Quais as melhores metodologias comerciais para o meu time?

Escolher as melhores metodologias comerciais que serão usadas pelo time de vendas não é tão simples. Muitos gestores, na tentativa de usar o que é mais moderno e disruptivo, deixam de considerar as características do mercado que está inserido e o que já funciona na operação.

No fim do dia, a melhor metodologia de vendas é aquela que performa e gera vendas consistentemente.

No contexto de vendas B2B, algumas particularidades devem ser consideradas na hora de definir as melhores metodologias, como tempo médio do ciclo de vendas, ticket, complexidade da venda, número de decisores no processo de compra e outros aspectos relevantes para justificar a adesão aos frameworks.

Entenda como selecionar de forma assertiva as melhores metodologias de vendas para o seu time.

Como escolher as melhores metodologias comerciais?

O processo de “curadoria” das melhores metodologias de vendas envolve, antes de qualquer coisa, o diagnóstico da operação, ou seja, entender o que é feito atualmente em termos de padronização de abordagem, o que gera resultados e o que precisa ser aperfeiçoado.

Cada mercado e cada empresa têm particularidades que devem ser consideradas, e replicar uma abordagem genérica com as metodologias consideradas boas e inovadoras, mas que não são coerentes com o negócio, pode resultar em baixos resultados.

Por isso, o primeiro passo é entender, com clareza, os desafios e as oportunidades que o time enfrenta no dia a dia.

Esse diagnóstico envolve não só uma análise quantitativa dos indicadores de performance, mas também uma abordagem qualitativa.

Nesse momento é importante iniciar um processo de escuta ativa dos melhores vendedores do time.

Esses profissionais muitas vezes dominam as táticas que mais geram bons resultados.

Ao realizar esse processo de escuta ativa, o gestor se posiciona como facilitador, ajudando a equipe a avançar. Ele pode observar onde estão os gargalos e quais práticas precisam ser ajustadas.

Além disso, é essencial avaliar como as metodologias já existentes na operação podem ser refinadas.

Ao invés de substituir integralmente o que já funciona, o ideal é que o gestor complemente essas práticas com novas abordagens que façam sentido para o contexto da empresa e do mercado.

Objetivos das Metodologias comerciais

No mercado B2B, algumas metodologias fazem sentido pois consideram as diferentes etapas pelas quais o lead passa, tanto em operações inbound, quanto em outbound.

O ideal é que o seu time tenha metodologias para diferentes finalidades, com diferentes objetivos, para garantir que toda a esteira de vendas esteja coberta de forma sistematizada e que os vendedores estão replicando as melhores práticas de ponta a ponta a fim de aumentar as chances de conversão.

Alguns objetivos que todo gestor precisa ter em mente ao selecionar as melhores metodologias comerciais são:

Prospecção e Qualificação

A etapa de prospecção e qualificação exige metodologias em que o BDR ou SDR consigam atrair e triar os prospects e entender se eles têm fit para então mandar esse lead para o closer.

Na etapa de prospecção, ele precisa minimamente gerar valor para o prospect que tem as qualificações necessárias para ser abordado.

Nesse momento em que os leads ainda não têm um grau tão elevado de consciência sobre o produto, é importante garantir que eles se interessem em saber mais sobre como podem ser ajudados – e certamente você terá pouco tempo para isso, especialmente nessas etapas iniciais da venda. Por isso o seu elevator pitch precisa estar muito bem construído.

Saiba mais: O que é Elevator Pitch? Saiba como criar o seu!

Algumas metodologias, como PVC Sales, Rapport e AIDA, são opções que fazem sentido e tendem a gerar bons resultados nas etapas de prospecção e qualificação, cada uma com sua proposta de otimização. Por exemplo:

PVC Sales sugere uma abordagem baseada em personalização, entrega de valor e um convite claro para ação, ideal para quem busca estabelecer uma comunicação personalizada, mas eficiente e escalável ao prospectar clientes.

Rapport é algo proporcionado a partir de um conjunto de técnicas com objetivo de criar conexões entre lead e vendedor e assim gerar confiança, facilitando o processo comercial.

O funil AIDA foca em guiar o lead por um funil mental, chamando sua atenção, despertando seu interesse, criando desejo e enfim indicando a ação esperada.

Discovery

O processo de discovery é a fase em que o vendedor descobre as necessidades, desafios e objetivos do lead.

Um discovery bem feito dá ao vendedor informações para que a proposta de valor apresentada esteja alinhada com suas reais demandas e expectativas.

Implementar metodologias eficientes nessa etapa ajuda o vendedor a estruturar as perguntas certas, identificar o fit do lead com sua solução e verificar se nenhuma informação-chave foi deixada de fora.

Uma metodologia que faz sentido nessa etapa é o GPCT BA, criada pelo HubSpot como uma evolução do BANT.

Com o GPCT BA, você consegue estruturar o discovery em torno dos objetivos do lead (Goals), seus planos para atingir esses objetivos (Plans), os desafios que enfrentam (Challenges), o prazo dentro do qual precisam de uma solução (Timeline), o orçamento disponível (Budget) e quem tem a autoridade para tomar a decisão de compra (Authority).

Se estamos falando de uma operação de vendas complexa e high ticket, a metodologia MEDDIC pode ser a forma mais eficaz de entender as necessidades de seus leads, já que ela é uma das mais robustas.

Durante o discovery, o foco está em entender:

As métricas que orientam a decisão do lead (Metrics),
Quem é o comprador econômico (Economic Buyer),
Quais os critérios de decisão (Decision Criteria),
Qual o processo de decisão (Decision Process),
Identificar as Dores (Identify Pain),
Quem pode ser um possível campeão interno para a venda (Champion).

Apresentação e Demonstração

Na etapa de Apresentação e Demonstração, a forma como o produto ou serviço é apresentado deve ser modelada de forma estratégica para gerar valor percebido ao lead.

Quando o vendedor tem à disposição metodologias eficientes nessa fase, aliado a uma etapa de discovery bem feita, ele consegue criar uma apresentação altamente assertiva e direcionada para as demandas do lead.

Para isso, é fundamental criar um discurso que apele a aspectos emocionais e racionais, segundo uma sequência lógica. Por isso, uma das metodologias vitais para o sucesso da apresentação é o Storytelling.

Sem isso, a apresentação tende a ficar genérica ou técnica demais, não se conectando emocionalmente com o cliente.

Para otimizar essa fase, o vendedor deve ser capaz de usar os gatilhos mentais que fazem sentido à etapa da negociação e aos objetivos dele. Alguns dos principais gatilhos podem ser usados nessa etapa são:

Escassez, criando um senso de urgência, mostrando que a oportunidade de adquirir o produto com determinadas vantagens pode ser limitada.
Autoridade, mostrando que a empresa ou solução é referência no mercado, por meio de cases de sucesso e certificações, por exemplo.
Prova social, compartilhando depoimentos e exemplos de clientes com demandas semelhantes às do lead, que já utilizam o produto e obtiveram sucesso.

Lidar com Objeções

A capacidade de lidar com objeções de maneira estratégica é, sem dúvidas, uma das habilidades mais importantes de um vendedor.

Mas nem todos têm a capacidade de enxergar as objeções como oportunidades no processo comercial. É aí que algumas metodologias podem te ajudar a enfrentar as objeções de forma assertiva, sem desviar o foco do cliente, ao mesmo tempo que criam uma nova oportunidade de diálogo e confiança.

Uma técnica especialmente relevante nesse contexto é a técnica do lobo, também conhecida como método Linha Reta, que tem esse nome porque foi desenvolvida Jordan Belfort (considerado o lobo de Wall Street) e consiste em guiar o lead até o ponto final (venda) sem desvios no percurso.

Outra técnica eficaz para lidar com objeções é o metamodelo de linguagem, uma técnica derivada da Programação Neurolinguística (PNL) que tem como objetivo entender a objeção em um nível mais profundo, buscando eliminar ambiguidades e generalizações que o cliente possa estar usando.

Uma forma de trabalhar essa técnica é parafrasear o que o lead disse para que ele se sinta instigado a falar mais e, assim, o vendedor conseguir colher mais pistas sobre as objeções enraizadas.

Negociação

Durante a etapa de negociação, as metodologias utilizadas devem garantir que o vendedor vai ser capaz de agregar valor ao cliente sem tirar valor do produto.

Este é o momento em que o vendedor e o cliente precisam encontrar um terreno comum para que a solução oferecida seja percebida como valiosa e, ao mesmo tempo, viável.

Uma técnica especialmente útil no contexto de negociação é o Método Harvard de Negociação. Desenvolvido na Harvard Law School, ele ensina os vendedores a focar em interesses compartilhados entre vendedor e comprador e na criação de valor mútuo.

Os principais pilares desse método incluem:

Avalie o seu BATNA (Melhor Alternativa ao Acordo Negociado).
Calcule o valor da sua reserva: aqui, você deverá calcular o espaço que existe entre o valor máximo que a outra parte está interessada em pagar e o valor mínimo que você está disposto a cobrar. Os valores que oscilam neste intervalo devem ser considerados na hora de negociar, como uma espécie de margem de flexibilidade de ambas as partes.
Avalie o BATNA da outra parte. Quanto mais elevado o BATNA do cliente, maior é o poder de barganha dele. Ou seja, se ele busca um produto que você oferece, mas outros concorrentes também oferecem, possivelmente com ofertas melhores, o BATNA dele é alto enquanto o seu é baixo. Entender a posição das duas partes diante da negociação te dará mais clareza e te ajudará a medir a “elasticidade” adequada para conduzir sua oferta.
Calcule o valor da reserva da outra parte, considerando o espaço que existe entre o valor máximo que a outra parte está interessada em pagar e o valor mínimo que você está disposto a cobrar. Dessa forma, os valores que oscilarem neste intervalo devem ser considerados na hora de negociar.
Avalie a ZOPA (Zona de Possível Acordo), ou seja, o intervalo entre concessões que comprador e vendedor estão dispostos a fazer durante a negociação.

Conclusão

O processo de escolha e implementação de metodologias de vendas eficazes não envolve apenas replicar o que há de mais moderno sem uma visão crítica da operação antes.

Cada negócio e modelo de venda tem suas particularidades, e as metodologias precisam ser ajustadas para refletir o comportamento do cliente, o ciclo de vendas e os objetivos estratégicos da empresa.

Após um diagnóstico detalhado da operação, ouvir os profissionais mais experientes, investir em metodologias que se alinhem com as metas de crescimento da companhia e garantir que todos os vendedores recebam capacitação sobre essas técnicas, você vai conseguir ver sua operação performar muito mais.

A Exchange é uma Consultoria de Vendas especializada na construção de processos e gestão comercial. Saiba mais como acelerar os resultados da sua empresa neste link.

Compartilhe em suas redes!