um pitch muito bem construído. Se você está começando a se familiarizar com os termos do universo de vendas, saber o que é Pitch e como ele funciona no dia a dia vai te ajudar a tecer melhor a forma como você conduz o processo comercial com seu potencial cliente. Essa ferramenta é o que possibilita transmitir uma mensagem de forma clara e convincente em pouco tempo, por meio do uso de estratégias diversas como storytelling e gatilhos mentais, por exemplo. Saiba mais: Afinal, o que é Pitch? Pitch é uma palavra inglesa traduzida como “discurso”. Você também pode encontrar essa palavra como forma de comunicação com objetivo de convencer alguém a fazer algo. Na prática, o pitch é uma apresentação curta, objetiva e direta conduzida por alguém a um ou mais interlocutores, ou seja, quem está assistindo. No contexto de vendas, o pitch é o momento em que o vendedor ou pré-vendedor contata o lead com objetivo de despertar o interesse dele, pontuando as dificuldades que o cliente enfrenta e como o produto ofertado pode ajudá-lo a resolver. O pitch faz parte do processo comercial e levanta os pontos-chave que o lead precisa considerar até tomar a decisão de compra. De acordo com o relatório Panorama de Vendas 2023, feito pela RD Station, com base nas respostas de mais de 1,5 mil empresas de diversos portes e segmentos, 74% das empresas brasileiras não atingiram seus objetivos, um aumento em relação ao ano anterior, quando 71% falharam em bater as metas. Falta de processos bem definidos, metas desalinhadas e ineficácia do pitch de vendas foram alguns dos motivos relatados. Isso quer dizer que sem um pitch realmente eficaz, as vendas podem ser consideravelmente prejudicadas, impactando diretamente a geração de receita da empresa e o alcance dos objetivos. Tipos de Pitch Tão importante quanto saber o que é pitch e que ele sempre terá como objetivo principal convencer alguém a fazer algo a partir de um discurso, é saber também que existem diferentes tipos de pitch, para serem usados em diferentes contextos e com diferentes finalidades. São eles: Elevator Pitch Elevator pitch é um termo usado para se referir a um discurso muito compacto, o que exige que ele seja extremamente estratégico e objetivo. O nome vem da noção de que a abordagem deve ser tão rápida quanto o período de uma “viagem” de elevador. Isso requer que o discurso tenha, em média, de 30 a 60 segundos de duração. Devido ao tempo limitado, obviamente esse não é um tipo de pitch de conversão de resultado, ou seja, que vai convencer alguém a tomar uma decisão de compra. No entanto, ele é muito eficaz para despertar interesse do lead, prender sua atenção e te dar a chance de avançar para uma posterior conversa, dessa vez, mais estruturada e aprofundada. Em Vendas, algumas situações que fazem sentido usar o pitch de elevador são: Exemplo de Elevator Pitch da Exchange: Elevator pitch: gatilho de autoridade, prova social e afinidade “Nós nascemos em 2019, com a missão de acelerar profissionais e operações de vendas, desde então já aceleramos mais de 10.000 profissionais e mais de 500 operações. A Camely Rabelo e o Ricardo Okino eram concorrentes em 2015 e se tornaram sócios na Exchange depois de percorrer uma jornada de quase 20 anos como executivos, passando por todas as posições em vendas até assumirem como Diretores em operações com mais de 100 vendedores, na Omie e Conta Azul, que estão listadas entre as startups que mais cresceram no Brasil nos últimos anos. Gatilhos mentais utilizados: gatilho de autoridade, prova social e afinidade Pitch Deck De acordo com uma pesquisa conduzida por Muneera Spence, pesquisadora mundialmente conhecida por seus estudos sobre forma de aprendizagem, cerca de 30% das pessoas são aprendizes visuais, ou seja, absorvem melhor as informações com estímulo visual, enquanto 45% da população apreender melhor uma informação de maneira sinestésica (ao acionar diferentes sentidos: visual, verbal, dentre outros). Como podemos aproveitar essa informação para explorar resultados mais positivos no mundo corporativo? Pitch Deck é um recurso valioso e tem como principal característica o fato de exigir recursos visuais para apoiar o discurso. A pessoa que conduz este tipo de pitch prepara uma apresentação visual e exibe a quem estiver assistindo, normalmente incluindo imagem de produto, organogramas, fluxos, tabelas e até mesmo textos e demais informações que possam ser apoiadas por elementos visuais. Para atingir o objetivo de convencimento dos interlocutores, a apresentação visual deve ser um recurso, e não o suporte de toda a apresentação. Isso quer dizer que você deve encadear as ideias e informações-chave na apresentação e discorrer sobre elas verbalmente. Um dos objetivos desse formato de apresentação é prender a atenção do público com mais facilidade, além de te dar maior poder de persuasão explorando elementos como tamanhos alternados de fontes, cores, padronagens, cadência de informações e hierarquização de dados. Lembre-se de se manter sucinto e ir direto ao ponto. Pitch Pessoal Um discurso pessoal tem como foco discorrer sobre a pessoa que está comunicando o discurso ou, em alguns casos, sobre algum terceiro. Ao contrário dos outros dois modelos apresentados, este tipo de pitch considera o conteúdo da abordagem, e não o seu formato. Inclusive, um pitch pessoal pode também ser um elevator pitch ou um pitch deck. No discurso, você pode discorrer sobre quem você é, suas habilidades e o que você tem a oferecer, além de histórico profissional e/ou acadêmico e outras características relevantes para o contexto. Ele funciona como uma espécie de “venda de si mesmo” em um curto espaço de tempo. Esse tipo de pitch é comumente usado durante uma conversa com um possível cliente, em eventos de negócios, em um primeiro
Como Integrar Inbound Marketing e Funil de Vendas
Inbound marketing e funil de vendas são conceitos que precisam estar bem alinhados para gerar estratégias eficientes em qualquer operação. Os conflitos entre os times de marketing e de vendas existem há tempos e estão longe de acabar, mas quando todos estão olhando para os mesmos números, tendo o mesmo norte, fica mais fácil entender o que não está funcionando e a causa-raíz. Construir uma máquina de vendas é desafiador, e quando o time responsável pela geração de demanda não caminha em conjunto com o time responsável pelo fechamento das vendas, as chances de ter sucesso sustentável são mínimas. Nos tópicos abaixo você encontrará as principais dicas para integrar inbound marketing e funil de vendas com mais eficácia e eficiência. O que é Inbound Marketing? Uma das principais características de operações inbound é que o início do relacionamento parte do lead, lendo um artigo de blog, assinando uma newsletter, assistindo a um webinar, inscrevendo-se em um formulário ou consumindo algum conteúdo criado pela empresa. Para ter acesso a esse material, a pessoa dá os seus dados, tornando-se um lead. A partir disso, muitas estratégias podem ser usadas para nutrir este lead, até que ele esteja pronto para virar um cliente. Mas a jornada desse lead, desde a sua entrada até que ele se torne um ganho, pode variar drasticamente, a depender de fatores como o tipo de negócio, as réguas de comunicação criadas, a temperatura dele, dentre outros. Ainda que a esteira de inbound marketing possa variar em algum nível, via de regra a sua configuração tem a seguinte dinâmica: Principais diferenças entre Inbound e Outbound Marketing Ao contrário de inbound marketing, que tem como premissa a atração dos leads, nas estratégias de outbound, os vendedores e pré-vendedores vão ativamente e sem nenhum consentimento prévio atrás dos leads, por meio de cold calls, cold mails, ads e afins. A principal diferença entre as duas modalidades está essencialmente em quem toma a primeira atitude para iniciar o relacionamento. Em inbound, a partida é do prospect, em outbound, é da empresa. Os dois modelos de geração de demanda têm suas implicações. Ao escolher a melhor opção, você deve considerar, por exemplo, fatores como ciclo médio de vendas, complexidade da venda e ticket médio. Há, ainda, empresas que optam por trabalhar com as duas frentes. Um exemplo disso é usar marketing de conteúdo para atrair leads, qualificá-los a partir de réguas de comunicação, atribuir “pontos” a eles conforme avançam na esteira de conteúdo e com base no lead scoring, abordar ativamente os leads mais aquecidos. O que vem primeiro: Pré vendas ou vendas? Saiba aqui Integrando Inbound Marketing e Funil de Vendas Todo gestor que gerencia times de vendas e marketing já deve ter lidado com um time colocando a culpa no outro quando os resultados não estão muito bons. Enquanto vendas diz: “Os leads que estão chegando são ruins e não avançam no funil”, marketing pode replicar que “Vendas não está trabalhando adequadamente com os contatos gerados e perdem leads de qualidade”. Manter os times de vendas e de marketing bem alinhados e desencorajar a cultura de culpabilização é uma das principais atribuições do gestor. Como fazer isso? Uma das principais sugestões sobre como mitigar essa discussão e como dar mais eficácia na gestão entre marketing e vendas é garantir que ambos os times olhem para as mesmas métricas e mantenham os SLAs bem definidos. Alguns KPIs de vendas e marketing que uma operação inbound não deve perder de vista incluem: KPIs de Marketing 1. Volume de leads gerados por canal: Uma das primeiras coisas a se olhar para avaliar a eficácia de um canal é o volume de leads que ele gera. Neste momento, estamos falando de volume puro, sem entrar no mérito da qualidade. Entender quantos leads aquele canal é capaz de fornecer ajuda a ter uma visão mais completa e fidedigna da parcela do funil que precisa avançar para atingir os resultados esperados. Por exemplo, um canal pode gerar muito lead, mas que chega sem consciência do produto ou empresa. Para esta parcela, pode fazer sentido criar conteúdos educativos para aquecê-los ou, a depender do custo, até mesmo interromper a iniciativa. Mas tomar qualquer tipo de decisão só deve ser implementada se justificada a partir de dados concretos. 2. Efetividade dos leads gerados por canal: Para uma análise mais eficaz, após olhar o volume de leads, é preciso entender a efetividade desses leads, por canal. Quais canais têm gerado leads qualificados? O canal que gera mais lead é, necessariamente, o que gera mais lead qualificado em números absolutos e proporcionalmente? Entender isso ajuda a drivar estratégias diversas e definir onde alocar mais tempo, esforço e energia. 3. Taxa de conversão de MQL > SQL: Quantos leads que chegam a partir de determinado canal se tornam SQL? Ou seja, quantos são qualificados pelo time de vendas e têm mais chances de se tornarem oportunidades e fechamento? O canal que gera mais lead não necessariamente é o que gera mais ganho. Ter rastreabilidade de todo o histórico do lead para entender como explorar com mais inteligência cada canal, visando a qualidade do lead, é crucial. 4. Custo por canal: Um canal excessivamente caro em uma operação com pouco recurso pode mais atrapalhar do que ajudar. O ROI do canal precisa se pagar para justificar seu uso. 5. Volumetria em relação à meta: Por fim, para manter os times sempre alinhados, é importante também acompanhar como está a geração de demanda em relação à meta estabelecida. KPIs de Vendas Os times de vendas também precisam ter métricas acompanhadas em conjunto com marketing para mensurar o sucesso das iniciativas. Algumas delas incluem: 1. Efetividade produtiva do time de SDR: Algumas métricas que podem ser acompanhadas aqui incluem o tempo de resposta, quantidade média de contatos e a cobertura de leads. Isso vai dar uma visão fidedigna sobre a produtividade do time de pré-vendas, ajudando a entender também se o volume de demanda gerado está sendo trabalhado de forma eficaz. 2. Garantir se
Modelos de Feedback para área comercial
Os diversos modelos de feedback que existem podem ser usados para finalidades diversas, mas a verdade é que liderar envolve mais do que cobrar por metas: é preciso dar aos liderados insumos para que sejam capazes de evoluir e de se desenvolver. Uma das formas de fazer isso é oferecer a eles devolutivas a respeito de como estão trabalhando – tanto a nível técnico quanto a nível comportamental. Aqui na Exchange, acreditamos que tanto líderes quanto liderados devem encarar os feedbacks como presente. Mas para que eles surtam os efeitos esperados e resultem em mudanças positivas, eles devem ser feitos intencionalmente e de maneira estruturada. Elencamos abaixo os principais e mais valiosos modelos de feedback para você começar a aplicar na sua operação. Saiba mais: Feedback: O que é, como fazer e quando fazer? Principais modelos de Feedback Embora o termo feedback remeta a uma “devolutiva”, existem várias formas de fazer isso, e uma das menos eficazes é fazer por feeling ou sem uma estrutura prévia. Quando há planejamento e intencionalidade, os resultados tendem a ser mais visíveis e a manutenção da relação e confiança entre as partes permanece intacta. Em casos de gestores em posição de liderança, os modelos de feedback que costumamos indicar para aplicar nas rotinas comerciais são: CCP – Começar, Continuar e Parar CCP é o acrônimo para Começar, Continuar e Parar e é justamente esta a sua finalidade: oferecer a devolutiva a alguém sobre comportamentos e atitudes que o interlocutor deveria começar a praticar, continuar praticando e parar de praticar. Este é um modelo de feedback relativamente simples, mas sempre traz insights muito rico tanto para o líder como liderado. Além de permitir que o liderado se desenvolva, esta é uma importante ferramenta de desenvolvimento para o líder, pois você pode utilizá-lo em mesa invertida e pedir que o seu liderado aponte atitudes e comportamentos que você, enquanto gestor, deve começar, continuar e parar. O feedback CCP não deve ser algo pontual, mas fazer parte das rotinas da empresa. Isso vai te permitir receber e dar insumos constantes sobre pontos de melhoria e manutenção. Dica: Não pegue os liderados de surpresa. Avise-os com antecedência para que eles se preparem e cheguem com insumos estruturados na reunião. Exemplo de modelo de feedback CCP para liderado: Ana, suas opiniões são relevantes e nos ajudaram em muitas ocasiões. Gostaria que você começasse a participar mais ativamente das reuniões, expondo seu ponto de vista e tomando mais iniciativa; A forma como você organizou os conteúdos da operação para onboarding dos novos membros foi incrível. Gostaria que você continuasse ajudando neste aspecto. Percebi que você tem tentado fazer tudo sozinha e isso prejudica os prazos. Pare de assumir a responsabilidade integral de uma tarefa e delegue quando necessário. Exemplo de modelo de feedback CCP invertido (Liderado para Líder): Tenho visto que os times de vendas e marketing estão desalinhados em alguns pontos, com discursos conflitantes. Acho que seria interessante começarmos a ter rotinas de acompanhamento de resultados em conjunto. A forma como você se disponibiliza em organizar treinamentos e capacitações tem ajudado muito a operação e os vendedores. Gostaria que continuasse a fazer isso. Tenho percebido que, durante as reuniões, você costuma interromper antes de eu terminar de expor minhas ideias. Isso às vezes dificulta a compreensão completa do ponto que estou tentando trazer. Seria mais eficaz se pudéssemos explorar os temas até o final antes de discutir. SCI – Situação, Comportamento e Impacto Outro modelo de feedback valioso nas operações é a abordagem SCI. Ele se baseia em 3 premissas: Situação, Comportamento e Impacto. Seu papel é iniciar relatando a situação e o momento em que ocorreu; em seguida relatar o comportamento do liderado – sem fazer julgamentos de valor, apenas descrever o comportamento; e fazer perguntas para que o liderado reflita sobre o impacto do comportamento ou resultado para sua carreira Ao seguir essa sequência você garante que não haverá um julgamento da sua parte e que o liderado se apropriará do problema buscando resolvê-lo. Como todo bom feedback, você deve sair com o registro do que foi dito, data do próximo encontro e um plano de ação para corrigir o que aconteceu ou os impactos causados. Embora haja diferentes modelos, o SCI é um dos modelos de feedback mais assertivos tanto em termos de comportamento quanto de performance. Este modelo pode ser usado tanto para reforço positivo, como em situações de conflito ou em que o líder precisa lidar com comportamentos difíceis. Note que ao verbalizar o comportamento e o impacto, não cabe ao líder falar que foi algo negativo ou positivo. Ao expor a situação, deve-se deixar espaço para que o liderado indique como ele percebeu esse comportamento. Esta é uma valiosa oportunidade de mostrar a ele como ele impactou a operação e por que não deve mais repetir o seu comportamento. Se o liderado em questão tiver inteligência emocional para acolher o feedback e absorver o que foi falado, certamente será um ponto de evolução. Exemplo de modelo de feedback SCI: Durante a última reunião com o cliente X, que ocorreu na semana passada, eu notei que você apresentou as soluções da empresa. Porém, percebi que você interrompeu o cliente várias vezes durante a conversa, especialmente quando ele estava expressando suas preocupações e expectativas. Na sua opinião, que tipo de impressão ou impacto isso pode causar com o cliente? Importante: Para que o Impacto seja eficiente é importante que a propria pessoa que esteja recebendo o feedback verbalize a percepcção do possível impacto. Você pode reforçar posteriormente com a sua visão: “Isso pode gerar uma impressão de que não estávamos tão dispostos a entender plenamente as necessidades dele, o que pode ter comprometido nossa chance de fechar o negócio e impactar nossa relação de longo prazo com ele.” Feedback e inteligência emocional O feedback deve ser encarado como um presente, mas nem todas as pessoas têm inteligência emocional para recebê-lo dessa maneira. A capacidade de gerenciar as próprias emoções e as dos outros é
Consultoria de Vendas B2B: Estratégias para aumentar suas vendas corporativas
A consultoria de vendas B2B é indicada para empresas que querem potencializar seus resultados estruturando / reestruturando, escalando ou transformando a operação de vendas, com proposições de melhorias em diversas esferas, como: estratégia, processos, pessoas e tecnologia. Diferentemente do mercado B2C, a consultoria de vendas B2B conta com processos de vendas e metodologias mais complexas para potencializar a conversão do negócio com técnicas aplicáveis em negócios cujos clientes são outras empresas. Contar com essa expertise direcionada ajuda a ter mais eficácia ao implementar mudanças e melhorar a performance da companhia. Assista ao Podcast da Camely Rabelo na Zoho CRM, cofundadora da Exchange, trazendo a sua perspectiva sobre como formar um time comercial de sucesso. Afinal, o que é Consultoria de Vendas B2B? A consultoria de vendas B2B é feita por uma empresa especializada e por consultores especializados que ajudam empresas a resolver seus principais desafios na área comercial, ajudando a expandir a geração de receita a partir de diversas iniciativas, em diferentes áreas e em diferentes estágios do ciclo de maturação da equipe vendas. Isso contempla várias categorias de responsabilidades, incluindo – mas não se limitando a: Os serviços de consultoria de vendas B2B são ofertados por empresas cujos fundadores e consultores são profissionais especialistas com alto nível de senioridade e track record, cases de sucesso sólidos e conhecimento mercadológico e prático sobre as melhores metodologias de trabalho e de gestão comercial. Saiba mais a respeito: Consultoria de Vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar. Quando contratar Consultoria de Vendas B2B? Embora cada negócio enfrente seus próprios obstáculos e tenha suas fraquezas e fortalezas, alguns desafios são frequentes nos negócios B2B. Só quem já passou ou está passando sabe, que as dores do crescimento acelerado e também da transformação da área de vendas são extremamente desafiadores, muito mais por falta de braço e especialização em todas esferas, do que clareza sobre o que pode ser melhorado. Alguns dos principais desafios que podem ser resolvidos com a consultoria de vendas B2B eficiente incluem: Baixo aproveitamento de Leads Os leads chegam, mas não necessariamente estão sendo bem aproveitados. E aí, claro, os questionamentos aparecem: “O SDR não está com o pitch bom / não está executando as cadências / está jogando tudo fora” vs “leads estão com baixa qualidade / sem perfil / piorando a cada dia”. São inúmeras possibilidades adjacentes dessa discussão, mas a única forma de acabar com a percepção é um olhar de gestão em cima dos números da operação. Dessa forma, algumas possibilidades de investigação devem ser feitas, como ex: Não necessariamente a operação da sua empresa esteja preparada ainda para responder à essas perguntas, pois para ter confiança nessas informações: Se os processos não estiverem claros, olhar para os números pode não fazer sentido, pois não existirá padrão. Dessa forma, uma Consultoria de Vendas B2B pode ajudar a sua empresa a: Equipes mal dimensionadas Muitas empresas seguiram crescendo na filosofia: “Se um vendedor me trás XR$ e minha meta é 20XR$, então preciso de 20 vendedores”. O que acontece quando ocorre esse tipo de decisão: Isso acontece porque não basta olhar apenas dessa forma. Para um time crescer, é necessário avaliar: Inconsistências do processos de vendas É comum que em algumas empresas, cada vendedor tenha uma abordagem diferente, pois aprenderam “na raça”, ou com muitos KM’s rodados. Isso pode parecer benéfico e normal, afinal, são múltiplas abordagens sendo testadas simultaneamente. Mas a verdade é que a falta de padronização nos processos não te dá uma visão clara sobre o que funciona e o que não converte, impossibilitando a escalabidade de processo da empresa. Por que isso? Porque conhecimento é possível escalar, desde que tudo o que é falado possa ser transcrito na visão de metodologias e replicadas para outras pessoas, afinal, conhecimento é possível multiplicar, mas “talento”, não. A falta de alinhamento de processos tem impacto direto em: Essa falta de alinhamento pode, ainda, causar atrito entre as áreas de Marketing e Vendas, que naturalmente podem ter problemas de sinergia entre si, resultando em mensagens e promessas desalinhadas. Por outro lado, a consistência de processos e metodologias permite alinhar as expectativas do cliente, evitar churn e garantir boas taxas de conversão. Na maioria dos casos, vendedores de alta performance aplicam diversas metodologias de vendas, mas não sabem que aplicam. Um exemplo de quantidade de técnicas e metodologias envolvidas em processos de vendas B2B: Baixa taxa de conversão As conversões de vendas são indicadores de processo e resultados claros sobre a teoria das restrições que impedem o crescimento e avanço do time de vendas. Se você não consegue responder à essas perguntas, com base em dados e não “feeling”: A consultoria de vendas B2B ajuda a sua empresa na estruturação do processo comercial e na gestão desses indicadores, fazendo com que: Cada fase do seu pipeline deve refletir o trabalho e expectativa de resultado e um problema na conversão pode ser decorrente de diversos fatores, como uma abordagem ineficaz, falta de alinhamento entre marketing e vendas, ou até mesmo problemas na qualificação de leads. A consultoria de vendas B2B pode atuar ajudando a redesenhar o funil de vendas, aprimorar as estratégias de qualificação de leads e alinhar as equipes de marketing e vendas para garantir que os esforços sejam mais focados e eficazes. Ao corrigir essas lacunas, a empresa pode esperar um aumento significativo na taxa de conversão, resultando em mais oportunidades de negócio e, consequentemente, maior receita. Falta de acompanhamento de Indicadores Mais importante do que não ter os indicadores corretos, é garantir que todo o time conheça o processo de vendas e todo o seu playbook e que o CRM esteja preenchido. A falta de rotinas de acompanhamento gera: Assista à Entrevista do Ricardo Okino, cofundador da Exchange, ao podcast Raise The Bar sobre cultura de dados em Vendas B2B Não ter rotinas de gestão de vendas mata qualquer indicador. Mas alguns gestores acreditam que somente olhar para lagging indicators é fazer acompanhamento de indicadores, e
Entendendo as etapas de uma consultoria de vendas
Você sabe quais são as etapas de uma consultoria de vendas? A consultoria de vendas é um serviço oferecido para empresas que querem estruturar/reestruturar ou escalar a operação comercial, visando as melhores práticas para garantir que a estratégia de vendas esteja alinhado à estratégia da empresa, preparando a área de vendas para multiplicar e replicar pessoas, processos, rotinas, abordagens e metodologias para potencializar o crescimento da empresa de forma mais eficiente. Seja você é dono(a), um gestor(a) experiente ou um(a) líder que acabou de assumir a liderança da equipe, todas as etapas de uma consultoria de vendas podem contribuir para o crescimento mais estruturado e eficaz da companhia, trazendo mais equilíbrio nos resultados e previsão de receita. Isso porque uma consultoria de vendas traz melhores práticas de mercado em diversos setores, além da bagagem e background dos consultores, que aceleram tomada de decisões de forma mais assertiva para uma empresa que eventualmente está em processo de estruturação, transformação ou crescimento acelerado. Somado ao histórico de sucesso, ao conhecimento acumulado e à criticidade da consultoria, sua operação passará por uma reestruturação capaz de alavancar os resultados da companhia em diferentes frentes. Saiba como escolher uma consultoria de vendas. No entanto, embora este serviço seja muito estratégico e responsável por direcionar cooperativamente o crescimento eficaz de uma empresa, nem todos sabem exatamente como funciona ou o que esperar. Compilamos abaixo o roteiro das etapas de uma consultoria de vendas. Atenção: as etapas mencionadas abaixo refletem o padrão Exchange. Embora outras consultorias possam ter uma dinâmica semelhante, cada empresa pode atuar de uma maneira e o cronograma representa as práticas aplicadas por nós. Quais são as etapas da consultoria de vendas? Embora toda consultoria seja personalizada para entender e atender as demandas de cada empresa, as etapas e a cadência de iniciativas são as mesmas. Elas incluem: Diagnóstico comercial A base do sucesso das iniciativas é, dentre as etapas de uma consultoria comercial, iniciar por um refinado processo investigativo. Isso é o que vai permitir saber como a empresa vem atuando, a fim de investigar: Cronograma de entrega Após levantar os principais gaps, analisar os principais fatores responsáveis por travar ou atrasar o crescimento da operação e entender o que está faltando e o que está sobrando na operação, definimos o cronograma de entregas. O cronograma não pode ser feito antes pois ele é desenhado com base no que é mais prioritário e o que tem maior tolerância na operação. Por exemplo, se o problema mais crítico de Vendas está na falta de padronização dos processos e na falta de acompanhamento eficaz do pipeline, olhando métricas excessivamente sofisticadas e deixando passar algumas métricas de performance estratégias, não faz sentido empreender, neste momento, em iniciativas de otimização ou automação de processos. É preciso, antes de qualquer coisa, garantir que aquela lacuna responsável pela maior parte da deficiência seja contemplada e corrigida. Com base nisso, define-se o cronograma de entregas. Sprints semanais Desde o início do projeto, ocorrem as sprints semanais. Sprints são um período de tempo pré-acordados, geralmente semanaus, onde se define: priorização, desenvolvimento, revisão e execução. Ao fim de uma sprint a iniciativa pode volar para o ciclo de melhoria contínua, ou, então, paralelamente ou concomitantemente, se inicia uma nova iniciativa ou levanta-se os obstáculos que estejam impedindo que a entrega proposta avance. Via de regra, no início da sprint, alinhamos expectativas de priorização da semana, apresentamos o resultado do desenvolvimento para revisão, calibramos o processo que temos para fazer na semana subsequente a fim de alinhar as próximas entregas e acompanhar o andamento do cronograma. Execução do projeto a 4 mãos O sucesso do projeto só pode ser alcançado com o envolvimento dos dois times: da consultoria e do cliente. O consultor detém o conhecimento mercadológico, know how específico de gestão e vendas, as boas práticas e a criticidade para apontar possíveis intervenções, mas o cliente detém o conhecimento interno, as especificadades do mercado e realidade cultural da empresa, as dores que se manifestam no dia a dia, o histórico de iniciativas e as estratégias que funcionaram e que não deram certo. Por isso, o projeto é executado a 4 mãos – esta é a próxima etapa da consultoria de vendas. Com isso em mente, nós criamos uma matriz de corresponsabilidade: uma espécie de cronograma com as iniciativas, discriminadas pelos responsáveis. É por meio desta matriz que acompanhamos o desenvolvimento efetivo das iniciativas propostas. Análise de resultados Tão importante quanto entender a maturidade, as fraquezas e as fortalezas da operação e implementar iniciativas, é entender se as alterações propostas estão gerando os resultados esperados. O acompanhamento é o que permite corrigir rotas e fazer alterações a tempo de se conseguir mais eficiência. Além disso, a análise de resultados durante todo o projeto de consultoria ajuda a entender se há margem para melhorias e otimizações. As análises podem ser feitas de forma qualitativa ou quantitativa, dependendo da expectativa de impacto da iniciativa. Exemplo de análise no impacto em vendas: Capacitação do playbook de vendas e de metodologias Uma etapa importante para o sucesso da consultoria é envolver todo o time comercial. Assim como cumpre à consultoria entender quais são as metodologias de vendas e propor novas, se necessário, também é papel da consultoria organizar o treinamento do time. A partir de uma roda de competências, é possível entender quais as lacunas de conhecimento dos vendedores e organizar a capacitação a partir disso. Treinamentos, workshops, conteúdos e role plays são algumas estratégias que podemos providenciar para treinar o time e garantir que toda a equipe esteja devidamente preparada para converter os leads, de acordo com as melhores práticas mapeadas. Benefícios da consultoria de vendas Além dos benefícios de aumento de receita, escalabilidade e previsibilidade de resultados, dentre os benefícios de contratar consultoria de vendas na sua empresa, podemos mencionar: 1. Mentoria consultiva na estratégias de vendas A consultoria de vendas B2B deve ter amplo repertório de diversas estratégias de vendas, desde métodos tradicionais até as mais recentes estratégias de vendas digitais para orientar
Consultoria de vendas: Como a consultoria de vendas online funciona?
A consultoria de vendas online pode ser a oportunidade que gestores e líderes comerciais buscam para dar mais eficiência, estruturação e celeridade à sua operação. Isso é possível pois, ao contratar consultoria especializada, você conta com a expertise de profissionais que têm track record, colecionam cases e já colocaram projetos de sucesso no mercado. Com isso, a consultoria de vendas online te ajuda a entender os gaps estruturais da operação e, a partir de um diagnóstico prévio, vocês desenvolverão um plano de ação para estruturar e acelerar as metas estratégicas da companhia. Saiba mais sobre Consultoria de vendas O que é Consultoria de Vendas Online? Imagine que você, gestor comercial, assumiu a cadeira de líder de vendas. Pegou uma operação que já tinha certo ritmo, mas com processos despadronizados, cada vendedor atuando conforme seus conhecimentos prévios e sendo cobrado por novas iniciativas e pressão por resultados, sem ter um time com forte background para garantir a retaguarda de pessoas, processos e tecnologia. Não há um histórico de acompanhamento sistemático dos resultados, não há um olhar direcionado aos KPIs e, ainda que as vendas aconteçam, a operação não consegue escalar e bater metas de maneira consistente, tornando-se refém de um ou dois vendedores que performam melhor. E o pior: a origem do problema pode estar pulverizada em várias áreas, sendo difícil encontrar a causa-raiz e atuar sobre ela. Nesse cenário, a consultoria de vendas irá te ajudar a reestruturar toda a operação, a fim de garantir que você está contemplando os pontos mais importantes e definindo: A consultoria de vendas online, como o nome sugere, é feita de forma virtual, o que permite que o gestor tenha acesso aos melhores profissionais, sem as limitações geográficas e sem perder qualidade, aumentando eficiência de agenda e de otimização de tempo tanto da sua equipe envolvida no processo. Com encontros online cuja frequência é pré-acordada, geralmente com base em métodos ágeis, não é preciso gerar custos de deslocamento e o tempo economizado é muito maior, otimizando e dando mais eficiência à dinâmica. Saiba mais em: Consultoria de vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar Quais as Etapas da Consultoria de Vendas Online? Ao contratar a consultoria de vendas online, cada profissional terá seu método de trabalho, com frequência, roteiro e rotinas pré-acordados. De modo geral, essa dinâmica inclui um Diagnóstico detalhado com o mapeamento da operação; a criação de um plano de ação; em seguida, faz-se a implantação desse plano de ação, que normalmente ocorre em fases e, então, o acompanhamento e os ajustes necessários. Aqui na Exchange, a consultoria pode ser feita em duas frentes: Playbook de Vendas e Gestão Comercial. Consultoria para Playbook de Vendas A consultoria para o Playbook de Vendas da operação tem a seguinte dinâmica: por meio de sprints semanais, realizamos um encontro virtual com o cliente, cumprindo o roteiro: Consultoria de Gestão Comercial Outro formato de consultoria oferecido pela Exchange é de Gestão Comercial, composto pelas seguintes etapas: Em ambos os modelos de consultoria de vendas online, os projetos têm início, meio e fim. No entanto, isso é definido em conjunto com o cliente, alinhando as expectativas quanto a o que é prioritário. Embora tenhamos um cronograma padrão, ao fim de cada trimestre fazemos uma reunião de review e repriorizamos o próximo trimestre, a fim de garantir que os pontos mais urgentes e estratégicos sejam contemplados. Por que contratar Consultoria de Vendas? Gestores comerciais geralmente buscam consultoria de vendas para atingirem objetivos estratégicos. Dentre os vários motivos, alguns deles incluem: Identificação de gaps e problemas: Muitas vezes, os gestores têm dificuldade em identificar os pontos fracos nas operações. Uma consultoria especializada, sem o olhar enviesado do gestor, pode contribuir com uma análise objetiva e identificar lacunas que precisam ser corrigidas. Melhoria de resultados: Quando as metas de vendas não estão sendo alcançadas, ou então apenas uma parcela dos vendedores atinge os resultados esperados de forma consistente, uma consultoria pode ajudar a reestruturar estratégias, ajustar processos e implementar treinamentos para melhorar os resultados. Falta de expertise Interna: Um cenário comum em vendas é tornar um bom vendedor em gestor comercial. Mas um bom vendedor não necessariamente é um bom líder. Algumas pessoas podem não ter a expertise necessária em estratégias. Nesse caso, uma consultoria traz conhecimento especializado e experiência que o líder pode não ter. Implementação de novas estruturas e processos: Quando há mudanças significativas, como a implantação de novas tecnologias, a reestruturação da equipe de vendas ou a entrada em novos mercados, a consultoria de vendas pode facilitar a transição, garantindo que tudo seja feito de forma seguindo as melhores práticas. Treinamento da equipe: Uma das atribuições da consultoria comercial é fornecer ao gestor e ao time os treinamentos que precisam dominar para que atinjam a alta performance, como as melhores abordagens para fechamento, técnicas de qualificação e afins. Análise e otimização de KPIs: Outro cenário comum entre gestores comerciais é definir muitas métricas para acompanhar, sem que elas reflitam informações relevantes para tomadas de decisão. A consultoria especializada ajuda a alinhar os indicadores de desempenho às metas da empresa, com insights sobre quais deles vale a pena monitorar. Crescimento rápido ou mudanças organizacionais: Durante períodos de crescimento acelerado ou mudanças significativas, como fusões, aquisições ou a entrada em novos mercados, cenários especialmente comuns para startups e negócios B2B, a consultoria pode ajudar a gerir o impacto dessas transições e garantir que as vendas continuem em um ritmo consistente. Conclusão O apoio especializado de uma consultoria pode ser o diferencial necessário para que as empresas identifiquem falhas, corrijam rotas e melhorem seus resultados, mantendo a competitividade por meio de práticas que realmente impactam os resultados na operação comercial. Em muitos casos, as empresas já têm um direcionamento estratégico e conduzem o setor comercial de forma adequada, mas precisam escalar e acelerar seus resultados. É com um olhar de fora, especializado e cético que isso pode ser feito de forma estruturada e processualizada. As consultorias de vendas online não
Consultoria de Vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar
A consultoria de vendas pode ser um importante aliado para donos de empresa ou líderes comerciais que querem alavancar os seus resultados, ter previsibilidade de resultados, estruturar ou escalar suas operações de vendas, gerenciar os resultados de forma assertiva e conduzir a equipe extraindo o máximo potencial dos vendedores. A Consultoria especializada de vendas B2B ajuda seus clientes a estruturarem suas estratégias comerciais, desde GTM (go-to-market), planejamento comercial (projeções | headcount), rotinas comerciais até o playbook de vendas (processos, etapas, roteiros e blueprints), além de atuar com as ferramentas necessárias de stacks de tecnologia para o aumento de receita da empresa. Existem diversas abordagens, mas, via de regra, consultorias de vendas especializadas envolvem desde a estruturação do processo comercial, desenvolvimento comercial do time (capacitação) e estrutura de gestão comercial, de forma personalizada, de acordo com as características de cada mercado. Compilamos nos tópicos abaixo as principais informações que você precisa para entender o que é consultoria de vendas e como pode beneficiar especialmente negócios B2B. Afinal, o que é Consultoria de Vendas? A Consultoria de vendas é um processo exercido por especialistas que são contratados por empresas que querem estruturar ou transformar suas operações comerciais a fim de gerar mais e melhores resultados, além de previsibilidade e escalabilidade. Com o apoio e orientação de um consultor, o gestor será capaz de construir estratégias replicáveis para gerenciar toda a esteira de vendas, podendo mensurar os resultados obtidos, identificar gaps e otimizar seus processos comerciais Para isso, pessoas que atuam na consultoria de vendas precisam ser profissionais experientes com tracking record (provas de resultados alcançados), que somam inúmeros cases e que já validaram diversas hipóteses ao longo de suas carreiras, tendo insumos para entender o que funciona e o que não funciona, sob diversas circunstâncias. Sob uma ótica analítica e crítica, a consultoria de vendas te ajudará também a identificar gaps, estruturar processos de vendas, entender quais rotinas comerciais que fazem sentido, quais KPIs não se deve perder de vista, definir estratégias assertivas de GTM, executar treinamentos e capacitações, e mais. Assista aqui à Aula do Ricardo Okino, Cofundador da Escola Exchange, sobre exemplos de indicadores de causa raíz para Vendas. A dinâmica entre cliente e consultoria deve ser alinhada e transparente, começando por um diagnóstico da sua operação comercial sob óticas específicas no olhar de: Estrutura e planejamento, pessoas, processos e tecnologia – identificando Gaps e oportunidades de melhoria. Por meio de sprints ágeis, a frequência de interação direta entre cliente e consultoria pode variar de acordo com os desafios do cliente, mas é essencial que exista regularidade nas interações de validações e priorização de atividades, pois sempre existem também execuções assíncronas de forma paralela. A partir de um diagnóstico completo e assertivo, chega-se à causa-raiz e os problemas são solucionados com medidas estruturais, e não apenas paliativas, visando melhorias de curto e médio prazo para o cliente. De uma maneira geral, a consultoria de vendas B2B pode ajudar a sua empresa a consolidar: Por que contratar Consultoria de Vendas? São diversas perspectivas que podem levar a sua empresa a querer buscar uma consultoria de vendas, geralmente as principais motivações para buscar, são quando as seguintes afirmações ou questionamentos passam pela mente do empresário ou líder de vendas: ” Tenho apenas alguns vendedores batendo meta, mas a maioria nem chega perto” ” Não consigo identificar o que fazer para melhorar meus resultados” ” Meu time de vendas só tira pedido, só alguns sabem vender” ” Não consigo me diferenciar da concorrência” ” Não sei o que fazer para multiplicar conhecimento” ” Não tenho indicadores de previsão” ” Não tenho visibilidade da performance ou de causa raíz de problemas” ” Meu time só reclama da qualidade dos leads, mas não tenho clareza do problema” Se você percebe muito “achismo” na sua operação de vendas, poucos processos bem estruturados e decisões sendo tomada sem fatos e dados, a consultoria de vendas vai te ajudar. Ter uma visão gerencial estruturada, tando de resultados como de produtividade e processos é uma das principais razões para a contratação de uma consultoria de vendas. Afirmações como a do Ricardo Okino, fundador da Escola Exchange, fundamentam a tese de que decisões importantes de melhorias, novas iniciativas, reduções de custo, otimizações de operações e recuperações de GAP’s devem ser basedas em números, mas para se obter resultado, é necessário trabalhar com pessoas, mostrando o caminho por meio de playbooks de vendas com orientações claras do processo, além de capacitação constante do time. Buscar uma consultoria de vendas não pode ser mais do mesmo. O objetivo deve ser somar e incrementar o resultado da área comercial. A consultoria não substitui um líder de vendas, e sim potencializa os resultados. Ao contratar uma consultoria de vendas especializada, você passa a ter uma nova perspectiva, sem olhar enviesado, mas olhando para a sua operação com a ótima de diagnóstico sistêmico. Dentre os principais motivos que levam gestores a contratar consultoria de vendas, os motivos mais comuns que temos acompanhado são: Assista ao Podcast da Camely Rabelo na Zoho CRM, cofundadora da Exchange, trazendo a sua perspectiva sobre como formar um time comercial de sucesso. Quando contratar uma Consultoria de Vendas? Existem diversos contextos e desafios que uma Consultoria de Vendas pode ajudar a sua empresa a alavancar os resultados. Dentro os mais comuns, alguns exemplos abaixo: Performance Produtividade Crescimento e Escala Transformação Digital – Dificuldade no atingimento de metas; – Apenas alguns vendedores do time batendo meta; – Time com baixas taxas de conversão em vendas; – Baixo resultado na Geração de demanda; – Planos de comissão desalinhados à estratégia e estímulo necessário – Baixa performance do time de vendas e pré vendas; – Falta de Rotinas e Ritos comerciais; – Cultura de Baixa Performance; – Liderança despreparada para desenvolvimento e feedbacks – Planejamento de Vendas com baixa assertividade em resultados e headcount; – Dificuldade em escalar o processo comercial; – Falta de cultura de dados para tomada de decisão; – Desafios em compreender a melhor estratégia e canal de crecimento
Estratégias para Incentivar a Saúde Mental na Equipe de Vendas
A saúde mental no trabalho é um assunto que tem ganhado cada vez mais notoriedade. Especificamente no contexto comercial, o ambiente pode facilmente se tornar hostil quando a gestão é mais tradicional, replicando aos vendedores a mensagem que devem atingir seus resultados a qualquer custo. No estudo Síndrome de Burnout em vendedores: Um estudo sobre os efeitos da pressão por resultados, os autores entrevistaram 150 vendedores de diferentes setores e de diferentes regiões do país. De acordo com o estudo, 42% dos entrevistados relataram apresentar sintomas significativos de burnout, sendo que dentro deste percentual, 68% apresentaram altos níveis de esgotamento emocional. Os dados são alarmantes e, embora a área comercial seja naturalmente um ambiente que lida com pressão, ter estratégias para encontrar o equilíbrio e dar suporte à saúde mental no trabalho pode ser desafiador. Estatísticas Sobre Saúde Mental no Trabalho Não é segredo que a saúde mental precária afeta o nosso dia a dia, mas muitas pessoas não percebem como ela também pode afetar os negócios. O impacto da má saúde mental no local de trabalho impacta não apenas a qualidade de vida e a saúde dos colaboradores, como também afeta negativamente os resultados da companhia, resultando em: Estudo da Organização Mundial da Saúde divulgado em 2017 estima que transtornos mentais, como depressão e ansiedade, resultam em uma perda global de US$ 1 trilhão por ano em produtividade. Trabalhadores com baixa saúde mental são menos eficazes, cometem mais erros e têm dificuldade em manter a concentração e o foco. Já o relatório State of the American Workplace 2017 da Gallup revelou que os funcionários que se sentem esgotados têm 63% mais chances de absenteísmo e 2,6 vezes mais chances de procurar um novo emprego. Além disso, esses funcionários tendem a ser 13% menos confiáveis e 18% menos produtivos. Os funcionários que sentem que sua saúde mental é negligenciada pela companhia têm maior probabilidade de buscar novas oportunidades de trabalho, aumentando a taxa de turnover na empresa. Isso é preocupante pois alta rotatividade significa custos com seleção e contratação, período de onboarding e rampagem. Na literatura, há diversos estudos associando a relação entre burnout e esgotamento físico e mental à taxa de rotatividade da empresa, como ilustrado pelo estudo Burnout and Turnover Intention: The Moderating Impacts of Perceived Organizational Support and Leader-Member Exchange. Um relatório da OECD indica que problemas de saúde mental resultam em um aumento significativo do absenteísmo (ausências no trabalho) e presenteísmo (trabalhar sem condições plenas de produtividade). Funcionários com a saúde mental prejudicada são 2 a 3 vezes mais propensos a tirar dias de folga devido à doença, e também tendem a estar presentes fisicamente no trabalho, mas incapazes de realizar suas tarefas de forma eficaz. Ansiedade e estresse crônico também podem impedir que os funcionários “compareçam” totalmente ao trabalho, levando à redução da eficácia e a erros sistêmicos. Além de impactar o engajamento e a produtividade, problemas de saúde mental podem afetar inclusive os esforços criativos e a capacidade de tomar decisões e resolver problemas. Um estudo recente da Qualtrics relatou que aqueles que pessoas que enfrentam problemas de saúde mental sentem que tarefas criativas ou que requerem soluções criativas exigiam mais esforço para serem realizadas. Como Promover a Saúde Mental no Trabalho? Por meio de feedbacks, benchmark e com base em estudos relevantes sobre o tema, mapeamos as principais práticas que todo líder deve conhecer para incentivar para garantir que seu time esteja, de fato, em condições mentais adequadas para performar conforme seus potenciais. Pessoas emocionalmente estáveis são realmente envolvidas no trabalho e têm mais chances de entregar engajamento e performance. De acordo com o livro The Power of Full Engagement, a chave para ter performance, saúde e felicidade é gerenciar a sua energia, e não o seu tempo. Escrito por Jim Loehr e Tony Schwartz, psicólogo esportivo e consultor de liderança, respectivamente, a mensagem principal do livro, resultada de pesquisas, dados empíricos e estudos de caso, é: para atingir o envolvimento total, é preciso que as pessoas alinhem e nutram quatro dimensões em suas vidas: Estar fisicamente energizado é um dos fatores que contribuem para que profissionais tenham a saúde mental regulada. Isso se deve a múltiplos fatores. Jim Loehr e Tony Schwartz enfatizam que o corpo é a base sobre a qual todo o desempenho e bem-estar são construídos. Se uma pessoa não estiver fisicamente energizada, seu desempenho nas outras dimensões também será prejudicado. Quando o corpo está esgotado, a capacidade de concentração, a resiliência emocional e a clareza mental sofrem impactos negativos. Como não poderia ser diferente, energia física envolve a prática de exercício físico, afinal, ajuda a regular é não só a saúde cardiovascular, mas também para aumentar a capacidade de recuperação e a resistência, graças aos hormônios que liberamos naturalmente. O exercício físico é descrito como uma ferramenta fundamental para liberar o estresse e renovar a energia. Pessoas fisicamente energizadas tendem a apresentar características como maior resiliência, melhor desempenho cognitivo, mais estabilidade emocional e engajamento contínuo. Uma dica importante é procurar alguma prática física que você goste ou tenha alguma familiaridade e desenvolva continuamente até que se torne um hábito. Outros aspectos que contribuem para uma vida física energizada incluem boa alimentação, com multiplicidade de nutrientes; sono regulado e descanso. Estar emocionalmente conectado é a segunda dimensão necessária para alcançar um bom desempenho, saúde mental e bem-estar sustentável. De acordo com o livro mencionado, a conexão emocional é fundamental para a motivação, o compromisso e a capacidade de manter um alto nível de energia ao longo do tempo. A forma como nos sentimos em relação ao que fazemos, às pessoas ao nosso redor e ao nosso propósito de vida tem um impacto profundo em nossa capacidade de permanecer engajados e resilientes diante dos desafios. A conexão emocional é construída e sustentada de maneiras diferentes: por meio de nossos relacionamentos, tanto na vida pessoal quanto profissional, mas também envolve envolve a habilidade de gerenciar nossas emoções de maneira eficaz. Isso significa ser capaz de reconhecer, entender e expressar nossas