Para uma startup, vender bem não basta. É preciso vender com constância, bater metas mês após mês e conseguir prever quanto vai entrar de receita. Sem isso, fica difícil planejar contratações, investimentos e o próprio crescimento da empresa.
Neste case, você vai ver como a Exchange ajudou a Harmo a criar um playbook de vendas e reduzir o ciclo de vendas de mais de 100 para 35 dias, com 55% de crescimento anual.
Contexto: por que a Harmo procurou a Exchange
A Harmo precisava implementar uma estrutura de vendas eficaz, atingir constância de resultados e metas e ter previsibilidade de vendas. Para responder a esses desafios, a empresa contratou a Exchange para a criação de um playbook de vendas.
Uma startup que precisava de estrutura comercial
Em muitas startups, as primeiras vendas acontecem pelo esforço direto dos fundadores ou de um time pequeno. Esse modelo funciona no começo. No entanto, à medida que a empresa cresce, vender sem um processo definido torna os resultados mais difíceis de repetir e de escalar.
Por que previsibilidade importa
Previsibilidade de vendas é a capacidade de estimar, com base em dados, quanto o time vai vender em um período. Para empresas que trabalham com receita recorrente, isso tem um peso ainda maior, porque o planejamento do negócio depende diretamente da projeção do MRR (receita recorrente mensal).
Quem é a Harmo
A Harmo é uma startup líder em software para gestão de empresas no Google Perfil de Empresas. Mais de 40 mil estabelecimentos usam a solução no país.
As dores iniciais do time comercial
No início do projeto, a Harmo tinha três desafios principais.
Falta de uma estrutura de vendas eficaz
O primeiro desafio era implementar uma estrutura de vendas eficaz. Em outras palavras, a empresa precisava de uma base organizada para conduzir o trabalho comercial.
Resultados e metas sem constância
O segundo desafio era atingir constância de resultados e metas. Quando os resultados variam muito de um mês para outro, o time não consegue manter um ritmo de crescimento.
Vendas sem previsibilidade
Por fim, a Harmo queria ter previsibilidade de vendas. Esse ponto está ligado aos dois anteriores, já que uma estrutura definida e resultados constantes são o que permitem prever o desempenho do time.
Como a Exchange ajudou a Harmo
Para responder a esses desafios, a Exchange trabalhou na criação de um playbook de vendas para a Harmo.
Criação do playbook de vendas
De forma geral, o playbook de vendas é o documento que organiza como uma empresa vende. Ele reúne o processo comercial e as práticas que o time deve seguir em cada etapa da venda. Com ele, o conhecimento comercial deixa de depender de poucas pessoas e passa a ser um padrão da empresa.
Da implementação ao aprendizado
Segundo Santiago Edo, CEO e cofundador da Harmo, o trabalho da Exchange foi além da implementação. A consultoria também ensinou ao time da Harmo o funcionamento de uma máquina de vendas. Ou seja, além de receber o playbook, a empresa passou a entender a lógica por trás dele.
Resultados: ciclo de vendas de mais de 100 para 35 dias
Os resultados apareceram em diferentes indicadores da operação comercial da Harmo.
Ciclo de vendas de mais de 100 para 35 dias
O ciclo de vendas é o tempo entre o primeiro contato com um potencial cliente e o fechamento do negócio. Na Harmo, esse tempo caiu de mais de 100 dias para 35 dias. Na prática, isso significa que os negócios passaram a ser fechados em cerca de um terço do tempo, ou menos.
Um ciclo de vendas mais curto também ajuda na previsibilidade. Afinal, quanto menor o tempo entre o primeiro contato e o fechamento, mais rápido a empresa consegue saber o resultado das oportunidades em andamento.
15% de crescimento nas vendas em relação ao mês anterior
Além disso, a Harmo registrou um crescimento de 15% nas vendas em relação ao mês anterior.
MRR acima do previsto
Outro resultado foi o MRR acima do previsto. Para uma empresa que buscava previsibilidade, superar a receita recorrente projetada mostra que o planejamento comercial passou a ter uma base mais sólida.
55% de crescimento anual
Por fim, a Harmo alcançou um crescimento anual de 55%.
O que diz a Harmo
Santiago Edo, CEO e cofundador da Harmo, resume a experiência com a Exchange:
“A Exchange foi a única que resolveu meu problema; que não apenas implementou, como nos ensinou tudo sobre o funcionamento de uma máquina de vendas!”
Como aplicar essas lições na sua startup
O case da Harmo traz aprendizados úteis para outras startups que querem crescer com previsibilidade:
- Estruture antes de escalar. Uma estrutura de vendas definida é o que permite repetir bons resultados com um time maior.
- Meça o ciclo de vendas. Saber quanto tempo os negócios levam para fechar ajuda a identificar onde o processo pode ficar mais rápido.
- Documente o processo. Um playbook de vendas transforma o conhecimento do time em um padrão da empresa.
- Entenda o método, não só a ferramenta. Quando o time entende como funciona uma máquina de vendas, fica mais fácil ajustar o processo ao longo do tempo.
Quer resultados como os da Harmo?
A Harmo reduziu o ciclo de vendas de mais de 100 para 35 dias, superou o MRR previsto e cresceu 55% ao ano com um playbook de vendas criado com a Exchange. Se a sua empresa também precisa de estrutura, constância e previsibilidade nas vendas, a Exchange pode ajudar.
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