Muitas indústrias crescem durante anos vendendo para a mesma carteira de clientes. Esse modelo funciona por um tempo, mas, em algum momento, a receita para de avançar no ritmo que o negócio precisa. Foi nesse ponto que a Líder procurou a Exchange.
Neste case, você vai ver como a consultoria de vendas da Exchange ajudou a Líder a estruturar o time comercial, criar um playbook de vendas para hunters e farmers e alcançar 30% de incremento de receita.
Contexto: por que a Líder procurou a Exchange
A Líder é uma indústria sólida, com décadas de mercado e uma base de clientes consolidada. Ainda assim, como toda indústria, enfrentava desafios para continuar crescendo. Grande parte das vendas vinha de clientes que já compravam da empresa, e faltava uma estratégia clara para conquistar novas contas.
Uma indústria tradicional em busca de novo crescimento
Depender da carteira atual traz uma limitação natural. Afinal, cada cliente tem um teto de compra, e a receita só cresce de forma consistente quando a empresa também consegue atrair novos negócios.
A decisão de investir em consultoria de vendas
Diante desse cenário, a Líder optou pela Exchange para identificar o que travava o crescimento e destravar a receita por meio de uma consultoria de vendas. O objetivo era transformar a operação comercial em uma estrutura capaz de crescer com previsibilidade.
Quem é a Líder
A Líder, antiga Liderkraft, é uma indústria que fabrica embalagens em papelão ondulado e offset há mais de 25 anos.
A Líder em números
Hoje, a estrutura da Líder reúne:
- Mais de 200 colaboradores;
- Mais de 300 clientes atendidos por ano;
- Mais de 36 milhões de embalagens produzidas por ano.
Com uma operação desse tamanho, qualquer ganho de eficiência no comercial tem impacto direto no faturamento.
As dores iniciais do time comercial
No início do projeto, a Exchange mapeou os principais desafios da Líder. Embora estivessem ligados entre si, cada um exigia uma frente de trabalho específica.
Dependência de vendas para a base de clientes
O primeiro desafio era deixar de depender apenas das vendas para a base atual. Quando quase toda a receita vem de clientes antigos, a perda de uma única conta grande já afeta o resultado do mês. Por isso, diversificar as fontes de receita era uma prioridade.
Falta de estratégias para conquistar novos clientes
Em seguida, havia a necessidade de criar estratégias de aquisição de clientes. Sem um método para prospectar, abordar e qualificar novas empresas, o time acabava concentrando esforços onde já tinha relacionamento.
Time comercial sem estrutura para crescer
Outro ponto era a estrutura do time. A Líder precisava de uma equipe organizada para crescer com escalabilidade, previsibilidade e resultados.
Expandir o faturamento e reter mais clientes
Por fim, a empresa queria expandir o faturamento e, ao mesmo tempo, aumentar a retenção de clientes na carteira. Ou seja, o desafio era conquistar novas contas sem perder as que já tinha.
Como a Exchange ajudou a Líder
A partir desse diagnóstico, a Exchange estruturou o projeto em quatro frentes complementares, que cobriram desde a forma de abordar o cliente até a organização do time.
Playbook de vendas para hunters e farmers
A primeira frente foi a criação de um playbook de vendas com dois perfis de atuação. Os hunters são os vendedores focados em conquistar novos clientes. Já os farmers cuidam do relacionamento e da expansão da carteira atual. Essa divisão respondia diretamente às duas metas da Líder: atrair novas contas e reter as existentes.
O playbook incluiu:
- Mapeamento das etapas do funil de vendas;
- Abordagem ideal para cada perfil de cliente;
- Roteiros para as conversas comerciais;
- Argumentação para lidar com objeções.
Planejamento e estruturação do time de vendas
Depois, a Exchange analisou a equipe comercial e definiu a composição ideal do time. Para isso, fez um estudo da capacidade produtiva da equipe, para entender quanto o time conseguia entregar diante das metas de aquisição e de carteira. Além disso, a consultoria definiu os KPIs para monitorar a performance do time de forma contínua.
Novo processo comercial, da prospecção ao fechamento
A terceira frente foi a estruturação do processo comercial. A Exchange reestruturou o fluxo de trabalho do time, desde a prospecção até o fechamento. Nesse processo, foram incorporados:
- Metodologias de qualificação de leads;
- Critérios de passagem de bastão entre hunters e farmers;
- Um modelo padronizado para revisão de negociações em andamento.
Com critérios claros, cada vendedor passou a saber quando um lead vale o investimento de tempo e quando passar o cliente adiante.
Reestruturação da jornada de receita
Por fim, a Exchange reestruturou toda a jornada de receita da Líder, da geração de demanda à retenção. Assim, o trabalho comercial deixou de ser uma sequência de ações isoladas e passou a funcionar como um caminho único, que acompanha o cliente desde o primeiro contato até a recompra.
Resultados: +30% de receita
Com as quatro frentes implementadas, os resultados apareceram tanto no faturamento quanto na rotina do time comercial.
30% de incremento de receita
O principal resultado do projeto foi o aumento de 30% na receita da Líder.
Mais clareza e previsibilidade no processo de vendas
Além do faturamento, o time ganhou clareza sobre o processo de vendas. Na prática, isso trouxe redução de gargalos operacionais, mais fluidez e previsibilidade nas atividades e uma estrutura preparada para escalar.
Maior taxa de conversão de leads
Com as metodologias de qualificação, a taxa de conversão de leads aumentou. Isso aconteceu porque o time passou a gastar menos energia com leads desalinhados ao perfil ideal, o que também otimizou o retorno sobre o investimento comercial.
Ciclo de vendas mais curto
Da mesma forma, o ciclo médio de vendas ficou mais curto. O tempo entre o primeiro contato e o fechamento diminuiu, e os vendedores passaram a identificar e responder às objeções com mais agilidade.
O que diz a Líder
Bruno Gallardo, diretor comercial da Líder, resume o impacto do projeto:
“Tivemos um crescimento exponencial de mais ou menos 30%, que só foi possível depois da implementação do playbook de vendas e das estratégias sugeridas pela Exchange.”
Como aplicar essas lições no seu time comercial
O case da Líder traz aprendizados úteis para outras indústrias que vendem no modelo B2B:
- Separe aquisição e carteira. Hunters e farmers têm rotinas diferentes, e cada perfil rende mais com metas e processos próprios.
- Dimensione o time com dados. Um estudo de capacidade produtiva mostra se a equipe tem o tamanho certo para as metas.
- Qualifique antes de investir tempo. Critérios claros de qualificação reduzem o desperdício com leads fora do perfil.
- Acompanhe KPIs. Sem indicadores, não há como saber o que precisa de ajuste.
Quer resultados como os da Líder?
A Líder aumentou 30% a receita, encurtou o ciclo de vendas e ganhou previsibilidade com a consultoria de vendas da Exchange. Se a sua empresa também depende demais da carteira atual ou precisa estruturar o time comercial para crescer, a Exchange pode ajudar.
Fale com um especialista da Exchange e descubra como acelerar os resultados do seu time de vendas.
