A pré-venda é uma das etapas que mais influenciam o resultado de um time comercial. É nela que os contatos são qualificados e preparados para a conversa de vendas. Por isso, quando essa etapa não está bem estruturada, o impacto aparece em todo o funil.
Neste case, você vai ver como a Exchange ajudou a Lopes, a maior rede de imóveis da América Latina, a estruturar sua estratégia de pré-vendas, capacitar o time comercial e aumentar em 80% a taxa de conversão em relação à média do último ano.
Contexto: por que a Lopes procurou a Exchange
A Lopes buscava três coisas: estruturar com eficácia a estratégia de pré-vendas, aumentar a taxa de conversão dos SDRs e melhorar os resultados comerciais. Para isso, contratou a Exchange para criar um playbook de vendas e capacitar o time comercial.
O papel da pré-venda em uma operação comercial
Em operações comerciais estruturadas, a pré-venda costuma ficar com os SDRs (Sales Development Representatives). Esses profissionais fazem o primeiro contato com os potenciais clientes, entendem o interesse de cada um e encaminham as oportunidades qualificadas para o time de vendas.
Dessa forma, o vendedor dedica seu tempo às negociações com maior chance de fechamento. Por outro lado, quando a pré-venda não tem método, oportunidades boas se perdem e o time de vendas recebe contatos que ainda não estão prontos para avançar.
Por que a taxa de conversão dos SDRs importa
A taxa de conversão dos SDRs mostra quantos contatos trabalhados na pré-venda avançam para a próxima etapa do funil. Em outras palavras, é um dos indicadores que revelam se a pré-venda está entregando oportunidades ao time comercial. Quando essa taxa sobe, o mesmo volume de contatos gera mais oportunidades.
Quem é a Lopes
A Lopes é a maior rede de imóveis da América Latina. Há mais de 80 anos, a empresa é referência em soluções de intermediação de compra e aluguel de imóveis em todo o país.
As dores iniciais do time comercial
No início do projeto, a Lopes tinha três desafios principais.
Estruturar a estratégia de pré-vendas
O primeiro desafio era estruturar com eficácia a estratégia de pré-vendas. Ou seja, a empresa queria uma pré-venda organizada, capaz de sustentar os resultados do time comercial.
Aumentar a taxa de conversão dos SDRs
O segundo desafio estava diretamente ligado ao primeiro: aumentar a taxa de conversão dos SDRs, os profissionais responsáveis pela pré-venda.
Melhorar os resultados comerciais
Por fim, a Lopes queria melhorar os resultados comerciais como um todo.
Como a Exchange ajudou a Lopes
Para responder a esses desafios, a Exchange estruturou um plano de ação com duas frentes, uma para cada objetivo principal do projeto.
Diagnóstico personalizado e seleção de conteúdos estratégicos
Para estruturar a estratégia de pré-vendas, a Exchange aplicou um diagnóstico personalizado e aprofundado. A partir dele, selecionou os conteúdos mais estratégicos para o time.
Esse ponto de partida é importante porque cada operação comercial tem necessidades próprias. Assim, o diagnóstico permite que o trabalho seja focado no que de fato precisa ser desenvolvido, em vez de seguir um programa padrão.
Treinamento prático para a equipe comercial
Para aumentar a taxa de conversão dos SDRs, a Exchange realizou o treinamento e a capacitação da equipe comercial, com muita mão na massa. Em vez de ficar apenas na teoria, o time praticou durante a capacitação.
Playbook de vendas com todo o treinamento documentado
Além disso, todo o treinamento foi documentado e estruturado em um playbook de vendas. Com isso, o conteúdo trabalhado com o time não fica restrito às sessões de capacitação: ele passa a fazer parte de um material de referência da empresa.
Resultados: +80% na taxa de conversão
O projeto trouxe resultados tanto nos números quanto na percepção de quem participou dele.
Taxa de conversão 80% maior que a média do último ano
O principal resultado foi o aumento de 80% da taxa de conversão em relação à média do último ano.
100% de satisfação dos participantes
Além disso, o treinamento teve 100% de satisfação entre os participantes.
Treinamento documentado no playbook de vendas
Outro resultado do projeto foi a documentação de todo o treinamento no playbook de vendas, que passou a reunir o conteúdo trabalhado com o time.
O que diz a Lopes
Marcio Augusto Carvalho, diretor de Pessoas e Gestão da Lopes, resume a avaliação da empresa sobre o projeto:
“Sem dúvida nenhuma estamos bem satisfeitos e continuaremos atuando com a Exchange nas áreas de Expansão e Franquias.”
Como aplicar essas lições na sua pré-venda
O case da Lopes traz alguns aprendizados que podem ser aplicados em outras operações comerciais:
- Comece pelo diagnóstico. Entender as necessidades do time antes de definir o conteúdo evita treinamentos genéricos.
- Priorize a prática. Treinamentos com mão na massa aproximam o conteúdo da rotina real dos SDRs.
- Documente o que foi ensinado. Um playbook de vendas mantém o conhecimento disponível para o time e para quem chegar depois.
- Acompanhe a taxa de conversão. Comparar o indicador com a média histórica mostra o efeito real das mudanças.
Quer resultados como os da Lopes?
A Lopes aumentou em 80% a taxa de conversão em relação à média do último ano, com diagnóstico personalizado, treinamento prático e um playbook de vendas. Se a sua empresa também precisa estruturar a pré-venda e capacitar o time comercial, a Exchange pode ajudar.
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