Funil de Vendas – O que é – Guia definitivo

Ao longo de mais de 16 anos trabalhando com vendas, venho neste artigo apresentar a minha visão pessoal sobre funil de vendas e gestão de pipeline. Existem muitos conceitos na internet, então de forma direta irei trazer uma visão de aplicação prática do funil de vendas. O que é então um funil de vendas? O funil de vendas é o processo que reflete a jornada de vendas do potencial cliente, que vai desde os primeiros contatos com a sua empresa até o fechamento. Dessa forma, se cria uma visão clara e objetiva com relação a tipos de iniciativas que podem ser feitas para cada momento do funil, como: TOFU (top of the funnel – topo do funil) , MOFU (Middle of the funnel – meio do funil) e BOFU (bottom of the funnel – fundo do funil); basicamente esses estágios indicam um determinado nível de consciência e momento em que cada potencial cliente está e quais ações ou iniciativas podem ser feitos para levar o cliente mais próximo ao fundo do funil. Um exemplo de funil pode ser visto nessa imagem abaixo É claro que ao longo desse processo, cada vez menos potenciais vão chegando a um estágio de maturidade maior, e por isso vão “afunilando” ao longo do processo. De uma maneira geral, os funis de vendas passam por um determinado processo ou etapas, que geralmente são: O que significa então fazer a gestão do funil de vendas? Fazer a gestão do funil significa observar os maiores gargalos do seu funil como um todo e buscar por estratégias, iniciativas e novos processos para melhorar as conversões de potenciais clientes por etapa. Quando chegamos no MOFU e BOFU, principalmente, geralmente são iniciativas voltadas á àrea de vendas. O objetivo principal da gestão do funil de vendas é maximizar a conversão de leads em clientes efetivos, melhorando a eficiência e a eficácia das atividades de vendas. Exemplos de iniciativas e estratégias relacionadas à gestão do funil de vendas: A gestão eficaz do funil de vendas permite uma abordagem mais estruturada e orientada a dados nas atividades de vendas, melhorando a produtividade, a eficiência e os resultados gerais do processo de vendas. E qual a grande diferença entre Funil de Vendas e Pipeline de Vendas? Apesar de semelhantes, quando falamos de gestão de pipeline de vendas, olhamos especificamente as fases do funil sob a ótica de vendas somente, que reflete o passo a passo do processo na movimentação de oportunidades de vendas até o momento do fechamento. O Pipeline de Vendas é uma representação visual e organizacional das oportunidades de vendas em diferentes estágios do processo de vendas. Ele se concentra nas oportunidades individuais e acompanha a progressão delas desde o primeiro contato até o fechamento da venda.  O pipeline de vendas ajuda a empresa a visualizar todas as oportunidades em andamento, atribuir valores estimados a elas, acompanhar o progresso de cada oportunidade e prever a receita futura. Algumas métricas super importantes utilizadas na Gestão de Pipeline de Vendas: Como bater as suas metas de vendas fazendo a gestão do pipeline? Nesse vídeo o Ricardo Okino, Cofundador da Escola Exchange mostra como montar planos táticos de vendas para bater as suas metas de vendas fazendo a gestão de pipeline. Você pode fazer o Download da planilha utilizada no vídeo clicando na imagem abaixo: Conclusão Em resumo, enquanto o funil de vendas se concentra nas etapas gerais e na progressão dos leads como um todo, o pipeline de vendas é mais focado em oportunidades individuais e no acompanhamento do progresso delas ao longo do processo. O funil de vendas é mais estratégico e analítico, enquanto o pipeline de vendas é mais operacional e voltado para o acompanhamento de vendas específicas. Ambos os conceitos são importantes para uma gestão eficaz de vendas e podem ser usados em conjunto para obter uma visão abrangente e controlar o processo de vendas. Gostou desse post? Compartilhe em suas redes!

BANT: O que é e como aplicar na prática

BANT - Técnica de Vendas e qualificação

BANT é um acrônimo de Budget, Authority, Need e Timing, em inglês, ou em tradução livre: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Urgência – conceito criado pela IBM. A relação estabelecida entre esses substantivos deu origem a uma abordagem utilizada na qualificação de leads. Na prática, são 4 critérios de classificação que atribuem ao prospect um “peso”. Isso permite ao vendedor identificar se aquele lead tem mais ou menos chances de converter uma venda. Nos tópicos abaixo você poderá tirar suas dúvidas, entender como aplicar a técnica de vendas BANT na prática e saber por que se trata de uma das técnicas mais eficazes entre os times de venda! Técnica de vendas BANT: a estratégia básica BANT e como funciona Nem todos os leads têm o mesmo “peso” na hora de tentar fechar uma venda. À medida que um vendedor aborda clientes em potencial, ele precisa priorizar seus esforços para utilizar seu tempo e recursos de forma eficaz. Desse modo, ele pode direcionar suas abordagens aos leads que tenham mais chances de realizar uma compra. Mas como identificar quem está mais propenso à compra? A técnica de vendas BANT pode ser usada para determinar a qualificação de um cliente em potencial para que os vendedores possam se concentrar em vender para os prospects mais inclinados à conversão. Leia também o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Assista a aula da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, sobre como utilizar o BANT na prática: Entenda a estrutura da abordagem BANT: Budget (Orçamento) Quais são as expectativas do cliente potencial em relação aos preços? Quanto eles normalmente gastam nesse tipo de compra? Será preciso solicitar um financiamento? Existe alguma flexibilidade com o seu orçamento? O valor será um empecilho? O orçamento é uma etapa crítica para se abordar com qualquer cliente em potencial, porque se os preços praticados não estiverem alinhados com o seu poder de compra, não adianta alocar esforços para avançar com o processo de vendas. Isso porque o core do BANT é a qualificação e a compreensão do alinhamento e da urgência. O orçamento faz parte do alinhamento para qualquer empresa. Portanto, se o orçamento de um cliente em potencial não estiver alinhado com o da sua empresa, os vendedores devem saber disso antes de investir muito tempo tentando nutrir esse prospect – o que dificilmente trará um resultado satisfatório. Algumas perguntas que podem ser feitas para identificar o orçamento incluem: Authority (Autoridade) Quem está tomando a decisão final sobre a compra? A autoridade nos permite entender as diferentes funções/papéis de compra dentro do grupo de prospects com o qual estamos conversando. É bom ter uma noção de para quem vamos ter que vender, porque você provavelmente não irá querer gastar tempo demais com alguém que não terá autoridade para fazer algo acontecer. Compreender a autoridade ajudará os vendedores a saber quem precisa estar envolvido no processo de compra. Além disso, se o lead com quem eles estão falando não tiver autoridade, isso é um sinal de que eles podem tirar a prioridade de ir atrás dessa venda até que outros contatos possam ser trazidos. Isso é especialmente importante quando a venda a ser feita envolve casais, que normalmente tomam decisão de compras em conjunto ou em empresas que requerem a aprovação de determinados sócios. Portanto, identificar essas nuances em relação à autoridade o ajudará a direcionar a abordagem em um sentido mais assertivo. Algumas perguntas úteis a se fazer para averiguar a autoridade: Need (Necessidade) Qual é o desafio que o prospect está enfrentando? Qual desafio tem impactado sua vida diária? O que eles esperam que sua empresa/produto/serviço faça para ajudá-los? Os vendedores precisarão determinar se o desafio de um cliente em potencial é algo que eles podem realmente resolver e quão urgente é essa necessidade. Se o seu produto ou serviço não resolver os problemas que esse cliente está enfrentando, isso é um sinal de que ele não se encaixa na abordagem e estará menos inclinada à compra. Por exemplo: em imobiliárias, é comum, antes de apresentar os benefícios e características das unidades, fazer uma varredura tentando entender o lifestyle do potencial comprador, quais dores ele enfrenta e o que poderia levá-lo à compra. Fatores como morar longe do trabalho, morar em um lugar perigoso ou então com pouca acessibilidade podem ser explorados como solução (caso seu produto se encaixe resolvendo essas dores). Esta lógica se aplica a todos os segmentos. Aplique as seguintes perguntas para aprimorar as noções de necessidades: Timing (Tempo/urgência) O timing, em um processo de vendas, indica quando os clientes em potencial estão tentando tomar uma decisão e qual a urgência dão ao problema que seu produto/serviço é capaz de sanar. Conhecer o timing de cada prospect é útil para saber quais estão mais avançados na jornada de compra, uma vez que, quanto mais aquecidos, mais facilmente a venda será realizada. Desse modo, na prática, entender como os prazos são apertados pode ajudar os representantes a determinar quais leads devem ser abordados primeiro. Se um cliente em potencial precisar fazer uma compra dentro de três meses, essa venda deve receber foco imediato. Por outro lado, se um cliente em potencial está considerando opções para uma compra que planeja fazer no próximo ano, é melhor apresentar a sua solução/produto, e em seguida, deixar para acompanhar mais de perto quando eles realmente tomarão uma decisão. Algumas perguntas pertinentes, nesta etapa, incluem: Considerações sobre a técnica de vendas BANT A estratégia BANT ajuda a minimizar o tempo desperdiçado em oportunidades ruins, ao passo em que ajuda a mostrar ao lead como suas opções de solução são valiosas. Usando as informações e dicas disponibilizadas nos tópicos acima, você poderá ter mais chances de ter uma base de leads qualificada e entender como abordar cada um de acordo com o estágio da jornada de vendas em que eles se encontram. Se você quer se aperfeiçoar nessa e em outras técnicas de vendas como GPCT, SPIN, gestão de pipeline e outras competências fundamentais a um vendedor de alta performance, conheça os cursos de vendas da Exchange. Vantagens de usar o BANT Essa metodologia, além de dar mais assertividade ao qualificar os leads, dá também mais agilidade e eficiência

CAC – Custo de Aquisição do Cliente

O que é CAC? CAC é o acrônimo para “Custo de Aquisição de Clientes” (em inglês, Customer Acquisition Cost). É a métrica usada por empresas para calcular o custo médio que se tem para conquistar um novo cliente. O CAC é calculado dividindo-se o valor total investido em aquisição de clientes pelo número de novos clientes adquiridos durante um determinado período de tempo.Entram no CAC todos os gastos relacionados à aquisição de clientes. Para calcular o CAC de vendas geralmente somam custo de folha, comissões, ferramentas e tecnologias. No cálculo do CAC de Marketing geralmente somam custos em publicidade, salários de funcionários envolvidos no processo, ferramentas e tecnologias utilizada. O CAC total é a soma do CAC de Marketing e o CAC de vendas. Por que é importante ver o CAC separado, além do CAC total? Analisar o CAC de forma separada, pois fornece insights sobre a eficiência dos esforços específicos de cada iniciativa ou de cada área no processo de aquisição de clientes e ajuda a determinar o retorno sobre o investimento.  Tipos de desdobramento na análise de CAC: Qual o melhor CAC? Não existe uma resposta exata sobre o melhor CAC, pois isso depende de outras variáveis, como o LTV (Lifetime Value). Mas um indicador importante para o CAC é o CAC payback.Uma empresa que possui um CAC alto em relação ao valor que cada cliente traz para o negócio pode ter dificuldades em obter lucratividade a longo prazo. Uma estratégia eficiente é buscar reduzir o CAC ao mesmo tempo em que se mantém a qualidade dos clientes adquiridos. Isso pode ser alcançado por meio de otimizações nos canais de marketing, melhoria do processo de vendas, segmentação de público-alvo mais adequada e aumento da retenção de clientes existentes, entre outras estratégias. O que é CAC Payback? O CAC Payback é o cálculo que responde a pergunta: Em quantos meses eu tenho o retorno sobre o valor que eu investi? Para realizar esse cálculo, a conta geralmente é feito por meio da formula: CAC Payback = CAC / ticket médio (ARPA)  X Margem Bruta A resposta desse cálculo mostra a quantidade de meses que se leva para recuperar o investimento realizado. Como reduzir o CAC payback Existem algumas opções estratégicas para reduzir o CAC payback: 1- Reduzir o CAC: Conquistar formas mais baratas e eficientes de se adquirir um novo cliente 2- Reduzir o Gross Churn: Pois impacta no Lifetime Value de seu cliente 3- Aumentar a margem do seu produto/serviço: Aumentando a margem a receita também aumenta 4- Aumentar o ticket médio de novos clientes: aumentar o ticket médio faz com que a receita ao longo do tempo seja maior 5- Aumentar o ticket médio da base de clientes: Upsell ou Crossell são estratégias poderosas e mais baratas para aumentar a receita do cliente na base. Imagem do blog: https://fastspring.com/blog/how-saas-companies-can-calculate-and-reduce-their-cac-payback-period/ Como acompanhar o CAC? Gráfico de linhas ao longo do tempo: Nesse tipo de gráfico, o eixo x representa os períodos de tempo (como meses ou trimestres) e o eixo y representa o valor do CAC.  Você pode compor a visão junto com o CAC Payback e uma linha de meta. Além dos gráficos, é importante fazer análises mais aprofundadas do CAC, considerando fatores como o tempo de vida do cliente (LTV – Lifetime Value), margem de lucro por cliente, segmentação de clientes e eficácia das campanhas de marketing. Essas análises ajudam a entender a rentabilidade dos esforços de aquisição de clientes e orientam as estratégias futuras da empresa.

Feedback: O que é, como fazer e quando fazer?

O feedback é um componente indispensável nas principais estratégias de gestão, retenção de talentos e desenvolvimento de colaboradores – além de ser crítico para a implementação de uma cultura de alta performance nos ambientes corporativos. Essa devolutiva, no entanto, para proporcionar resultados de fato eficazes e capazes de alavancar o desempenho dos funcionários, precisa ser estratégica e baseada em algumas técnicas pré-determinadas. De fato, a “cultura de feedback” vem sendo estudada e desenvolvida em inúmeros estudos que objetivam aperfeiçoar as rotinas de trabalho e gestão corporativa. Exemplos para ilustrar este cenário não faltam, como o livro “A arte de dar feedback”, das autoras Shirley Poertner e Karen Miller, publicado pela Harvard Business Review, ou até mesmo “Radical Candor”, escrito pelo ex-executivo do Google e da Apple, Kim Scott – apenas para citar alguns. Outro importante best seller que aborda o tema é a obra do autor Dale Carnegie, “How to Win Friend and Influence People”. Fato é que existem inúmeros livros sobre Feedback, com importantes contribuições vindas de estudos sobre o tema, já que isso deve ser feito de forma estruturada, e não apenas no feeling. De acordo com uma pesquisa da Psychometrics, os colaboradores foram perguntados sobre quais elementos são importantes para gerar engajamento. A resposta foi: Fato é que muitos gestores, ainda que reconheçam a importância do feedback, podem não saber exatamente as melhores estratégias ou como conduzir de forma eficaz. Com base em estudos validados pelo mercado e anos de experiência com a gestão de times, compilamos nos tópicos abaixo dicas para você incorporar a cultura de feedback com eficiência. Continue lendo: O que é feedback e qual a sua importância? Feedback é o ato de fornecer uma devolutiva a respeito de ações ou comportamentos realizados por um indivíduo ou um grupo. Isso pode ocorrer em situações pontuais, como forma de gestão de conflito, por exemplo, ou de maneira contínua e regular, para aperfeiçoar o desempenho dos funcionários de uma empresa. Em um contexto de aprendizagem e desenvolvimento, o feedback (seja ele positivo ou negativo) é crucial, já que ele proporciona uma sensação de envolvimento e interatividade, além de oferecer uma nova perspectiva a respeito do trabalho das pessoas. É uma das formas mais eficientes de evidenciar aos colaboradores se eles estão cumprindo adequada ou inadequadamente o que é esperado no contexto de seus trabalhos. Quanto mais eficaz o feedback for, mais os envolvidos serão estimulados para contornarem o que pode não estar saindo como deveria – como prazos não cumpridos, queda de qualidade do serviço, problemas de comunicação e afins. Grosso modo, o principal objetivo do feedback é proporcionar e/ou aumentar a autoconsciência dos trabalhadores, estimulando transformações positivas no ambiente de trabalho. Desse modo, suas principais contribuições para a empresas incluem o aperfeiçoamento dos colaboradores por meio da busca autônoma por um melhor desempenho – proporcionando resultados melhores. Tipos de feedback Os tipos de feedback podem ser definidos de acordo com a modalidade da devolutiva ou com a sua regularidade. Na primeira divisão, identificamos os modelos: Há, ainda, dois tipos de feedback que devem ser adotados em circunstâncias distintas, pois têm resultados e objetivos diferentes. São eles: Feedback constante Como o nome sugere, aqui, estabelece-se uma frequência para que o feedback aconteça dentro da empresa. Ele pode ser semanal, quinzenal, mensal, bimestral ou na frequência que fizer sentido para a organização. Mas uma dica importante é não espaçar muito, já que tanto os líderes quanto os liderados podem esquecer de assuntos importantes a serem batidos. Além disso, perde-se o timing para abordar questões pertinentes que poderiam ser tratadas com mais eficácia em um período mais próximo ao acontecimento. Um importante benefício desse tipo de devolutiva é a oportunidade de intervenção em situações que estejam sendo conduzidas inadequadamente, antes que se torne um problema. Além de manter as pessoas na mesma página, também prepara os colaboradores para uma avaliação anual formal, por exemplo – o que é comum em muitas empresas. O feedback constante deve ser formalizado para que as pessoas se sintam encorajadas e estimuladas. Por exemplo: em todas as sextas-feiras pode-se fazer reuniões individuais entre o gerente e o liderado, one-on-one, para a devolutiva – ou de acordo com a dinâmica da empresa. Feedback formal O feedback formal ocorre entre o gestor e o liderado, de modo que o líder apresentará ao colaborador um resumo de suas últimas ações: desempenho, números, metas, eventuais conflitos, pontos positivos e negativos de sua performance na empresa. Aqui, aborda-se mais precisamente como o indivíduo tem conduzido o seu trabalho e como ele tem sido útil à corporação. Esta é uma excelente oportunidade para traçar os planos para o futuro do empregado dentro da empresa, já que, a depender do seu resultado, pode-se identificar a oportunidade de transformar um analista em um coordenador, por exemplo. Como é um modelo mais completo e preciso, o feedback formal tende a ser mais espaçado. Normalmente ele ocorre semestral ou anualmente. Em ambos os tipos de feedback, é fundamental que o gestor esteja munido de informações reais, precisas e que haja diálogo sincero e respeitoso. Mas afinal, como fazer um feedback? É importante observar que existem muitos fatores que influenciam o feedback de alguém, além da linguagem que você usa para iniciar a conversa. Com isso em mente, aqui estão algumas dicas para dar uma devolutiva eficaz. 1. Esteja ciente do tempo Coloque-se no lugar da pessoa prestes a receber feedback. Considere se ela está na melhor hora para receber seu feedback. Emoções fortes podem embaçar a capacidade de uma pessoa de aceitar feedback, seja reforçando ou redirecionando. Nesses casos, a dica é aguardar um momento mais neutro para fornecer feedback. 2. Esteja preparado Pense na pessoa com quem você está prestes a falar antes de dar feedback. Pense também em qual é o propósito da sua devolutiva e qual você quer que seja o resultado. Você vê valor na pessoa mudando ou repetindo seu comportamento? Você acha que ele tem acesso a ferramentas suficientes para atingir o resultado esperado? O feedback do seu funcionário precisa fornecer informações suficientes para que alguém continue o que está fazendo ou mude – a depender do objetivo. 3. Forneça exemplos específicos Seja fornecendo reforço ou redirecionando o feedback dos funcionários, a especificidade é importante para o aprendizado. O feedback

Líder: Você tem feito as perguntas certas para uma gestão eficaz?

A liderança comercial invariavelmente enfrenta diferentes obstáculos, externos e internos. Muitos líderes resistem à ideia de que sua própria forma de gerir times pode estar no centro dos problemas. Sendo assim, estar disposto a desenvolver não apenas as hard, mas também as soft skills é um passo importante para um efeito dominó capaz de gerar impacto positivo em toda a operação. Em um artigo intitulado “To coach leaders, ask the right questions”, publicado na Harvard Business Review, Tony Schwartz, jornalista, pesquisador e autor de livros de gestão empresarial, aponta que em um universo extremamente complexo e desafiador, “os líderes, mais do que nunca, precisam entender como o que está acontecendo dentro de si mesmos está influenciando suas ações no mundo exterior”. Boa parte dos líderes têm perfil executor, mas nem todos lidam bem com pensamentos mais profundos para entender seus próprios sentimentos, seus gatilhos e como suas próprias experiências passadas influenciam, ainda que inconscientemente, as escolhas que fazem no presente. Priorização, tomada de decisões, alinhamento e capacitação dos liderados são alguns fatores que frequentemente preocupam líderes em geral. Mas se concentrar em mais três questões pessoais faz muito sentido para entender melhor motivações e impulsos: Essas questões são importantes pois os líderes devem ter noção de que não se pode transformar uma empresa sem também se autotransformar. Aqui na Exchange, reiteramos que para ser um bom líder, você deve ser um bom ser humano. No fim do dia, são pessoas lidando com pessoas. Entretanto, muitos obstáculos só podem ser superados quando os líderes estão predispostos a superar suas crenças, mesmo aquelas que estão tão enraizadas, que eles sequer se dão conta, assim como seus medos, preconceitos e blind spots. Há uma vasta literatura, como um estudo publicado na American Psychology Association, que aponta o fato de boa parte das escolhas e decisões não serem deliberadas, mas sim uma resposta reativa e automática. Na referida pesquisa, foi possível verificar que 43% dos comportamentos humanos são, na verdade, respostas a estímulos cotidianos. Quando esse dado é transposto para o cenário de liderança, estar disposto a fazer um esforço ativo para identificar esses padrões automáticos e agir sobre eles, sobretudo aos que são potencialmente prejudiciais ao desempenho dos liderados, pode ser um game changer na operação. Tony Schwartz foi mentor de um CEO de uma importante multinacional. O mentorado relatou que os resultados em sua forma de gerir só foram, de fato, explorados, quando permitiu explorar a si mesmo mais profundamente. Isto, por exemplo, o permitiu perceber sua própria tendência de intervir e microgerenciar. Quando começava a se sentir ansioso, pensava em decisões e buscava várias iterações do mesmo trabalho de mais de uma pessoa. Quanto mais ele conseguia observar e aceitar seus impulsos contrastantes, melhor conseguia encontrar um equilíbrio entre eles. À medida que a capacidade do mentorado de definir expectativas claras, alinhá-las e atribuir as respectivas tarefas à sua equipe aumentou, também aumentou sua disposição de capacitar outras pessoas a alcançar esses resultados sem seu envolvimento direto. A interferência psicológica na liderança Parte do desafio de desenvolver uma boa liderança é entender que cada um de nós opera não a partir de um único eu, mas sim de uma coexistência complexa entre três “eus” primários. Na psicoterapia, isso é chamado de Sistemas Familiares Internos, que, por sua vez, reconhece e aborda a existência de diferentes subpersonalidades dentro do sistema mental de cada indivíduo. Isto nada tem a ver com o Transtorno Dissociativo de Identidade, por exemplo, mas sim com o fato de que nosso “eu” é composto por muitos eus. De acordo com Richard Schwartz (psiquiatra que criou esta abordagem na década de 80), são eles: O problema é que acessar e ativar o nosso eu adulto é uma tarefa muito complexa e difícil. Para muitas pessoas, é verdadeiramente desafiador transitar entre os diferentes “eus” de forma saudável. O mentorado de Tony Schwartz relatou o grande impacto que sentiu ao reconhecer como seu defensor reagia sob estresse, quando sentia que seu próprio valor estava sendo ameaçado. Como ele foi capaz de se conectar com seu eu adulto, em vez de simplesmente permitir que seu defensor assumisse o controle, se descobriu mais calmo, mais controlado, mais reflexivo e mais capaz de fazer escolhas ponderadas. Um líder cuja instância “eu criança” seja predominante, possivelmente não terá tanta assertividade nas relações interpessoais no trabalho. Ao precisar dar feedbacks, por exemplo, traços mais passionais e menos racionais/estratégicos podem vir à tona, minando a eficácia do momento que deveria ser de desenvolvimento mútuo. Relação entre conexão humana e os resultados financeiros Muitas pessoas têm um estoque “limitado” de empatia – no sentido amplo da palavra, de se colocar no lugar do outro e entender suas motivações e gatilhos, estando, de fato, sobre os sapatos do outro. Isso é especialmente verdadeiro para líderes que são motivados principalmente por recompensas externas, como dinheiro, poder e reconhecimento, que são os significantes predominantes de valor na maioria dos ambientes corporativos. Alguns líderes se sentem seguros e confortáveis no mundo objetivo dos números, mas pouco se abrem à interação e à conexão humana com seus liderados. Ao se permitir ter relacionamentos mais pessoais com colegas e liderados, a colaboração tende a ser mais fácil e os conflitos passam a ser resolvidos com mais facilidade e menos ruídos. Há, ainda, os perfis cujo defensor vem à tona sempre que se sentem aquém da perfeição — na forma de uma autocrítica exacerbada que pode revelar indícios de um eu criança carente ou que recebera cobrança excessiva no decorrer da infância/juventude. Independentemente de como seja o perfil do líder, é fundamental entender o que alimenta sua energia, e o que a esgota. Ao se dar permissão para explorar as respostas, é possível obter respostas esclarecedores e agir para contornar esses traços conscientemente, impactando diretamente no desempenho da gestão e, consequentemente, das operações. O paradoxo de trabalhar com líder, na visão de Tony Schwartz, é que quanto mais eles são capazes de aceitar e abraçar as partes de si mesmos que já renegaram, menos precisam se defender. Boa parte dos esforços de um coach corporativo é ajudar as pessoas a olharem para si mais profundamente, a tolerar suas imperfeições, controlar comportamentos passionais e, sobretudo, a responder a uma simples

Guia sobre gestão de carreira: Como enfrentar a transição?

A gestão de carreira envolve muito mais do que pensar aonde se quer estar profissionalmente no futuro. É preciso planejar os próximos passos e saber como desenvolver-se para chegar aos cargos ou áreas vislumbradas. Saiba como uma boa autogestão ajuda a enfrentar a transição de carreira. A transição de carreira é sempre um momento de traçar novas estratégias profissionais. Envolve incertezas, insegurança, mas pode ser o movimento certo para se atingir novos patamares profissionais. O primeiro passo nessa jornada é saber para onde se vai e analisar detalhadamente as implicações dessa transição. Quando um indivíduo deixa de ser assalariado e quer virar empreendedor, por exemplo, deve trilhar um caminho – que é diferente de quem faz o caminho inverso e diferente de quem migra em áreas diferentes sendo subordinado. Em todas as direções que se pretende percorrer, ter uma boa noção de gestão de carreira é crucial. O domínio de todas as etapas envolvidas na transição é importante para quem está interessado em traçar uma estratégia clara de desenvolvimento profissional. Iniciar esse processo requer pesquisa e planejamento, que por sua vez envolve estabelecimento de metas e o desenvolvimento de estratégias. Este plano pode ajudá-lo a organizar seus objetivos e a descobrir um caminho para a carreira que deseja. O que é gestão de carreira? A gestão de carreira é o processo de traçar um roteiro analisando e planejando adequadamente a posição atual e empreendimentos futuros vislumbrados, de modo a obter o melhor benefício em termos de crescimento de carreira e financeiro. Uma boa gestão de carreira requer a capacidade de promover o crescimento prevendo as possibilidades. É um processo sequencial que começa a partir de uma compreensão de si mesmo, suas habilidades, seus interesses e engloba a consciência ocupacional. Como enfrentar a transição de carreiras na prática? Quando se fala em transição de carreiras, é importante considerar que alguns fatores entrarão em jogo e determinarão seus próximos passos. Por exemplo: a transição de um emprego CLT para o empreendedorismo requer um caminho diferente do caminho que deve ser trilhado para um outro emprego CLT. Quando se trabalha de maneira subordinada e objetiva-se continuar assim, deve também considerar os conhecimentos que já detém. Esses conhecimentos podem ser modelados e reaproveitados em outras áreas. Uma mudança de carreira pode ocorrer em qualquer fase da sua carreira. Pode ser gradual ou repentina, planejada ou não. Seja qual for o motivo da mudança, você passará por um período de transição e é importante que esteja munido com as “armas” certas para enfrentar o momento. Durante esse período, você deve reagir e se ajustar também emocionalmente à nova situação. Um período de transição pode ser muito breve – alguns dias ou semanas – ou pode levar alguns meses ou anos. Algumas dicas para enfrentar uma transição de carreiras bem-sucedida incluem: Antes de passar pela transição Antes de se comprometer com uma nova carreira, alguns passos que podem fazer sentido no trajeto incluem: Estude a indústria Um passo fundamental antes de passar, de fato, pela transição, é estudar o setor para familiarizar-se com os termos, processos e procedimentos envolvidos. Uma forma de fazer isso é procurando vagas em sites de contratação ou até mesmo no LinkedIn e ler o job description. Isso porque estarão explícitas as habilidades necessárias, o que o profissional deve dominar e o que é esperado, de modo geral.  Adicionar alguns termos comumente usados na área ao seu currículo pode ser uma forma de mostrar que você está por dentro do setor. Considere as mudanças de vida A vida profissional é indissociável da vida pessoal. Toda transição de carreira implica em mudanças na vida pessoal, em menor ou maior escala. Desse modo, avalie quais pontos podem ser afetados. Quando se tem família envolvida, o impacto pode ser maior. Muitas vezes a transição envolve mudança de cidade, estado ou até mesmo de país. Certifique-se de que o novo local atenderá a todas as demandas que você e/ou sua família possam ter. A transição também pode impactar, ao menos no início, os hobbies e relacionamentos.  É importante considerar todos esses fatores e pesar a decisão e suas consequências. Não se esqueça, ainda, de ter um planejamento econômico suficiente para arcar com seus gastos por, pelo menos, seis meses (ou por um período mais abrangente, se possível). Durante sua transição de carreira Após decidir se comprometer com a transição de carreira, é hora de colocar o plano em ação e alcançar o objetivo! Deixe seu emprego atual É esperado que toda demissão, antes de mais nada, seja feita profissionalmente e em boas condições. Isso depõe não apenas a respeito do profissionalismo, mas também da índole do profissional. É importante indicar ao gestor responsável pela área o interesse em deixar o cargo com algum tempo de antecedência, para que possam se programar para substituir a vaga. Idealmente deve-se escrever uma carta formal de demissão explicando a saída. Mas não se esqueça de finalizar todos os projetos pendentes e deixar o seu cargo “redondo” para que o próximo a assumir dê continuidade da forma mais fluida possível. Aperfeiçoe-se Transições de carreira para áreas distintas costumam exigir diferentes habilidades e certificações ou licenças. Durante o planejamento, você elencou tudo aquilo que precisa desenvolver e obter, bem como os seus custos e tempo implicados. Agora é hora de ir atrás e procurar formas de atender essas necessidades. Procure escolas e instituições que sejam referência na área para obter formação e qualificação e vá atrás das certificações necessárias. Networking Busque manter contato com profissionais do mesmo setor ou de áreas correlatas, seja online ou pessoalmente – em workshops, cursos, palestras e imersões, por exemplo.  Eles podem aconselhá-lo, orientá-lo e ajudá-lo a aprender e entender como funciona, na prática, a nova carreira. Eles também podem recomendar vagas de emprego ou apresentá-lo a vagas e recrutadores.  A Comunidade Exchange é nosso ambiente dedicado exclusivamente a isso: os usuários têm acesso a conteúdos exclusivos e chats com outros membros da área de Vendas. Atualize seu currículo Após começar seu aperfeiçoamento e obter novas qualificações, não se esqueça de deixar tudo registrado no seu currículo. Desse modo, após uma nova certificação ou curso, insira a informação. Esperar para acrescentar após diversas certificações pode fazer com que você se esqueça.

Growth Hacking: Aumente a performance em vendas e marketing

No mundo de negócios acelerado e competitivo de hoje, as empresas que não estão constantemente atraindo novos clientes em potencial por meio de estratégias bem desenhadas dificilmente irão sobreviver.  Marcas que levam a sério o crescimento e a escala precisam ser proativas e competitivas em seus esforços de marketing e vendas. É aí que o growth hacking pode ajudar! O termo “growth hacking” foi criado por Sean Ellis em 2010 para se referir a um conjunto de táticas criativas e exclusivas que as empresas podem usar para gerar mais vendas.  O conceito evoluiu desde então para se referir a novas estratégias de marketing ou processos de vendas exclusivos que possam ajudar as empresas a expandir seu crescimento de forma saudável, preditiva, mas rápida. Se isto ainda é uma incógnita para você, nos tópicos abaixo você poderá saber mais a respeito e tirar suas dúvidas sobre como implementar as estratégias. Afinal, o que é Growth Hacking? Growth hacking é um conjunto de técnicas de marketing e vendas que as empresas usam para acelerar seu crescimento a baixo custo.  As abordagens adotadas podem combinar uma variedade de táticas inteligentes e estratégias baseadas em dados derivados de experimentação e otimização contínua.   O que torna o growth hacking excepcional é que ele vai além das formas tradicionais de crescimento de um negócio. Em vez de seguir o mesmo caminho que as empresas usam ao recorrer ao marketing digital tradicional, as empresas que utilizam growth hacking encontram suas próprias maneiras de aumentar o conhecimento da marca e atrair clientes em potencial de alta qualidade.  A cereja do bolo é que essa é uma abordagem mais econômica que pode funcionar até mesmo para startups e pequenas empresas.  Importância do Growth Hacking para empresas B2B A razão pela qual a maioria das empresas hoje em dia luta para ganhar força e escalar de forma sustentável é que elas estão usando táticas de crescimento tradicionais, enquanto buscam crescer de forma acelerada.  Quando as vendas e o marketing não conseguem acompanhar os mercados altamente competitivos e de ritmo acelerado, as empresas terão dificuldade em se destacar e atingir seu público-alvo. Growth hacking é a estratégia perfeita para ganhar vantagem sobre seus concorrentes e “hackear” seu caminho para o sucesso. Algumas razões que provavelmente o convencerão a respeito da importância das estratégias em empresas B2B incluem: Como usar estratégias de Growth Hacking para expandir seus negócios O primeiro passo na implementação de uma estratégia bem-sucedida é identificar seus desafios mais significativos.  É essencial identificar o que está impedindo ou dificultando seu crescimento antes de coletar dados significativos e usá-los para otimizar seus planos de vendas e marketing. Para a maioria das empresas B2B hoje, os maiores obstáculos são: Melhores táticas de growth hacking de crescimento para começar a testar 1. Aproveite a IA para obter vantagem competitiva A inteligência artificial encabeça nossa lista como uma das melhores técnicas de growth hacking que as empresas B2B podem usar para dominar seus mercados.  Embora este seja apenas o início da IA, muitos growth hackers estão aproveitando essa tendência para ultrapassar seus concorrentes e tomar decisões mais rápidas e precisas. Você pode aproveitar a IA em quase todas as áreas do seu negócio, automatizando tarefas repetitivas e tomando decisões informadas, além de tornar as operações e criações mais eficientes. Da análise de mercado à criação e personalização de conteúdo, os sistemas de IA levarão seu desempenho de marketing a um novo nível e você poderá se comunicar com mais pessoas, de forma mais eficaz e assertiva. Algumas formas que a IA pode ajudar no dia a dia da sua empresa incluem: Mas atenção: embora a IA seja de grande valia para as estratégias de growth hacking, seus resultados são frutos estatísticos e nem sempre são a melhor forma de criar conexão genuína com o cliente. Tenha sempre uma revisão e um toque humano. 2. Estude economia comportamental A economia comportamental é o estudo de como as pessoas tomam decisões de compra e o que influencia seu comportamento ao longo da jornada de compra.  Essa disciplina une psicologia e economia para ajudar as empresas a aumentar as conversões e vender mais para clientes relevantes, entendendo como o comportamento do mercado pode corroborar suas estratégias. Existem várias maneiras de usar a economia comportamental para impactar o comportamento do cliente — algumas das quais você provavelmente já conhece.  As maiores marcas do mundo sempre usaram a psicologia para gerar mais vendas e conversões.  Isso porque, ao incorporar os princípios da economia comportamental em sua estratégia growth hacking, você atrairá muito mais clientes em potencial para sua marca e os incentivará a realizar as ações desejadas utilizando os gatilhos certos, no momento oportuno.  Apenas certifique-se de sempre ser verdadeiro em suas reivindicações e colocar seus clientes em primeiro lugar. 3. Integre o Analytics à sua estratégia Growth hacking envolve acionar as táticas mais eficazes e aprimorá-las por meio de análises e feedback. É por isso que as empresas que seguem uma abordagem orientada por dados para desenvolver seu crescimento sempre terão mais sucesso.  O Google Analytics pode ajudá-lo a testar várias técnicas de vendas e marketing simultaneamente e, em seguida, compará-las com base em inúmeras variáveis.  Isso é essencial para desenvolver uma estratégia eficiente que o ajude a converter mais leads, reduzir custos de marketing e fechar negócios com compradores-alvo.  Confira dicas para implementar análises em suas estratégias de growth hacking: Defina metas e KPIs Sua empresa deve ter suas próprias metas e métricas exclusivas. Isso é crucial porque será a principal forma de o marketing e os vendedores acompanharem e avaliarem o desempenho dos resultados. Por exemplo, você pode rastrear conversões, número de leads qualificados, principais canais de aquisição, custo por aquisição etc. Para medir o sucesso, é preciso, antes de mais, definir o que é sucesso no momento em que sua operação está. Use as técnicas e ferramentas certas Há muitas maneiras de monitorar seu crescimento, dependendo de quais estratégias você está usando. Quando se trata de monitorar os visitantes, por exemplo, o Google Analytics é a opção ideal devido aos seus excelentes recursos e relatórios altamente precisos. Fique de olho nas suas principais métricas Monitorar suas métricas de desempenho regularmente é onde todo o progresso acontece. Desse modo, acompanhe como seus esforços estão afetando o crescimento e certifique-se de analisar as tendências em seus relatórios sempre que elas ocorrerem. Além disso, você também pode

Quais as vantagens de ter um Playbook de vendas estruturado?

O Playbook é um material que reúne instruções e direcionamentos claros e precisos sobre como conduzir processos diversos e como agir em determinadas ocasiões em uma empresa.  Quando o material é bem estruturado, oferece diferentes oportunidades à empresa e aos times, afinal, ele determina também o que é esperado para ascensão na carreira dentro da organização; como agir diante de situações complexas; o que é esperado ao conduzir uma venda e assim por diante. Mais do que as políticas da empresa, o playbook de vendas é um verdadeiro guia com instruções claras do que é preciso, o que é e o que não é aceitável no dia a dia de trabalho. Mas as vantagens não se limitam a reprodruzir as boas práticas da empresa. A verdade é que os benefícios do playbook contemplam diversas áreas, desde que ele esteja devidamente estruturado. Vantagens do playbook de vendas estruturado Mais agilidade no onboarding de novos funcionários O onboarding é o processo de familiarização e integração de um novo funcionário. Compreende o período em que ele irá aprender os processos operacionais, como exercer seu cargo até internalizar a visão e a cultura da empresa. Quando o onboarding é bem-sucedido, aumentam-se as chances de uma empresa conquistar clientes, aumentar a retenção, produtividade e fidelidade dos funcionários. Além disso,, quando o playbook é bem estruturado, esse novo funcionário terá mais chances de encontrar as respostas às suas dúvidas neste material. Isso oferece mais agilidade no processo e estimula a autogestão do colaborador enquanto desafoga outros funcionários. Ao elaborar um playbook de onboarding, comece com uma introdução à sua empresa. Depois disso, vá além da visão, missão, valores, benefícios e políticas de sua empresa. Abranja também questões pontuais que podem ser motivos de dúvidas. Você terá um excelente recurso contínuo depois que o playbook for construído, mesmo que criá-lo leve algum tempo. Ele será útil se um funcionário enfrentar dificuldades mesmo depois do onboarding. Minimiza erros Como os processos estão bem delineados e a forma como eles devem ser conduzidos, respeitando etapas e hierarquias são componentes do material, há menos chances de erro. Isso se reflete em uma rotina mais organizada e com mais fluidez. Em times de venda, os novos profissionais e até mesmo os antigos podem consultar o material para saber ou relembrar como proceder em cada situação, minimizando as chances de cometer erros e prejudicar uma venda, por exemplo. Já em times operacionais, todas as etapas tendem a ser concluídas com mais agilidade sem que os funcionários cometam erros, afinal, todo o processo (ou boa parte dele) estará bem exemplificado no playbook. Desse modo, sua equipe pode economizar tempo quando tiver dúvidas sobre fluxos de trabalho ou procedimentos, pois as respostas estarão no playbook. Eles podem seguir as etapas apontadas no material em vez de precisarem pesquisar em diversas fontes. Padronização dos processos A padronização de processos oferece aos funcionários as mesmas oportunidades de atuarem em conformidade com as exigências e padrões da empresa. Isso permite também mensurar a performance de cada um com mais precisão, com base em seu desempenho. A padronização fomenta também a criação e manutenção da cultura organizacional compartilhada pela empresa. Como os processos são padronizados para todos, há a garantia de que os funcionários cumprirão de acordo com o que é esperado e com os valores que a empresa comunga. Isso, em última instância, é também uma estratégia de branding que promove a reputação da corporação. Proporciona melhor gestão Com o playbook devidamente estruturado, o time tende a ter mais eficiência e o fluxo de trabalho ter menos intercorrências. Com as coisas fluindo adequadamente, o líder consegue agir no core da empresa e gerir a operação estrategicamente, sem ter a sensação de estar apagando fogo que muitas vezes é comum. Fomenta a melhoria contínua Um dos principais benefícios de um playbook é que ele possibilita a iteração e a melhoria contínua. Embora o design inicial do material possa ser baseado na experiência e nas melhores práticas do setor, os dados são o elemento-chave para orientar futuras melhorias. Não se trata de um material engessado, mas que deve ser revisado e readequado de tempos em tempos, para que o time evolua também. Não apenas as principais métricas devem ser uma parte essencial de cada manual, mas também deve ser dada atenção às métricas e análises que serão usadas para rastrear, gerenciar e avaliar todos os aspectos do manual. Nunca está terminado Se um playbook não sofre alterações de tempos em tempos, é um sinal de que seu manual não está sendo usado de forma eficaz e está perdendo rapidamente sua relevância. Você deve construir sistemas de feedback e utilizar dados para avaliar o progresso. Certifique-se de que seu playbook seja estruturado em testes e experimentos para que ele permaneça atualizado e garanta que você esteja sempre melhorando. Certifique-se de que ele atende aos critérios necessários para informar, educar e ser fonte de pesquisa para os colaboradores. Quando está bem estruturado, a consulta é mais fácil e ele se torna mais eficiente! Dica: A Hubspot disponibiliza templates e exemplos de Playbook para download gratuito. Na página, você também pode obter mais informações sobre Playbook de vendas e como escrevê-lo.  Confira: Templates gratuitos para download para montar seu Playbook de vendas.

WhatsApp para vendas: como fazer a gestão do uso da ferramenta pela equipe comercial

O WhatsApp tornou-se uma ferramenta indispensável para a comunicação instantânea nos dias de hoje. E, quando se trata do time comercial, essa plataforma se torna ainda mais valiosa. No entanto, para garantir que o WhatsApp seja utilizado de forma eficaz e produtiva, é essencial que as empresas implementem uma estratégia de gestão sólida. Neste artigo, exploraremos como as empresas podem gerenciar o uso do WhatsApp pelo time comercial para otimizar o atendimento aos clientes e impulsionar os resultados de vendas. 1. Estabeleça diretrizes claras: O primeiro passo para uma gestão eficaz do WhatsApp no time comercial é estabelecer diretrizes claras. Defina as expectativas em relação ao uso do aplicativo, incluindo horários de disponibilidade, tempo de resposta esperado e quais tipos de mensagens podem ser enviadas aos clientes. 2. Treinamento e capacitação: Certifique-se de que sua equipe de vendas esteja adequadamente treinada no uso do WhatsApp como ferramenta comercial. Isso inclui demonstrar as melhores práticas para iniciar conversas, responder a consultas e manter um tom profissional. 3. Utilize recursos de automação: Para facilitar o gerenciamento do WhatsApp, considere a integração de ferramentas de automação. Isso pode incluir chatbots para responder a perguntas frequentes e agendamento de mensagens para garantir o contato no momento mais adequado para o cliente. No Zoho CRM é possível fazer a integração com o WhatsApp para envio de mensagens com base em templates que podem ser incluídos dentro de fluxos de trabalho já existentes, facilitando e otimizando o trabalho da equipe de vendas. 4. Monitoramento e acompanhamento: Implemente um sistema de monitoramento para rastrear a atividade da equipe no WhatsApp. Isso permite identificar áreas que podem precisar de melhoria, bem como reconhecer e recompensar o desempenho excepcional. 5. Centralize a comunicação: É importante centralizar a comunicação do time comercial em uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) que permita registrar todas as interações com os clientes. Isso ajuda a manter um histórico organizado e facilita a colaboração entre membros da equipe. 6. Estimule a personalização: Incentive a equipe a personalizar suas mensagens de acordo com as necessidades e preferências dos clientes. O WhatsApp é uma plataforma pessoal, e mensagens genéricas podem não ser tão eficazes quanto aquelas que demonstram um interesse genuíno pelo cliente. 7. Mensure resultados: Utilize métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) para avaliar a eficácia do uso do WhatsApp pelo time comercial. Isso inclui taxas de conversão, tempo médio de resposta e satisfação do cliente. Com base nessas métricas, ajuste sua estratégia conforme necessário. 8. Esteja em conformidade com regulamentações: Lembre-se de estar em conformidade com as regulamentações locais e internacionais, como o Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR), ao utilizar o WhatsApp para fins comerciais. Respeitar a privacidade do cliente é fundamental. O WhatsApp é uma ferramenta poderosa para o time comercial se usada com sabedoria e de acordo com uma estratégia bem definida. Ao estabelecer diretrizes claras, fornecer treinamento adequado e utilizar recursos de automação, as empresas podem otimizar o uso do WhatsApp, oferecendo um atendimento excepcional aos clientes e impulsionando os resultados de vendas. Lembre-se de que a gestão eficaz do WhatsApp requer monitoramento constante e ajustes conforme a evolução das necessidades do cliente e da equipe de vendas. Integração Zoho CRM e WhatsApp O lançamento da integração entre o Zoho CRM e o WhatsApp marca um avanço significativo no mundo das vendas e relacionamento com o cliente. Agora, os usuários podem facilmente criar e enviar templates de mensagens automatizadas diretamente do CRM, proporcionando uma eficiência sem precedentes no processo de vendas. Essa integração não apenas agiliza as interações com os clientes, mas também oferece a vantagem de manter um registro completo e organizado de toda a comunicação entre vendedores e clientes. Isso não apenas aumenta a transparência e a colaboração entre as equipes de vendas, mas também melhora a qualidade do atendimento ao cliente, tornando-o mais personalizado e responsivo. Em última análise, essa integração do Zoho CRM com o WhatsApp impulsiona a produtividade e a eficácia das equipes de vendas, resultando em um impacto positivo nas métricas de desempenho e no crescimento dos negócios. Assista agora mesmo como é fácil criar uma automatização no seu fluxo de trabalho ou Blueprint dentro do Zoho CRM:

Estratégia de vendas B2B: Confira 10 dicas

As vendas B2B podem ser mais desafiadoras do que vender para consumidores finais por vários motivos. Em vez de gatilhos e apelos emocionais, os compradores corporativos tendem a ser atraídos para os produtos por meio de campanhas inteligentes que se concentram na estratégia, em fatos mensuráveis e nas facilidades que o cliente terá, de fato, no dia a dia – como softwares com possibilidade de integração com os sistemas que já utiliza na companhia, serviços compartilháveis entre os funcionários e afins. Praticamente todas as etapas de uma venda B2B se diferenciam, em algum nível, das estratégias B2C, desde a captação de lead para prospecção, até a forma de gerenciar a pós-venda e o sucesso do cliente. Mapeamos abaixo 10 dicas para estratégias assertivas em vendas B2B. Confira! Leia mais: O que são vendas B2B 1. Identifique o que seus compradores desejam  Uma estratégia de vendas focada no produto é boa, mas as melhores estratégias se concentram nas necessidades do comprador, na maneira como o seu produto sana essa necessidade e no impacto que a empresa terá após a adesão do produto. Como seu time de vendas pode se organizar para mostrar aos clientes em potencial os benefícios de seu produto, para seus problemas específicos? Organize sua estratégia para chamar a atenção para os detalhes do seu produto e como eles beneficiam o usuário.  2. Apoie suas vendas com fatos concretos  Seu produto pode oferecer redução de custo em relação aos custos operacionais atuais do cliente? Contratar o seu serviço vai fazer com que ele economize tempo? O equipamento que você está vendendo vai durar cinco anos a mais do que o vendido por um concorrente?  Ao construir sua estratégia de vendas, identifique os impactos que sua solução causará e apresente essas evidências às pessoas durante seu pitch, mas, é claro, desde que elas sejam verdadeiras e relevantes. 3. Apresente soluções sob medida (quando aplicável) Personalizar sua abordagem para cada cliente demonstra que você “fez o dever de casa” e está interessado em ajudá-lo genuinamente. Faça perguntas como: – Quais são seus desafios?  – Qual é o impacto financeiro dos problemas que enfrentam? – Como você pode ajudar?  Monitore as notícias, o site do cliente e as redes sociais para saber o que puder. Mas atenção: este esforço só é válido se o contrato tiver um ticket proporcional aos custos dessa venda. Em vendas SMB, alocar muito tempo em uma venda é contraproducente, já que, nesses casos, o que importa é o volume. 4. Segmente as pessoas certas  Desenvolver relacionamentos com funcionários, compradores ou gerentes de compras com pouca autonomia pode ser uma boa prática, mas nem sempre é útil para levar a vendas significativas.  Inclua a identificação de quem atingir no processo de compra como parte de sua estratégia coordenada. Atingir diretamente os decisores é o que ajudará a ter mais assertividade. Além disso, revisar sua lista de clientes atual, analisar recursos e funções do produto, pesquisar sua concorrência e dados demográficos podem ser fatores a serem considerados ao decidir seu ICP.   5. Enfatize o seu diferencial Muitas estratégias de vendas quase bem-sucedidas vacilam porque não mostram aos compradores em potencial como se diferenciam de seus concorrentes.  Estes são os fatos, benefícios e argumentos para memorizar e apresentar como parte do processo de vendas quando houver uma oportunidade.  Treine seu pessoal de vendas com o conhecimento do que o diferencia para aumentar a taxa de sucesso. Isso pode estar, inclusive, no Playbook da sua empresa. 6. Contato pessoal vs. contato digital Parte do processo de vendas B2B envolve comunicação indireta, como e-mails e telefonemas no B2B as pessoas compram de pessoas. Especialmente em vendas enterprise, conhecer alguém pessoalmente cria uma conexão mais humana e maior confiança.  Viajar para encontrar clientes em potencial pode fazer a diferença, pois seus concorrentes provavelmente farão o mesmo. Estar presente e construir um relacionamento positivo ajudará você a se destacar. Mas endossamos que isso só é aplicável quando o ticket e o LTV justificam a abordagem personalizada. No entanto, uma pesquisa da HubSpot aponta que ligações, e-mails e chamadas de vídeo são os canais de vendas remotos mais eficazes – e que 57% dos decisores C-Levels preferem contato por telefone. Além disso, 50% dos líderes de vendas dizem que seus vendedores têm um modelo de vendas híbrido, de acordo com outra pesquisa da HubSpot.  Na prática, na hora de definir se uma venda será Low, Middle ou High Touch, toda a estratégia deve girar em torno do ticket e de quanto, em termos de receita, o tempo empreendido no atendimento ao cliente pode ser relevante. Saiba mais sobre o assunto no vídeo abaixo: 7. Acredite no valor da sua solução Promoções e descontos frequentes e muito agressivos em soluções B2B na maioria das vezes pode desvalorizar a marca e o produto.  Trabalhe com sua equipe para criar estratégias apropriadas e eficazes de pricing que realmente reflitam o valor de seus produtos e apoiá-los ao apresentar a seus compradores.  Às vezes, em vez de apenas descontar um acordo, tente encontrar outras maneiras de agregar valor ao negócio, como garantias estendidas ou suporte adicional. 8. Mantenha as emoções de fora Adotar uma abordagem equilibrada, racional e estratégica é importante em um contexto B2B.  Manter suas emoções sob controle demonstra confiança em sua proposta de valor e evita perturbar seus clientes. Se eles sentirem que você está apreensivo ou desconfortável com a venda, isso certamente os desanimará. 9. Analise os KPIs certos Existem muitas métricas que podem ser analisadas desde a geração de demanda até o sucesso do cliente. Mas nem todas fazem sentido para todos os negócios, e saber identificar os KPIs estratégicos te ajudará a ter uma visão clara da sua operação. Isso porque métricas calibradas à sua operação B2B te apoiarão ao analisar os resultados passados (lagging indicators) e ao ter previsibilidade dos próximos resultados (leading indicators), suportando uma gestão muito mais eficaz. Por outro lado, ter métricas demais na gestão e não saber exatamente o que fazer com elas irá tomar tempo e gerar trabalho desnecessário. Alguns exemplos de KPIs que podem ser usados em negócios B2B incluem: 10. Lidere estrategicamente Saber como liderar times de vendas com eficácia envolve orientar seus liderados a respeito de boas práticas nas negociações e mensurar os resultados, convertendo os números em estratégias acionáveis. Na prática, para negócios B2B decolarem, a liderança comercial deve ser capaz de criar uma cultura data driven muito consistente, que suporte os resultados esperados,