O SPIN selling é uma metodologia que deve ser dominada por vendedores que buscam performar bem em seus negócios e obter vendas consistentes, baseado no livro do Autor Neil Rackham.
Trata-se de uma técnica que está alicerçada nas dores do consumidor e seus desejos – orientada sobretudo por quatro pilares que você conhecerá nos tópicos a seguir.
Em um mercado tão competitivo e, em muitos segmentos, saturado, não basta oferecer a solução que irá mudar a vida do cliente, mas mostrá-lo por que e como a sua solução se destaca em relação às demais.
Nisso, o SPIN selling é uma ótima ferramenta. Continue lendo e tire as suas dúvidas a seguir!
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O que é SPIN Selling e como exatamente funciona?
Antes de mais nada, você precisa saber que a metodologia SPIN selling foi apresentada pela primeira vez no livro homônimo “SPIN Selling”, publicado em 1988 por Neil Rackham.
O pressuposto dessa técnica está sobretudo no fato de que um bom vendedor só é capaz de fazer grandes negócios quando, de fato, entende o problema do comprador.
Contudo, a profundidade dessa questão, no entanto, só pode ser alcançada quando o vendedor faz determinados tipos de perguntas ao cliente em potencial.
Na prática, o objetivo pretendido com essas perguntas é facilitar a venda e reduzir objeções – especialmente em ciclos de venda mais demorados, como quando o ticket é mais alto, quando o produto, em si, é mais complexo ou quando a implementação é mais complicada.
Assista a aula de Spin Selling da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange:
Se você está se perguntando como vender com SPIN selling, é importante dominar os desafios enfrentados pelo comprador, bem com as quatro categorias a seguir:
Situação
A sondagem começa por aqui. O objetivo é conhecer o contexto dos potenciais clientes. Para isso, ter uma buyer persona bem delineada é fundamental.
Esse tipo de pesquisa fornecerá informações que, além de permitir tomar consciência de qual etapa do funil o cliente está, ajuda a entender quais são as suas motivações, interesses e gatilhos.
Além disso, pesquisas de mercado e benchmark são processos que te ajudarão a se situar e entender como a concorrência se comunica com o público que pode ser também seu público potencial.
É válido ressaltar que, aqui, é importante considerar a atual situação do consumidor. Ou seja, o que ele está enfrentando no momento vigente, e não suas características há alguns meses e nem uma projeção de como ele estará no ano seguinte.
Na abertura de uma operação de venda, faça perguntas que te permitam conhecer o entorno da vida do consumidor e pince o que pode ser útil para apresentar seu produto/serviço como uma possível solução.
Se você atua no B2B, tente saber mais sobre as rotinas operacionais, quantos funcionários a pessoa tem e o que é comercializado em seu negócio, por exemplo.
Em contrapartida, se você atua no B2C, então pode ser mais útil colher mais informações a respeito de aspectos pessoais e domésticos, como o tamanho da família, planos de mudar de casa (útil para imobiliárias e corretores de imóveis, por exemplo).
Na metodologia SPIN, esta etapa é usada para estabelecer confiança, empatia e relacionamento com o cliente.
Problema
Nesta etapa, entram em jogo as perguntas que ajudarão a descobrir o problema do comprador.
Use essas perguntas para revelar áreas de oportunidade, sejam as respostas declaradas direta ou indiretamente.
Esta é uma parte crítica do SPIN selling, pois, de acordo com esse pressuposto, conhecer o(s) problema(s) do consumidor é o que possivelmente irá ocasionar a venda, uma vez que o seu produto/serviço pode ser apresentado como uma solução eficaz e satisfatória a essa dor.
Neste momento, o vendedor deve perguntar e entender quais são as dificuldades e/ou insatisfações do consumidor.
Implicação
As perguntas de implicação são projetadas para esclarecer o impacto potencial dos problemas e as questões mencionadas nas perguntas do problema não são abordadas.
Quando as perguntas de implicação são corretamente formuladas e aplicadas, é possível demonstrar ao consumidor que os problemas que ele tem, de fato, precisam de uma solução – e que o seu produto oferecerá um valor nisso.
Na prática, isso leva a um pensamento mais profundo que os torna mais preparados para ouvir e aceitar uma solução proposta.
Boas perguntas de implicação podem incluir:
– Como seus problemas de logística estão afetando seus clientes?
– Quanto de receita sua empresa tem deixado de faturar com os gargalos nos processos operacionais?
Necessidade
Por último, o N do acrônimo SPIN representa a necessidade. Na prática, uma pergunta de necessidade possibilita conectar as respostas anteriores do cliente, ajudando-o a explorar o quão importante é resolver seu problema.
Desse modo, essas perguntas os levam a perceber o valor que uma solução pode fornecer.
Exemplos de perguntas de necessidade de recompensa incluem:
– Como você acha que resolver esse problema ajudaria sua empresa?
– Como uma solução para esse processo ajudaria sua equipe?
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Como usar efetivamente técnicas de SPIN selling para melhores resultados de marketing
Se você está buscando saber como vender mais na área de marketing, a técnica SPIN certamente será um método propulsor, pois fornece a arqueologia do processo de vendas baseado nas necessidades conhecidas ou desconhecidas de seu cliente em potencial.
Contudo, Rackham (o criador da metodologia, lembra-se?) recomenda que as respostas sejam consideradas sempre pragmaticamente, ou seja, sempre dentro de um contexto maior – que o consumidor e sua empresa estão inseridos.
Isso porque, oferecer soluções isoladas ou que podem não fazer muito sentido para o consumidor, pode acabar afastando-o.
Se sua empresa vende produtos e serviços voltados ao marketing, o primeiro passo é analisar o contexto do cliente e as lacunas que você pode suprir. Muitas vezes a baixa performance em mídias pagas, por exemplo, é o que leva os negócios a terceirizar o serviço.
Outra dor frequente em relação ao marketing é o pouco ou nenhum domínio de ferramentas de automação. Seja qual for a necessidade do cliente, deve-se mostrar a ele o impacto e as consequências de não dominar aquela área e aplicar as perguntas estratégicas.
Isso o ajudará também a delinear com mais precisão a proposta de estratégia de marketing.
Com essas perguntas orientadas pelo SPIN selling, você poderá apreender a dor do consumidor e mostrar-lhe como o seu serviço/produto pode ser valioso no contexto apresentado.
O benefício de usar uma abordagem de venda SPIN em seu negócio
Resumidamente, a estratégia SPIN melhora a conversão de vendas. Por meio do SPIN selling, os representantes começam a ter conversas mais estimulantes com os clientes em potencial porque não estão seguindo um roteiro único e engessado.
Em vez disso, aplicam as perguntas certas no tempo adequado, além de fazer com que o time comercial pesquise minuciosamente seus potenciais clientes no estágio de investigação.
Desse modo, apresentará perguntas personalizadas que são estrategicamente posicionadas ao longo dos estágios de venda.
Alguns benefícios de aplicar essas perguntas e usar a metodologia SPIN incluem:
- Entender os pontos problemáticos de seus clientes em potencial em um nível profundo para destacar suas maiores necessidades;
- Descobrir como o cliente em potencial toma as principais decisões de compra (e obter insights sobre o processo geral de compra);
- Construir confiança (o que é necessário para todos os relacionamentos de vendas, mas especialmente no que diz respeito a vendas complexas).
Há também muitos benefícios internos em adotar uma técnica de venda SPIN para uma equipe de vendas:
- Se bem feito, os vendedores enfrentarão menos objeções porque posicionar seu produto como uma solução eficaz será mais fácil;
- Eventualmente pode-se evitar o estágio de pitch fechando o negócio durante uma conversa mais casual e direta;
- Fornece uma estrutura para planejar atividades de vendas que se concentram em comportamentos;
- Cria um plano de ação para o desenvolvimento contínuo de habilidades no trabalho.
Certamente o SPIN selling é uma técnica capaz de aperfeiçoar a performance de equipes de venda e beneficia especialmente negócios cujo ciclo de vendas é mais demorado e complexo.
A implementação da técnica, por sua vez, pode ser feita a partir de treinamentos, que requer prática e estratégia. O role play no time de vendas pode ser uma forma de aperfeiçoar a aplicação da metodologia.
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