Em muitas empresas, o crescimento da área comercial esbarra em um limite: a liderança. Quando há poucos líderes preparados, a gestão fica concentrada, as decisões dependem de percepção e o time não consegue escalar. Esse era o desafio da Unimed Federação de Santa Catarina quando procurou a Exchange.
Neste case, você vai ver como um playbook de gestão e liderança, somado a programas de mentoria e capacitação, ajudou a Unimed SC a aumentar 11% as vendas e a melhorar em 10% as taxas de conversão da área comercial.
Contexto: por que a Unimed SC procurou a Exchange
A Unimed SC tem uma operação comercial de grande porte e atende centenas de milhares de vidas no estado. No entanto, para continuar crescendo, a área comercial precisava de mais do que bons vendedores. Era necessário formar novos líderes, adotar uma gestão baseada em dados e criar um padrão de alta performance para todo o time.
Uma operação que precisava de mais líderes
À medida que a área comercial cresce, cada líder passa a acompanhar mais pessoas, mais metas e mais indicadores. Por isso, a Unimed SC precisava escalar e multiplicar seus líderes de vendas, de forma que a gestão não ficasse concentrada em poucas pessoas.
O desafio de profissionalizar a área comercial
Ao mesmo tempo, a empresa queria profissionalizar a área comercial. Em outras palavras, o objetivo era que métodos, indicadores e rotinas de gestão fizessem parte do dia a dia do time, e não apenas de iniciativas pontuais.
Quem é a Unimed Federação de Santa Catarina
A Unimed SC integra as ações institucionais de 22 cooperativas singulares de todo o estado de Santa Catarina. Além disso, também atua como operadora de plano de saúde.
Segunda maior operadora de Santa Catarina em beneficiários
Hoje, a Unimed SC ocupa o segundo lugar em número de beneficiários catarinenses. A operadora atende mais de 267 mil vidas, entre planos federativos, fundações e não operadoras. Outra marca da empresa é a forte atuação na promoção da saúde e na medicina preventiva.
As dores iniciais da área comercial
No diagnóstico, a Exchange identificou três grandes desafios. Cada um deles envolvia tanto a liderança quanto o time de vendas.
Líderes que precisavam de desenvolvimento
O primeiro desafio estava na liderança. A Unimed SC precisava escalar e multiplicar os líderes de vendas, mas, para isso, era preciso desenvolver as competências de gestão de quem já ocupava ou iria ocupar essas posições.
Seleção de vendedores e ramp-up
Ligado a esse ponto, havia o desafio do processo seletivo de vendedores e do ramp-up, ou seja, o tempo que um novo vendedor leva para atingir a produtividade esperada. Contratar bem e integrar rápido são tarefas que dependem diretamente de líderes bem preparados.
Falta de cultura de dados e de rotinas de gestão
O segundo grande desafio era implementar mudanças na gestão. Para isso, a Unimed SC precisava criar uma cultura de dados e implementar indicadores e rotinas de gestão. Sem esses elementos, fica difícil acompanhar o desempenho do time, identificar gargalos e tomar decisões com segurança.
Ampliar o uso de novas técnicas e metodologias de vendas
Por fim, havia o desafio de profissionalizar a área comercial e escalar. Na prática, isso significava ampliar a consciência dos vendedores sobre novas técnicas e metodologias no processo de vendas. Afinal, mudar a forma de vender exige que o time entenda o motivo da mudança e veja valor nela.
Como a Exchange ajudou a Unimed SC
A partir desse diagnóstico, a Exchange estruturou o projeto em três objetivos. Para cada um deles, foi definida uma estratégia específica.
Multiplicar líderes: capacitação, mentoria e playbook de liderança
O primeiro objetivo era multiplicar os líderes. Para isso, a Exchange criou um programa de capacitação e mentoria da liderança comercial. Além disso, desenvolveu um playbook de liderança, que organiza como cada líder deve conduzir o time comercial.
Com esse material, a empresa passou a ter um padrão claro do que significa liderar o time comercial. Assim, novos líderes podem ser formados com mais rapidez e com a mesma base dos líderes atuais.
Gestão orientada a dados: mentoria e playbook de gestão de vendas
O segundo objetivo era desenvolver uma cultura de gestão orientada a dados. Nesse caso, a estratégia foi um programa de capacitação e mentoria de gestão orientada a dados, acompanhado de um playbook de gestão de vendas.
O playbook de gestão de vendas organiza os indicadores que devem ser acompanhados e as rotinas de gestão do time. Dessa forma, os líderes deixam de depender apenas da percepção e passam a tomar decisões com base em números.
Alta performance: capacitação continuada para o time de vendas
O terceiro objetivo era criar uma cultura de alta performance em vendas. Para isso, a Exchange implantou uma capacitação continuada para o time de vendas. Em vez de um treinamento isolado, os vendedores passaram por um processo recorrente de desenvolvimento, o que ajudou a ampliar o contato do time com novas técnicas e metodologias de vendas.
Em resumo, o projeto atuou em duas camadas ao mesmo tempo: preparou os líderes para gerir com dados e preparou os vendedores para aplicar novos métodos.
Resultados: +11% nas vendas
Com as três frentes em andamento, os resultados apareceram nos dois indicadores mais importantes para a área comercial.
11% de incremento nas vendas
O projeto trouxe um incremento de 11% nas vendas da Unimed SC. Para uma operação que já atende mais de 267 mil vidas, esse é um crescimento relevante sobre uma base grande.
Taxa de conversão 10% maior na área comercial
Além do aumento nas vendas, a Unimed SC registrou uma melhoria de 10% nas taxas de conversão gerais da área comercial. Isso significa que o time passou a transformar uma parcela maior das oportunidades em negócios fechados.
O que diz a Unimed SC
Flavia Schiochet, diretora comercial da Unimed SC, resume o resultado da parceria:
“O trabalho com a Exchange trouxe uma melhoria real com base em metodologia e dados!”
Como aplicar essas lições na sua liderança comercial
O case da Unimed SC mostra que o crescimento em vendas também depende de quem lidera o time. Alguns aprendizados podem ser aplicados em outras empresas B2B:
- Documente o papel do líder. Um playbook de liderança deixa claro o que se espera de cada gestor e facilita a formação de novos líderes.
- Defina os indicadores do time. Sem indicadores e rotinas de acompanhamento, não existe gestão orientada a dados.
- Combine capacitação e mentoria. O treinamento apresenta o método, e a mentoria ajuda o líder a aplicá-lo no dia a dia.
- Mantenha o time em desenvolvimento. A capacitação continuada ajuda os vendedores a adotar novas técnicas com mais facilidade.
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A Unimed SC aumentou 11% as vendas e melhorou em 10% a conversão da área comercial com playbooks de liderança e de gestão, mentoria e capacitação continuada. Se a sua empresa também precisa formar líderes e criar uma cultura de dados no time comercial, a Exchange pode ajudar.
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