O SPIN selling é uma das técnicas de vendas mais utilizadas como metodologia de Qualificação de Vendas. O método foi baseado no livro do Autor Neil Rackham.
O grande objetivo do SPIN Selling é focar em entender e abordar as necessidades do cliente por meio de uma série de perguntas investigativas.
O acrônimo da sigla SPIN significa:
- Situação -> Realizar perguntas para mapear o contexto atual
- Problema -> Realizar perguntas para mapear principais problemas do cliente
- Implicação -> Realizar perguntas para implicar nos impactos gerados do problema para o cliente
- Necessidade -> Realizar perguntas de confirmação de necessidade de solução do lado do cliente
Ao o uso correto das técnicas de perguntas, os vendedores podem entender a situação do cliente e adaptar seu discurso para enfatizar os benefícios e vantagens de seu produto ou serviço, resultando em uma abordagem de vendas mais consultiva e centrada no cliente.
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SPIN Selling PDF
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Veja alguns exemplos de perguntas que estão no PDF de SPIN:
Técnicas de Vendas
As técnicas de vendas são métodos de trabalho padronizados que os vendedores seguem para atingir determinado objetivo, de acordo com a etapa comercial em que está trabalhando.
Existem técnicas de vendas para todas as etapas da esteira comercial, o que dá mais eficácia e eficiência no dia a dia de vendas.
A Exchange preparou este guia com tudo o que você precisa saber sobre técnicas de vendas. Acompanhe!
Leia mais aqui: Técnicas de Vendas: Principais Métodos e Técnicas
