SPIN SELLING – O que é e como aplicar
O SPIN selling é uma metodologia que deve ser dominada por vendedores que buscam performar bem em seus negócios e obter vendas consistentes, baseado no livro do Autor Neil Rackham. Trata-se de uma técnica que está alicerçada nas dores do consumidor e seus desejos – orientada sobretudo por quatro pilares que você conhecerá nos tópicos a seguir. Em um mercado tão competitivo e, em muitos segmentos, saturado, não basta oferecer a solução que irá mudar a vida do cliente, mas mostrá-lo por que e como a sua solução se destaca em relação às demais. Nisso, o SPIN selling é uma ótima ferramenta. Continue lendo e tire as suas dúvidas a seguir! Veja também o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] O que é SPIN Selling e como exatamente funciona? Antes de mais nada, você precisa saber que a metodologia SPIN selling foi apresentada pela primeira vez no livro homônimo “SPIN Selling”, publicado em 1988 por Neil Rackham. O pressuposto dessa técnica está sobretudo no fato de que um bom vendedor só é capaz de fazer grandes negócios quando, de fato, entende o problema do comprador. Contudo, a profundidade dessa questão, no entanto, só pode ser alcançada quando o vendedor faz determinados tipos de perguntas ao cliente em potencial. Na prática, o objetivo pretendido com essas perguntas é facilitar a venda e reduzir objeções – especialmente em ciclos de venda mais demorados, como quando o ticket é mais alto, quando o produto, em si, é mais complexo ou quando a implementação é mais complicada. Assista a aula de Spin Selling da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange: Se você está se perguntando como vender com SPIN selling, é importante dominar os desafios enfrentados pelo comprador, bem com as quatro categorias a seguir: Situação A sondagem começa por aqui. O objetivo é conhecer o contexto dos potenciais clientes. Para isso, ter uma buyer persona bem delineada é fundamental. Esse tipo de pesquisa fornecerá informações que, além de permitir tomar consciência de qual etapa do funil o cliente está, ajuda a entender quais são as suas motivações, interesses e gatilhos. Além disso, pesquisas de mercado e benchmark são processos que te ajudarão a se situar e entender como a concorrência se comunica com o público que pode ser também seu público potencial. É válido ressaltar que, aqui, é importante considerar a atual situação do consumidor. Ou seja, o que ele está enfrentando no momento vigente, e não suas características há alguns meses e nem uma projeção de como ele estará no ano seguinte. Na abertura de uma operação de venda, faça perguntas que te permitam conhecer o entorno da vida do consumidor e pince o que pode ser útil para apresentar seu produto/serviço como uma possível solução. Se você atua no B2B, tente saber mais sobre as rotinas operacionais, quantos funcionários a pessoa tem e o que é comercializado em seu negócio, por exemplo. Em contrapartida, se você atua no B2C, então pode ser mais útil colher mais informações a respeito de aspectos pessoais e domésticos, como o tamanho da família, planos de mudar de casa (útil para imobiliárias e corretores de imóveis, por exemplo). Na metodologia SPIN, esta etapa é usada para estabelecer confiança, empatia e relacionamento com o cliente. Problema Nesta etapa, entram em jogo as perguntas que ajudarão a descobrir o problema do comprador. Use essas perguntas para revelar áreas de oportunidade, sejam as respostas declaradas direta ou indiretamente. Esta é uma parte crítica do SPIN selling, pois, de acordo com esse pressuposto, conhecer o(s) problema(s) do consumidor é o que possivelmente irá ocasionar a venda, uma vez que o seu produto/serviço pode ser apresentado como uma solução eficaz e satisfatória a essa dor. Neste momento, o vendedor deve perguntar e entender quais são as dificuldades e/ou insatisfações do consumidor. Implicação As perguntas de implicação são projetadas para esclarecer o impacto potencial dos problemas e as questões mencionadas nas perguntas do problema não são abordadas. Quando as perguntas de implicação são corretamente formuladas e aplicadas, é possível demonstrar ao consumidor que os problemas que ele tem, de fato, precisam de uma solução – e que o seu produto oferecerá um valor nisso. Na prática, isso leva a um pensamento mais profundo que os torna mais preparados para ouvir e aceitar uma solução proposta. Boas perguntas de implicação podem incluir: – Como seus problemas de logística estão afetando seus clientes? – Quanto de receita sua empresa tem deixado de faturar com os gargalos nos processos operacionais? Necessidade Por último, o N do acrônimo SPIN representa a necessidade. Na prática, uma pergunta de necessidade possibilita conectar as respostas anteriores do cliente, ajudando-o a explorar o quão importante é resolver seu problema. Desse modo, essas perguntas os levam a perceber o valor que uma solução pode fornecer. Exemplos de perguntas de necessidade de recompensa incluem: – Como você acha que resolver esse problema ajudaria sua empresa? – Como uma solução para esse processo ajudaria sua equipe? Baixe o Ebook completo sobre SPIN SELLING: Como usar efetivamente técnicas de SPIN selling para melhores resultados de marketing Se você está buscando saber como vender mais na área de marketing, a técnica SPIN certamente será um método propulsor, pois fornece a arqueologia do processo de vendas baseado nas necessidades conhecidas ou desconhecidas de seu cliente em potencial. Contudo, Rackham (o criador da metodologia, lembra-se?) recomenda que as respostas sejam consideradas sempre pragmaticamente, ou seja, sempre dentro de um contexto maior – que o consumidor e sua empresa estão inseridos. Isso porque, oferecer soluções isoladas ou que podem não fazer muito sentido para o consumidor, pode acabar afastando-o. Se sua empresa vende produtos e serviços voltados ao marketing, o primeiro passo é analisar o contexto do cliente e as lacunas que você pode suprir. Muitas vezes a baixa performance em mídias pagas, por exemplo, é o que leva os negócios a terceirizar o serviço. Outra dor frequente em relação ao marketing é o pouco ou nenhum domínio de ferramentas de automação. Seja qual for a necessidade do cliente, deve-se mostrar a ele o impacto e as consequências de não dominar aquela área e aplicar as perguntas estratégicas. Isso o ajudará também a delinear com mais precisão a proposta de estratégia de marketing. Com
ICP (Ideal Customer Profile): Como definir o cliente ideal?
O termo ICP – Ideal Customer Profile, ou, em tradução livre, “Perfil do Consumidor Ideal”, é muito utilizado ao prospectar clientes, uma vez que fornece uma série de informações que ajudarão os times de vendas a delinear suas abordagens e segmentar os potenciais consumidores, aumentando as chances de atração de atração. Na prática, trata-se de um instrumento estratégico para que um negócio atraia leads qualificados a partir de seus perfis. Se determinado segmento demonstra ter interesse na solução oferecida ou se já está no funil de vendas, esta abordagem poderá resultar em uma maior taxa de conversão. ICP: Entenda o que é Um ICP, ou Ideal Customer Profile, é uma estratégia usada para definir o cliente ideal para quem seu produto ou serviço oferece algum valor. Desse modo, o ICP se refere a uma empresa semi-fictícia que possui todas as qualidades que a tornariam a melhor opção para os produtos e/ou serviços que você fornece. Na prática, é como se fosse a versão jurídica da buyer persona, que, por sua vez, normalmente é pessoa física (mesmo que represente uma empresa, especialmente quando o serviço/produto oferecido é B2B). Ter um ICP – Ideal Customer Profile claro em vigor nas estratégias do seu negócio ajuda a definir os problemas que seu produto ou serviço se propõe a resolver, alinhando seus recursos de produto/serviço com as necessidades dos clientes e auxiliando na definição de seu roteiro futuro para aprimoramentos e desenvolvimento desses produtos/serviços. Quando definir o ICP? É importante usar seu ICP – Ideal Customer Profile no início do ciclo de vendas e marketing para ajudar na qualificação de leads. Não vale a pena que sua equipe de vendas gaste tempo com leads que não fecham porque não podem – por fatores como receita, interesse ou outras situações predeterminadas. Contudo, quando o ICP está bem delineado e essas informações são fornecidas ao time de vendas, poderá ajudá-los a saber quais clientes em potencial devem ser priorizados (ou seja, quais estão mais aquecidos) e, dessa forma, aumentar as chances de fechar a venda. Por que ter um ICP é importante para times de vendas de sucesso A jornada do cliente está mudando – e está mudando mais rápido do que nunca. Na carta de acionistas de 2021 de Jeff Bezos, ele afirmou que “os clientes concluem 28% das compras na Amazon em três minutos ou menos, e metade de todas as compras são concluídas em menos de 15 minutos”. Alguns líderes de vendas preveem que a velocidade com que as compras estão acontecendo nos mercados B2C também se refletirá nos ciclos de vendas B2B. Mas como a velocidade crescente dos ciclos de vendas se relaciona com a criação de um ICP? Pense da seguinte forma: se os compradores estão tomando decisões mais rapidamente, você, como vendedor, precisa estar ciente de como seu produto pode afetar os resultados de um cliente potencial antes de entrar em contato. Se você não puder oferecer valor efetivamente a um cliente em potencial imediatamente, a porta será fechada na sua cara mais rápido do que nunca. É aí que entra a definição do seu ICP. Isso porque um perfil de cliente ideal lhe dirá exatamente quem você precisa segmentar e por quê, ajudando a identificar características importantes que seus compradores mais lucrativos compartilham (ou compartilharão). Seu ICP deve sempre ter um backup de dados precisos da empresa, como dados tecnológicos, status de financiamento ou IPO, tamanho da empresa, receita, quantidade de funcionários, setor e localização. Imagine que sua empresa vende soluções SaaS para gestão de funcionários. Trata-se de um serviço capaz de otimizar consideravelmente o trabalho do RH. Porém, mirar em empresas muito pequenas que têm poucos ou nenhum funcionário pode não fazer sentido e o fará perder tempo que poderia ser alocado em leads mais qualificados. Compreender essas informações antes de iniciar a prospecção de vendas é importante para decisões mais assertivas no processo de converter leads em clientes. Dicas para criar um ICP – Ideal Customer Profile eficiente: A melhor maneira de entender quem você deve segmentar é analisando com quem você já está ganhando: seus clientes atuais. Compilando informações internas sobre seus clientes Uma dica importante para obter informações relevantes consiste em compilar uma lista de seus clientes atuais e analisá-la para identificar os principais negócios e as empresas para as quais você vendeu e que você acha que tiraram o máximo proveito do seu produto – posteriormente você poderá utilizar essas empresas no marketing, apontando como cases de sucesso. Para as empresas de SaaS, uma ótima maneira de avaliar quanto valor você está fornecendo a seus clientes é trabalhar com seu time de produto para identificar seus usuários mais ativos. Outro indicador-chave que você poderá rastrear são os clientes com os quais você renovou e/ou expandiu seu contrato com sucesso. Segmentando pontos em comum entre seus clientes Depois de reduzir sua lista de clientes para aqueles que obtêm o maior valor de seu produto, é hora de identificar as semelhanças entre elas. Alguns fatores que podem ser considerados incluem: Contate seus clientes Dependendo do tempo e dos recursos que você atribuiu para definir seu ICP, conectar-se com seus clientes atuais por e-mail, uma chamada ou uma pesquisa é outra ótima maneira de entender exatamente por que eles compraram seu produto. Os clientes atuais podem ajudá-lo a determinar como você pode segmentar contas que podem ter os mesmos pontos problemáticos que eles. Nessas entrevistas, pesquisas etc., você realmente precisa ter uma noção a respeito de informações que não conseguiu coletar na sua pesquisa interna. Perguntas subjetivas como: “Por que você decidiu adquirir nossa solução?” podem ser úteis para entender seus clientes em um nível mais profundo. Combinados com os dados da empresa que você já coletou, esses insights específicos de clientes ajudarão você a entender melhor quem você deve direcionar no futuro! Criando o ICP Nesta etapa, é hora de reunir as informações coletadas e criar seu ICP. É importante não esquecer de documentar as semelhanças que foram identificadas ao analisar os clientes-chave ou aqueles que estão obtendo o maior valor do seu produto. Existem vários modelos de ICP excelentes que podem ajudá-lo a organizar os dados coletados, mas não há necessidade de tornar esse
GPCT: O que é, e como aplicar a metodologia de qualificação
O GPCT é constantemente apresentado como uma das melhores técnicas de vendas, afinal, oferece munição aos vendedores no processo de tentar converter vendas, evitando que se desperdice tempo com leads desqualificados. Desse modo, em vez de agirem aleatoriamente e prospectarem pessoas e empresas que não estão na jornada de compras, permitirá focalizar clientes em potencial que sejam qualificados e inclinados à compra do seu produto/serviço. Afinal, o que é a técnica de qualificação de vendas GPCT? A metodologia foi criada por Mark Roberge, professor de Gestão Empresarial da Harvard Business School – que leciona também sobre vendas e marketing empresarial no programa de MBA da universidade. Esta solução foi apresentada para a empresa de automação Hubspot e incorporada pelo time de vendas da gigante do CRM. Portanto, trata-se de um método baseado em pesquisas, dados e estatísticas levantadas pelo próprio pesquisador, resultando em uma abordagem largamente utilizada ao redor do mundo. A sigla GPCT refere-se a: Goals, Plans, Challenges & Timing. Entenda melhor como cada conceito se aplica na qualificação de lead: Goals (Objetivos) Os objetivos, ou goals, que se busca identificar devem ser quantificáveis. Aqueles que seu cliente em potencial deseja ou precisa atingir. Muitas vezes o cliente (quando se trata de empresas) não definem ou quantificam suas metas de forma muito eficaz ou não determinam como suas metas se relacionam com as métricas usadas no dia a dia. Esta é uma oportunidade ímpar para os vendedores se apresentarem como consultores, começando a ajudar os clientes em potencial a redefinir ou quantificar suas metas e agregar mais valor ao atendimento. Ao discutir metas, os vendedores geralmente podem ajudar os clientes em potencial a pensar ainda mais ou de forma mais realista com base em sua experiência em ajudar outras pessoas em situações semelhantes. Algumas perguntas que podem ajudar neste contexto incluem: Plans (Planos) Agora que você tem uma noção de quais são os objetivos individuais e da empresa do cliente potencial, é necessário descobrir quais são os planos atuais que eles implementarão para atingir esses objetivos. É importante averiguar se o cliente em potencial tentou resolver tal problema antes e como funcionou. Aqui, o vendedor deverá fazer uma verdadeira pesquisa de campo e saber por que eles acham que seu plano terá sucesso ou falhará, quais mudanças eles fizeram ao longo do caminho em seus planos e por quê, bem como quais são seus planos “backup” se planos atuais não funcionarem. Durante esse processo, você deve começar a avaliar se acha que o plano deles os levará ao objetivo. Durante esta etapa é comum escutar respostas como “a economia estava ruim no ano passado”, “os funcionários não estavam engajados o suficiente” e afins. Embora respostas como essas possam representar, de fato, a realidade da empresa, também podem alertá-lo para o fato de que seus planos anteriores não foram eficientes. Algumas perguntas pertinentes nesta etapa incluem: Challenges (Desafios) O momento mais importante em qualquer venda é determinar se você pode ajudar um cliente em potencial a superar os desafios dele e de sua empresa; aqueles com os quais eles estão lidando, bem como aqueles que eles (ou você) antecipam. A maioria das empresas não investe dinheiro apenas para atingir um objetivo. Na verdade, eles preferirão fazer mais do que já estão fazendo e resistirão à mudança até que realmente precisem fazer a mudança – este é um cenário bastante comum. Isso geralmente acontece porque o que eles fizeram até então simplesmente não está funcionando ou eles se depararam com um desafio que simplesmente não podem superar. O truque, aqui, é fazer com que os clientes em potencial admitam que estão presos. As perguntas que você pode usar para estabelecer desafios são: Timing (Urgência) Soluções eficientes são aquelas que além de resolverem um problema, o fazem em um tempo adequado! Quando seu cliente em potencial precisa atingir seu objetivo? Quando ele poderá implementar seu serviço/produto? Em quanto tempo eles precisam eliminar os desafios? Se o seu cliente em potencial não der prioridade à resolução de seus problemas, o timing dele pode estar “no futuro” e você poderá escolher dar maior ênfase nos clientes que buscam soluções mais imediatas, uma vez que isso o ajudará a converter vendas muito mais facilmente. Determine se você pode ajudá-los neste momento ou não, fazendo perguntas como: Aproveite a Técnica de Qualificação de Vendas GPCT para o seu Negócio e Vida Pessoal A implementação da técnica de vendas GPCT pode ser aplicada em praticamente qualquer negócio, mas é especialmente útil em empresas cuja venda é mais complexa ou demorada. Isso porque permite mirar nos clientes mais propensos à compra e evita perder tempo e recursos com aqueles que não estão interessados ou não se aplicam à sua solução. A técnica, no entanto, também pode gerar insights para ser utilizada na vida pessoal, já que ela te “forçará” a pensar em uma série de objetivos e planos que podem ser desenvolvidos, sendo especialmente útil se aplicado pensando em carreira e oportunidades de trabalho, por exemplo. Seja qual for a aplicação, a metodologia de vendas GPCT certamente fará submergir informações e oportunidades que provavelmente não viriam à tona se não fossem procuradas. Derivações do GPCT Budget (Orçamento) Após identificar as necessidades do cliente, você pode fazer perguntas como: Exemplo de interação:Vendedor: “Entendo que a sua meta é aumentar a eficiência da equipe de vendas em 20% nos próximos seis meses. Com isso em mente, vocês já têm um orçamento direcionado para tecnologia que possa ajudar nesse processo?”Cliente: “Estamos analisando o orçamento ainda, mas já investimos em uma solução que não trouxe os resultados esperados.”Vendedor: “Isso é ótimo de saber. Nossa solução se diferencia por focar na automação de processos chave, o que significa que seu investimento será mais otimizado e focado nos resultados que você espera. Como você planeja ajustar o orçamento em função dessa experiência anterior?” Authority (Autoridade) Aqui, é crucial garantir que você está lidando com a pessoa certa. Alguns exemplos de perguntas para verificar a autoridade incluem: Exemplo de interação:Vendedor: “Nós cobrimos bastante coisa sobre seus objetivos e como nossa solução pode ajudar. Gostaria de saber, além de você, quem mais precisa estar envolvido nessa decisão?”Cliente: “O nosso CFO
Como fazer Pitch de Vendas
Você sabe como fazer Pitch de Vendas e quais as melhores práticas? Reunimos abaixo as principais dicas dos pitches que convertem! Cada vez mais o lead chega ao vendedor munido de informações sobre o que está sendo negociado ou apresentado. Na verdade, de acordo com uma pesquisa divulgada pela Hubspot, 96% dos prospects pesquisam sobre a empresa ou produto antes de um contato efetivo com o vendedor. Bem, se boa parte dos seus leads já chegam informados, ainda que parcialmente, apenas jogar informações técnicas e dados sobre o produto não é eficiente para fazer ele tomar uma decisão de compra. Cabe ao vendedor criar um pitch de vendas convincente e muito bem calibrado às necessidades do seu lead, mesmo àquelas que ele ainda nem sabe que tem. Acontece que hoje em dia, boa parte da jornada de compra acontece digitalmente, dando ao vendedor condições muito peculiares para construir um discurso mais significativo e convincente. Leia também: O que é Pitch? e Pitch de Vendas: O que é [Guia Completo] Como fazer Pitch de Vendas? Pitch é a tradução inglesa para a palavra “discurso”, mas também pode ser usada para se referir a uma forma de comunicação feita com a intenção de convencer alguém a fazer algo, como em casos de apresentação de empresas a investidores, por exemplo. O pitch de vendas, especificamente, é o discurso construído pelo vendedor, com base em informações previamente levantadas, a fim de convencer o seu lead a tomar uma ação: agendar uma próxima reunião, concretizar a compra, etc. Acontece que um bom pitch não é feito aleatoriamente, com base no rumo da conversa. Ele requer estratégia, construção de argumentos, antecipação de possíveis objeções – tudo isso embalado em um storytelling personalizado às necessidades do potencial cliente. Se você quer saber, de fato, como fazer um pitch de vendas, uma boa forma de começar é entender a estrutura a seguir: Principais Elementos de um Pitch de Vendas Muito da construção do discurso de vendas depende do público e da pesquisa prévia que o vendedor faz. Mas independentemente dos argumentos, do canal e das palavras exatas, um pitch bem-sucedido é composto por alguns elementos-chave, tais como: Como Fazer um Pitch de Vendas na Prática? Fazer um pitch que realmente engaje seu prospect, desperte seu interesse e feche negócios exige mais do que falar bem do seu produto. Precisa de pesquisa consistente por trás, foco total no cliente e agregar valor, tudo isso resultando em um bom storytelling. Na hora de preparar o seu pitch, você deve seguir os passos: 1. Faça a lição de casa! Muitos leads têm a impressão de que os vendedores não entendem suas dores e podem ter a falsa impressão que o produto não os atende. Uma dica importante aqui é gastar um tempo pesquisando a empresa. Procure o LinkedIn, outras redes sociais, site institucional, matérias, reportagens, cases e demais materiais divulgados para identificar interesses comuns e desafios atuais. O seu objetivo deve ser encontrar os problemas e abordar as implicações dele no pitch. Tente levantar também informações como: 2. Identifique as dores do cliente Seu pitch precisa girar em torno do que realmente importa para o cliente. Como sua solução resolve os problemas dele? É essencial que o discurso seja sobre eles, e não sobre o seu produto. Foque muito mais em gerar valor ao cliente do que em empurrar uma venda. Se ele estiver se sentindo pressionado, com certeza vai se sentir mais inseguro com a compra. Por outro lado, se você foca em gerar insights, dar dicas que independem do seu produto e agir como, de fato, um consultor, ele vai te enxergar como alguém com competência e credibilidade para se fechar uma compra. 3. Envelope tudo em uma boa história Jennifer Aaker, professora de Stanford, diz que “Histórias são lembradas até 22 vezes mais do que fatos isolados”. Capte a atenção logo de cara com um bom storytelling. Comece com um gancho instigante que vai prender a atenção do ouvinte, destaque o problema e a solução usando uma narrativa. Em alguns casos, é possível apoiar a sua história com recursos visuais ou outros tipos de mídia. Mas utilize apenas se elas fizerem sentido e ajudarem a otimizar e engajar, e não se representarem uma etapa cansativa no processo. Seguir os princípios da jornada do herói, conceito estabelecido por Donald Miller no livro Storybrand, pode ser um bom ponto de partida. 4. Personalize o pitch Nenhum pitch, em nenhum lugar, vai funcionar se ele for usado da mesma forma em toda negociação. Dito isso, evite os pitches genéricos. Seja com os dados coletados no CRM ou em ferramentas de automação, adapte o discurso ao interlocutor na medida do possível. Em casos de prospecção, use a metodologia PVC para Personalizar parte da mensagem, gerar Valor e Chamar o seu prospect para ação. 5. Use dados para ganhar credibilidade Sim, histórias são incríveis e muito mais memoráveis, mas dados concretos aumentam a confiança na sua solução ou, no mínimo, colocam a pulga atrás da orelha do seu prospect. Integre dados, estatísticas e depoimentos de clientes para dar mais peso ao seu pitch de vendas. Mostre que sua empresa tem autoridade no que faz. Isso vai te ajudar a construir confiança e credibilidade. Os números te ajudam a provar isso sem precisar apelar apenas à história. 6. Toque na emoção Entenda as motivações e preocupações do seu prospect e ajuste seu pitch para se conectar com isso. Note que muitas vezes, as dores reais não são verbalizadas, mas ele te dá pistas. Você pode acessar essas dores e motivações em um nível mais profundo usando princípios da PNL, como, por exemplo, parafraseando exatamente o que a pessoa acabou de dizer, assim, ela se sente impelida a explorar mais e, assim, você consegue explorar mais a fundo. Veja também: Como gerar CONEXÃO com seus clientes | Use essas técnicas para vender melhor! 7. Treine até sair natural A prática leva à perfeição, e com pitch de vendas não é diferente. Treine com frequência
Pitch de Vendas: O que é [Guia Completo]
Pitch de vendas é o discurso construído pelo vendedor para convencer o cliente a tomar uma ação a partir de uma comunicação direta, objetiva e personalizada. A construção do pitch pode ser responsável por fechar um negócio ou prejudicar uma potencial venda – especialmente se ele estiver desalinhado às dores do seu lead e não comunicar os valores tangíveis e intangíveis do seu produto. O pitch de vendas pode ter diferentes formatos, mas a escolha deve ser baseada no contexto da venda. Leia também: O que é Pitch? Reunimos nos tópicos abaixo tudo o que você precisa saber sobre pitch de vendas. Confira: O que é Pitch de Vendas? Pitch de vendas é um tipo de pitch, ou seja, discurso, construído estrategicamente usado por um vendedor para convencer um potencial cliente a tomar uma decisão, como: O tempo que o vendedor tem com o cliente é limitado e ele precisa explorar da forma mais assertiva possível para resultar da conversão que ele espera. Isso exige que ele compacte em uma breve apresentação – seja por ligação, presencialmente ou até mesmo por e-mail – o valor do seu produto para o cliente. Conheça algumas técnicas de Vendas que podem dar sequência ao Pitch de vendas Veja o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Impacto do Pitch em Vendas Um pitch mal elaborado ou com lacunas impacta diretamente várias métricas de sucesso no pipeline, prejudicando não apenas a taxa de fechamento, mas também o trabalho de outras áreas, como geração de demanda e marketing, que criam estratégias para atrair leads qualificados. Quando o pitch de vendas é confuso, genérico ou excessivamente técnico pode fazer com que o cliente perca o interesse, de modo que ele hesite ou até mesmo abandone a negociação. Além disso, a ineficácia do pitch de vendas impacta também as métricas de retenção e lifetime value (LTV). Por exemplo: um discurso, na tentativa de vender a qualquer custo, que promete mais do que o produto entrega, ou que falha em alinhar as expectativas do cliente, pode levar a um aumento na taxa de churn, prejudicando o relacionamento de longo prazo com o cliente e a reputação da empresa. A discrepância entre o que foi apresentado no pitch e a experiência real do cliente pode gerar frustração e prejudicar a retenção dos clientes. Como Construir um Pitch de Vendas de Sucesso? O ponto de partida para um pitch eficiente é garantir que você conhece detalhadamente: Esses elementos servem como base para a criação do pitch, mas também pode ser fácil cair na armadilha de tratar seu argumento de venda como uma apresentação de fatos, números e resultados, sem apelar aos aspectos intangíveis, como sentimento despertado e problemas resolvidos. Lembre-se: Fatos contam, mas histórias vendem! Uma das formas de estruturar o validar seu pitch de vendas é utilizando a metodologia Jobs to Be Done (JTBD), uma abordagem que foca em entender o “trabalho” que o cliente está tentando realizar ao adquirir um produto, ou seja, quais são seus objetivos e as melhorias que ele busca em sua vida ou negócios – e, então, modelar seu discurso alinhado a isso. A metodologia JTBD te dá insumos para estruturar seu pitch considerando: Em vez de apenas descrever funcionalidades, você deve mostrar como seu produto ou serviço ajuda o cliente atingir os seus objetivos. Por exemplo, se você está vendendo um software de gestão de projetos, ao invés de focar em recursos como “interface amigável e features X, Y e Z “, um pitch baseado em JTBD destacaria como ele permite que equipes gerenciem prazos apertados com maior facilidade, como ele pode minimizar perdas de oportunidades de vendas garantindo que o software tenha integração nativa com outras ferramentas que ele utilize e como ele pode ter mais reconhecimento por ser um gestor que alavancou a produtividade do time. Para construir ou validar um pitch a partir de jobs to be done, você precisa: Depois de passar por essa jornada, é hora de “empacotar” a forma como você vai comunicar isso ao seu potencial cliente. Utilize técnicas de storytelling e gatilhos mentais que façam sentido no pitch, lembrando sempre de adaptar a abordagem ao público e à situação. Dica: O Miro, ferramenta colaborativa de gestão de projeto, tem templates prontos para você criar, visualmente, uma estrutura de JTBDs. Clique para acessar. Como mensurar a eficácia do Pitch? Saber se um pitch de vendas está funcionando exige acompanhar as métricas que refletem o impacto que ele causa positiva ou negativamente na conversão. A verdade é que existem várias formas de avaliar isso, utilizando tanto métricas quantitativas quanto qualitativas. Algumas delas são: Taxa de Conversão: Esta é a métrica mais direta para avaliar a eficácia de um pitch. Isso envolve acompanhar a porcentagem de prospects que avançam de uma apresentação inicial para o fechamento do negócio. Tempo Médio de Fechamento: Um pitch eficaz pode reduzir o ciclo de vendas, acelerando o processo de decisão do cliente. Se o tempo para fechar negócios for consistentemente longo, isso pode indicar que o pitch não está gerando urgência ou clareza suficiente sobre os benefícios da solução oferecida. Engajamento com a apresentação: Uma métrica mais subjetiva, mas ainda assim útil, é observar o nível de engajamento durante o pitch. Isso inclui o número de perguntas feitas pelo cliente, o interesse em detalhes específicos e a disposição de agendar reuniões subsequentes. Na prática, isso mostra o quanto a capacidade de criar rapport durante uma apresentação impacta diretamente os resultados. Mas tão importante quanto ter as métricas certas para acompanhar a eficácia, é criar no time uma cultura de testes. Os diferentes pitches precisam ser testados, acompanhados e validados para que se tenha visibilidade de quais argumentos convém mais a cada perfil de público. Aplicação do Pitch em Operações Comerciais Não existe uma receita de bolo que se aplique em todos os contextos. Cada mercado, produto e público tem suas particularidades e exige que o discurso seja personalizado para gerar relevância, de fato. Dito isso, o
Pitch: O que é, tipos e como fazer
Você sabe o que é Pitch? Nos tópicos a seguir detalhamos o tema e explicamos os principais tipos e diferenças, além de dicas sobre como aplicar no contexto de vendas e como montar o seu. Convencer alguém sobre os seus argumentos não é uma tarefa tão simples. Para aumentar as chances do seu sucesso, você deve criar um pitch muito bem construído. Se você está começando a se familiarizar com os termos do universo de vendas, saber o que é Pitch e como ele funciona no dia a dia vai te ajudar a tecer melhor a forma como você conduz o processo comercial com seu potencial cliente. Essa ferramenta é o que possibilita transmitir uma mensagem de forma clara e convincente em pouco tempo, por meio do uso de estratégias diversas como storytelling e gatilhos mentais, por exemplo. Saiba mais: Afinal, o que é Pitch? Pitch é uma palavra inglesa traduzida como “discurso”. Você também pode encontrar essa palavra como forma de comunicação com objetivo de convencer alguém a fazer algo. Na prática, o pitch é uma apresentação curta, objetiva e direta conduzida por alguém a um ou mais interlocutores, ou seja, quem está assistindo. No contexto de vendas, o pitch é o momento em que o vendedor ou pré-vendedor contata o lead com objetivo de despertar o interesse dele, pontuando as dificuldades que o cliente enfrenta e como o produto ofertado pode ajudá-lo a resolver. O pitch faz parte do processo comercial e levanta os pontos-chave que o lead precisa considerar até tomar a decisão de compra. De acordo com o relatório Panorama de Vendas 2023, feito pela RD Station, com base nas respostas de mais de 1,5 mil empresas de diversos portes e segmentos, 74% das empresas brasileiras não atingiram seus objetivos, um aumento em relação ao ano anterior, quando 71% falharam em bater as metas. Falta de processos bem definidos, metas desalinhadas e ineficácia do pitch de vendas foram alguns dos motivos relatados. Isso quer dizer que sem um pitch realmente eficaz, as vendas podem ser consideravelmente prejudicadas, impactando diretamente a geração de receita da empresa e o alcance dos objetivos. Tipos de Pitch Tão importante quanto saber o que é pitch e que ele sempre terá como objetivo principal convencer alguém a fazer algo a partir de um discurso, é saber também que existem diferentes tipos de pitch, para serem usados em diferentes contextos e com diferentes finalidades. São eles: Elevator Pitch Elevator pitch é um termo usado para se referir a um discurso muito compacto, o que exige que ele seja extremamente estratégico e objetivo. O nome vem da noção de que a abordagem deve ser tão rápida quanto o período de uma “viagem” de elevador. Isso requer que o discurso tenha, em média, de 30 a 60 segundos de duração. Devido ao tempo limitado, obviamente esse não é um tipo de pitch de conversão de resultado, ou seja, que vai convencer alguém a tomar uma decisão de compra. No entanto, ele é muito eficaz para despertar interesse do lead, prender sua atenção e te dar a chance de avançar para uma posterior conversa, dessa vez, mais estruturada e aprofundada. Em Vendas, algumas situações que fazem sentido usar o pitch de elevador são: Exemplo de Elevator Pitch da Exchange: Elevator pitch: gatilho de autoridade, prova social e afinidade “Nós nascemos em 2019, com a missão de acelerar profissionais e operações de vendas, desde então já aceleramos mais de 10.000 profissionais e mais de 500 operações. A Camely Rabelo e o Ricardo Okino eram concorrentes em 2015 e se tornaram sócios na Exchange depois de percorrer uma jornada de quase 20 anos como executivos, passando por todas as posições em vendas até assumirem como Diretores em operações com mais de 100 vendedores, na Omie e Conta Azul, que estão listadas entre as startups que mais cresceram no Brasil nos últimos anos. Gatilhos mentais utilizados: gatilho de autoridade, prova social e afinidade Pitch Deck De acordo com uma pesquisa conduzida por Muneera Spence, pesquisadora mundialmente conhecida por seus estudos sobre forma de aprendizagem, cerca de 30% das pessoas são aprendizes visuais, ou seja, absorvem melhor as informações com estímulo visual, enquanto 45% da população apreender melhor uma informação de maneira sinestésica (ao acionar diferentes sentidos: visual, verbal, dentre outros). Como podemos aproveitar essa informação para explorar resultados mais positivos no mundo corporativo? Pitch Deck é um recurso valioso e tem como principal característica o fato de exigir recursos visuais para apoiar o discurso. A pessoa que conduz este tipo de pitch prepara uma apresentação visual e exibe a quem estiver assistindo, normalmente incluindo imagem de produto, organogramas, fluxos, tabelas e até mesmo textos e demais informações que possam ser apoiadas por elementos visuais. Para atingir o objetivo de convencimento dos interlocutores, a apresentação visual deve ser um recurso, e não o suporte de toda a apresentação. Isso quer dizer que você deve encadear as ideias e informações-chave na apresentação e discorrer sobre elas verbalmente. Um dos objetivos desse formato de apresentação é prender a atenção do público com mais facilidade, além de te dar maior poder de persuasão explorando elementos como tamanhos alternados de fontes, cores, padronagens, cadência de informações e hierarquização de dados. Lembre-se de se manter sucinto e ir direto ao ponto. Pitch Pessoal Um discurso pessoal tem como foco discorrer sobre a pessoa que está comunicando o discurso ou, em alguns casos, sobre algum terceiro. Ao contrário dos outros dois modelos apresentados, este tipo de pitch considera o conteúdo da abordagem, e não o seu formato. Inclusive, um pitch pessoal pode também ser um elevator pitch ou um pitch deck. No discurso, você pode discorrer sobre quem você é, suas habilidades e o que você tem a oferecer, além de histórico profissional e/ou acadêmico e outras características relevantes para o contexto. Ele funciona como uma espécie de “venda de si mesmo” em um curto espaço de tempo. Esse tipo de pitch é comumente usado durante uma conversa com um possível cliente, em eventos
Gatilhos Mentais para Vendas: Como vender mais
Parte das decisões que tomamos no dia a dia são inconscientes. Os gatilhos mentais para vendas permitem que o vendedor “acesse” o inconsciente do cliente para que a negociação avance. Existem diferentes estudos que confirmam essa premissa. O professor Gerald Zaltman, de Harvard, propôs que 95% das decisões de compra são inconscientes. Ele utilizou técnicas como o Zaltman Metaphor Elicitation Technique (ZMET) para explorar o papel das emoções e da mente inconsciente nas decisões de compra. Já no livro Thinking, Fast and Slow, o psicólogo Daniel Kahneman, vencedor do Prêmio Nobel de Economia, explora dois sistemas de pensamento: o Sistema 1 (rápido e inconsciente) e o Sistema 2 (lento e consciente). Ele argumenta que o Sistema 1 é responsável pela maior parte das decisões cotidianas, operando de maneira automática e com pouca ou nenhuma deliberação consciente. É como se vivêssemos a maior parte do dia operando no “piloto automático”, de modo que parte das nossas ações e escolhas não são orientadas racionalmente, mas sim por apelos emocionais. Usar gatilhos mentais ajuda a conduzir outras pessoas a tomar a decisão que queremos. Reunimos abaixo as melhores práticas para vendedores usarem gatilhos que realmente funcionam! Assista a aula da Camely Rabelo, fundadora da Exchange sobre como os Gatilhos Mentais podem ajudar você e a sua empresa a obterem mais resultados. Veja o post completo sobre Técnicas de Vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] O que são Gatilhos Mentais? Gatilhos mentais são ferramentas que usamos conscientemente para estimular a decisão de outra pessoa, apelando para aspectos inconscientes. Na prática, esses “gatilhos” servem para despertar emoções que estão ancoradas em sensações que ajudam a indicar ao potencial comprador que aquela oferta seria a melhor escolha. No livro The Neuroscience of Selling de John Asher, os gatilhos mentais são descritos como estímulos e estratégias de vendas que podem ativar respostas automáticas no cérebro do consumidor. Esses gatilhos aproveitam aspectos neurológicos, como a dopamina e o sistema de recompensas, para influenciar decisões de compra. O conceito de gatilhos mentais envolve, portanto, técnicas que evocam respostas subconscientes rápidas, levando a ações como a compra, sem uma análise racional completa. Existem diferentes tipos de gatilhos mentais dos quais os vendedores podem se valer em seus discursos de vendas, além de campanhas de marketing e iniciativas de geração de demanda e conversão de leads. Os diferentes tipos de gatilho podem ser explorados de formas diferentes, de acordo com o resultado esperado. Principais Gatilhos Mentais para Vendas Embora existam diferentes gatilhos mentais mapeados, alguns deles são mais estratégicos e assertivos na área comercial. São eles: Gatilho de Autoridade Uma das objeções de vendas mais frequente é a falta de confiança por parte do cliente. A falta de confiança na empresa, no produto ou até mesmo no vendedor pode prejudicar as chances de converter a vendas, mas usar gatilhos de autoridade ajuda a minimizar ou até mesmo eliminar as preocupações dessa natureza. Quando o cliente expressa dúvidas sobre a capacidade do vendedor ou da empresa em cumprir as promessas feitas ou, de fato, atender suas necessidades, é sinal que ele não confia que você pode ajudar a sanar sua necessidade. O gatilho de autoridade pode ser explorado de muitas formas diferentes para combater esta objeção, e o seu grande objetivo é mostrar que sua empresa, de fato, tem autoridade no mercado e poderá ajudá-lo. Este gatilho se baseia na tendência natural das pessoas de confiar em figuras de autoridade ou especialistas no assunto. Quando um vendedor, marca ou produto é percebido como uma autoridade, os consumidores são mais propensos a acreditar na sua credibilidade e confiar nas suas recomendações. Algumas formas de explorar esse gatilho são: Ao utilizar o princípio da Autoridade, você consegue reduzir o risco percebido na negociação e aumentar a confiança do seu lead. Gatilho de Exclusividade e Status Os gatilhos de exclusividade exploram o desejo das pessoas por experiências e produtos únicos, enquanto os gatilhos de validação social contemplam o poder da prova social e da influência. Algumas formas de aplicar este gatilho no seu processo de vendas são: Exclusividade: Ofereça acesso limitado ou experiências únicas a um grupo seleto para fazer os clientes se sentirem especiais. Um exemplo de gatilho de exclusividade é o Clube de Membros da Nike, direcionado para fãs da marca e de tênis exclusivos. Os membros têm acesso prévio a lançamentos, além de oportunidades exclusivas que podem chegar posteriormente ao resto do público. Validação social: Use avaliações positivas, depoimentos e conteúdo gerado por usuários para mostrar que outras pessoas confiam e se beneficiam de seus produtos. Um exemplo disso é o site TripAdvisor, que mostra avaliações e classificações de usuários para ajudar os viajantes a tomar decisões. Ancoragem de preços: Apresente opções de preços mais altos junto com opções de preços mais baixos para fazer com que estas últimas pareçam mais acessíveis. A Adobe, por exemplo, usa essa estratégia com diferentes níveis de preços para os pacotes de software. Acesso VIP: Recompense clientes fiéis com privilégios especiais, como descontos exclusivos ou acesso antecipado. Amazon Prime oferece benefícios como frete grátis e ofertas exclusivas para seus membros. Comparação social: Destaque como seu produto pode melhorar o status dos clientes. A marca de relógios Rolex enfatiza o prestígio de possuir seus relógios, apelando para aqueles que buscam o reconhecimento de outras pessoas e grupos sociais. Uma das premissas que justificam a eficácia dos gatilhos de exclusividade é a escassez. O que nos leva ao próximo gatilho: Gatilho de Escassez O ser humano é inclinado a tomar decisões por saber que está prestes a perder uma oportunidade. Desde formas mais objetivas e até mesmo apelativas, até os discursos mais sofisticados e implícitos, os gatilhos de escassez ajudam a acelerar um comportamento baseado no medo de perder a oportunidade. A ideia é que, ao criar uma sensação de escassez, o desejo de adquirir um produto ou serviço aumenta, levando a uma decisão de compra mais rápida e impulsiva. Este gatilho pode ser acionado ao mencionar que um produto está com quantidade limitada em estoque,
Rapport em Vendas: O que é e dicas de abordagem
Se você trabalha na área comercial, provavelmente já ouviu falar em rapport em vendas. Rapport é um conceito que engloba diferentes estratégias de comunicação com objetivo de gerar ou fortalecer a conexão entre os interlocutores. Em Vendas, gerar rapport é especialmente importante para que o lead sinta segurança e confiança na solução ofertada pelo vendedor. Uma das ciências por trás dos mecanismos que envolvem rapport é a Programação Neurolinguística (PNL), criada nos anos 70 pelo linguista John Grinder e pelo psicólogo Richard Bandler, na Califórnia. Criar Rapport requer que o vendedor acione e utilize diferentes formas de linguagem, verbal e não-verbal, com o intuito de aumentar seu poder de persuasão e conexão com seu lead. Isso pode ser feito em ligações, reuniões presenciais e atendimentos online, buscando fazer com que ele tome a decisão objetivada. Compilamos as melhores práticas para te ajudar a criar Rapport em vendas e expandir os seus conhecimentos em PNL. Confira! Assista ao Vídeo da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange, falando sobre como gerar Conexão e Rapport em Vendas usando PNL. Leia também o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Afinal, o que é Rapport em Vendas? O conceito de Rapport foi criado em conjunto com diferentes disciplinas, englobando principalmente áreas como psicologia, comunicação e vendas. Mas foi no campo da Programação Neurolinguística que começou a ser estudado formalmente como um mecanismo de criação de conexão. Esse conceito tem objetivos utilitaristas – ou seja, ser aplicado com determinados objetivos; e pragmáticos – adaptado conforme o contexto em que as pessoas estão inseridas. Antes dos anos 1970, o conceito já era praticado na psicologia com o objetivo de o terapeuta estabelecer uma relação de confiança mútua com seu paciente. Mas foi dentro da PNL que Richard Bandler e John Grinder desenvolveram métodos específicos e replicáveis para criar e manter rapport – que passaram a ser amplamente utilizados em contextos de terapia, vendas e liderança. O princípio dessa que para se estabelecer comunicação efetiva entre as pessoas, é preciso entender o modelo de outro de se comunicar e usar esse modelo para atingir de forma assertiva a sua maneira de ver o mundo. Dessa forma, a PNL em vendas propõe técnicas para serem usadas entre comprador e vendedor com o objetivo de fechar um negócio. Leia mais: Rapport: o que é? Saiba como usar na sua empresa O que é PNL? Na década de 70, Richard Bandler, estudante de psicologia, e John Grinder, professor de linguística da Universidade de Santa Cruz, na Califórnia, se uniram com um objetivo em comum: entender quais padrões da mente e da linguagem impulsionam o comportamento humano e como usar isso de forma estratégica para se atingir determinados objetivos. De um estudo promissor em uma universidade a uma ciência estudada em todo o mundo, a PNL evoluiu e se tornou uma ferramenta muito utilizada em estratégias comerciais e corporativas. O acrônimo PNL significa Programação Neurolinguística, fazendo referência às três principais disciplinas que compõem essa ciência. Saiba mais: O termo Programação indica a maneira como formatamos nossas ações e comportamentos para alcançar determinados objetivos. Nossos padrões comportamentais podem ser forjados até que se tornem um padrão natural. Converter um comportamento forçado em um comportamento natural, por meio de compreensão e repetição, é o processo que chamamos Programação, ou seja: a forma como condicionamos nós mesmos ou terceiros a se comportarem de uma maneira esperada. No contexto de vendas, isso significa que os vendedores podem aprender e aplicar sistematicamente novas estratégias e habilidades para melhorar seu desempenho. Através da programação, os vendedores podem condicionar sua mente para lidar com frustrações, ressignificar desafios e aprender com isso, se tornando profissionais antifrágeis, que evoluem com as situações difíceis. Neurologia se refere aos processos mentais e à modelagem da forma como pensamos. Estamos falando aqui de modelos mentais, processos cognitivos e até mesmo emocionais, já que as emoções são fortes norteadores dos nossos comportamentos. A neuroplasticidade é outro importante componente da PNL: se refere à nossa capacidade de criar novas rotas neurais, ou seja, apreender novos conceitos e eliminar alguns padrões de comportamentos, mesmo aqueles que estão enraizados em nós. O vendedor que entende de processos neurológicos está mais apto a identificar crenças enraizadas que possam estar afastando o prospect da decisão de compra e converter isso em novas oportunidades, mudando a ótica da conversa, por exemplo. Além disso, vendedores que dominam os princípios básicos da neurologia sabem que os clientes geralmente tomam decisões de compra com base em emoções e, em seguida, justificam essas decisões com a lógica. Dica: Concentre-se em criar Rapport com o cliente destacando os benefícios emocionais do produto ou serviço que está vendendo e aplicando benefícios racionais logo em seguida. Na PNL, “linguística” refere-se ao uso da linguagem e da comunicação para influenciar o comportamento humano. No contexto de vendas, isso significa utilizar técnicas linguísticas específicas para se comunicar de forma mais eficaz com os clientes. Por exemplo, imagine a seguinte dinâmica em uma concessionária: Atendendo um possível comprador, o vendedor pode apresentar uma opção de carro estudada pelo cliente – que analisa, faz suas contas de e permanece pensativo. O vendedor, ao identificar, por meio de perguntas prévias, o padrão de vida do comprador, suas preferências, sua idade, seu trabalho, sua composição familiar e seu contexto, está apto a trabalhar com aspectos emocionais como gatilhos de escassez. Um exemplo de um possível diálogo seria: “Este mês a montadora mandou apenas 1 unidade deste modelo para a loja, entendo que você precisa pensar sobre a compra, mas infelizmente não consigo reservar este modelo caso outro comprador se interesse, já que ele é o único”. Outro gatilho que o vendedor pode usar neste contexto é de exclusividade, ao dizer “nós temos concorrentes aqui na região, mas um carro com as características X, Y e Z, nenhuma outra tem, você pode checar!” e, após o cliente se mostrar inclinado à compra, o vendedor pode fortalecer o processo com argumentos lógicos como o fato de o carro representar
Vendas B2B: O que é, Como funciona e Estratégias
Vendas B2B é um universo que envolve aspectos muito particulares e diferentes do varejo direto. Trata-se de um modelo de negócio que vende produto, serviço ou SaaS para outros negócios. Via de regra, ao comercializar produtos para outras empresas, as vendas B2B devem considerar as necessidades e as características a nível empresarial do público-alvo e não a nível individual. Isso faz com que aspectos como porte da empresa, mercado em que está inserida e cargos dos stakeholders sejam fatores mais importantes para as iniciativas de marketing e vendas do que características como sexo, idade e renda, por exemplo. Quando falamos em vendas B2B, estamos falando de um cenário macro que pode se ramificar em outras divisões e nomenclaturas, mas ainda que o termo seja genérico, existem boas práticas que ajudam a alavancar a gestão de qualquer negócio. Pensando nisso, nos tópicos abaixo você poderá tirar saber mais sobre como o universo B2B funciona e conferir dicas para iniciar um negócio com a melhor estratégia. O que é Vendas B2B? O termo B2B é uma abreviação da expressão em inglês que significa Business-to-Business, em tradução livre: Negócio-para-Negócio, ou seja, empresa que vende produtos ou serviços para outras empresas. Os vendedores passam a ter como potencial comprador não o consumidor final, mas funcionários de outras empresas, com o objetivo de fornecer a eles um produto ou serviço que resolva uma necessidade comercial, corporativa ou operacional. Normalmente a dinâmica das vendas B2B consideram diferentes decisores no processo, o que é especialmente comum quando se trata de vendas mais complexas e com ticket alto, exigindo que o “sim” passe por diferentes cadeiras antes de efetivar a venda. Esses decisores envolvidos podem incluir CEOs, conselhos e administração. Mas também é natural que participem da decisão equipes que usarão o seu produto, como times de marketing, contabilidade, T.I. e afins. Alguns dos principais modelos de negócios B2B incluem: Distribuição e Revenda A empresa onde você trabalha tem algum fornecedor específico de papelaria? Os uniformes usados são feitos por outra empresa? Os suprimentos físicos que uma empresa precisa para se manter em funcionamento operacional vêm de outras empresas. Normalmente, para conseguir bons preços, essas vendas são feitas no atacado. A principal característica do atacado é que a venda é condicionada a um volume mínimo por pedido. Para justificar a menor margem de lucro do vendedor e o melhor preço ao comprador, a operação é contrabalanceada pelo volume de vendas. É verdade que vendas por atacado não são exclusividade do mercado B2B, já que em alguns casos o consumidor final também pode comprar sob as mesmas condições, mas, a maior fatia do público-alvo de atacadistas são outras empresas. Indústria A indústria tem como foco a fabricação e venda de produtos ou serviços para outras empresas que irão revender o item fabricado, em vez de vender diretamente ao consumidor final. Isso inclui a fabricação de bens que são utilizados como insumos ou componentes para outros processos produtivos, que, por sua vez, geram produtos finais destinados ao mercado consumidor ou a outros setores empresariais. Montadoras de automóveis são exemplos de indústria cujo modelo de vendas é B2B, já que após a montagem de um carro, ele é destinado às concessionárias, para que somente então sejam vendidos ao consumidor. Mas a cadeia pode ser um pouco mais complexa: uma indústria química, por exemplo, pode fabricar produtos químicos que não serão comercializados ao consumidor, mas que serão usados por outras empresas na produção de cosméticos, alimentos ou produtos farmacêuticos, abastecendo a cadeia de suprimentos. A relação de negócios nesses exemplos é estabelecida entre empresas, que dependem uma da outra para suprir suas necessidades de produção, logística, ou distribuição. Outros fatores importantes nessa equação é que as indústrias B2B operam em grande escala, com contratos de fornecimento, negociações de preços e prazos de entrega, além de terem uma natureza complexa e especializada dos produtos fabricados, muitas vezes customizados para atender às necessidades específicas dos clientes, o que reforça o papel da indústria como um setor predominantemente B2B. Serviços Além de fornecer produtos tangíveis que as empresas precisam ou revendem, há modelos de negócio destinados a outras empresas cujos produtos são serviços. Isso pode incluir tanto serviços físicos e presenciais, quanto aqueles disponibilizados digital ou virtualmente. Consultoria empresarial, serviços de logística e transporte, serviços de recrutamento e Recursos Humanos, assessoria jurídica e contabilidade empresarial são apenas alguns exemplos de serviços B2B. Há ainda uma outra vertente que tem crescido exponencialmente: o modelo Software as a Service (SaaS), onde uma empresa provedora de uma determinada tecnologia vende licença de uso para outras empresas. Plataformas de CRM, sistemas de automação de marketing, ERPs, sistemas de gestão de projeto e serviços de armazenamento em nuvem são alguns exemplos de SaaS. Vantagens das vendas B2B: Desvantagens das vendas B2B: Principais diferenças entre B2B e B2C B2C é o termo que se refere a Business-to-Customer, em tradução livre: Negócio para Consumidor. Ou seja, nesse caso, trata-se das empresas que vendem diretamente para consumidor final. As vendas B2B e B2C diferem de muitas maneiras ao longo do processo de vendas, de modo que as vendas B2B tendem a ser mais extensas e formais. Dentre as principais diferenças entre esses dois modelos de negócio, podemos mencionar: Tamanho de mercado O tamanho do mercado é uma das maiores diferenças entre as vendas B2B e B2C. Como as vendas B2C têm como alvo o consumidor individual, o tamanho do seu mercado pode ser enorme, dependendo do seu produto. De acordo com um relatório divulgado pela Adobe, em 2023, e-commerces varejistas movimentaram $6 trilhões de dólares. Ciclo de vendas No caso das vendas B2B, o ciclo de vendas normalmente é mais longo porque requer a dinâmica de estabelecer confiança, construir rapport (linkar com o texto sobre rapport), investigar as necessidades, convencer os decisores do fit que seu produto tem com as necessidades da empresa, negociar um preço, fechar um negócio e garantir uma boa experiência pós-venda. Além disso, os cronogramas internos de tomada de decisão e ciclo de compra do seu cliente potencial
Kit de Sobrevivência para Vendas Complexas: dicas e frameworks
Nesse post você verá dicas e frameworks para serem utilizados em B2B em processos de vendas complexas, pois exigem uma dinâmica completamente diferente de operações cujos ciclos de vendas são mais simples e curtos. Quando falamos de vendas complexas, falamos de vendas mais desafiadoras, ticket médio alto, exigindo não apenas frameworks de vendas tradicionais como SPIN ou BANT, mas também estratégias mais sofisticadas que devem ser alinhadas com outras abordagens para aumentar a eficácia da operação. Vendedores e gestores que lidam com ciclos de venda longos, múltiplos decisores e produtos ou serviços de alta complexidade devem estar municiados com um conjunto de ferramentas e metodologias capazes de otimizar os processos e de conquistar resultados mais expressivos. Com base nos resultados obtidos ao longo dos anos e das melhores práticas de mercado, elencamos abaixo um kit de sobrevivência para negócios de vendas complexas. O que são Vendas Complexas? Vendas complexas (ou vendas enterprise) são aquelas que geralmente envolvem produtos ou serviços de alto valor e/ou personalizáveis, têm um ciclo de vendas mais longo e envolve um risco percebido por parte do potencial cliente. Isso se deve ao fato de que, via de regra, este processo de vendas envolve vários tomadores de decisão dentro de uma organização, cada um com seus próprios objetivos, ponderações e preocupações, exigindo que o vendedor entenda os motivadores de cada cadeira e ajuste o discurso de vendas conforme necessário. Devido à complexidade, esses negócios podem ser muito desafiadores e exigem uma estratégia diferente das vendas simples e transacionais. Alguns exemplos comuns de vendas complexas incluem: Uma das premissas que se aplicam no contexto de vendas complexas é entender as necessidades do cliente e alinhar a solução do fornecedor com os objetivos do cliente. Também é importante ter um conhecimento profundo não apenas do produto ou serviço ofertado, como também do negócio do cliente, para que seja capaz de comunicar efetivamente a proposta de valor. Dicas para Vendas Complexas Lançar mão de algumas ferramentas e metodologias de trabalho pode ajudar sua operação a enfrentar os desafios das vendas complexas com mais chances de êxito. São elas: Princípio de Pareto (Regra 80/20) O Princípio de Pareto, também conhecido como a regra 80/20, parte do princípio que aproximadamente 80% dos resultados vêm de 20% dos esforços. Em vendas complexas, esse princípio é especialmente útil quando aplicado em conjunto com a Curva ABC para analisar a base de clientes. Ao identificar os clientes mais estratégicos – aqueles que representam a maior parte da receita – é possível direcionar recursos de forma mais eficiente. A Curva ABC classifica os clientes em três categorias: A, B e C. Os clientes A, que geralmente correspondem a cerca de 20% da base, geram 80% do faturamento, tornando-se os principais alvos para estratégias personalizadas de retenção e expansão. O Princípio de Pareto reforça a importância de focar nesses clientes de maior valor, otimizando o tempo e os recursos investidos. Já os clientes B e C, embora menos representativos em termos de receita, também devem ser geridos com atenção, mas com uma abordagem diferente e menos intensiva. Saiba mais: Como vender mais para a base de clientes em mercados transacionais. Priorização de Contas A priorização de contas é uma estratégia fundamental em vendas complexas, pois te dá insumos para alocar recursos de forma estratégica para maximizar resultados. Ao elencar as principais contas, seja para fins de retenção ou aumento de receita, é possível identificar onde o potencial de retorno é mais significativo. Esse processo envolve avaliar cada conta com base em critérios como volume de negócios, potencial de crescimento e probabilidade de conversão. Uma vez categorizadas, as contas que caem nos quadrantes de maior potencial devem receber mais investimento de foco, energia e recursos. Isso significa dedicar mais tempo para nutrir essas relações, personalizar abordagens e desenvolver estratégias específicas para cada cliente. Essa priorização garante que o esforço não seja disperso em oportunidades de baixo retorno, aumentando a eficiência e eficácia das ações comerciais. Mapeamento de Poder O mapeamento de poder envolve uma dinâmica muito específica de vendas complexas. Consiste em elaborar um fluxograma detalhado da estrutura de poder e decisão dentro da organização do cliente. Esse processo envolve a identificação e a relação dos pontos de influência e decisão, permitindo visualizar quem são os stakeholders chave e como eles interagem entre si. Ao categorizar os contatos com base no nível de relacionamento e influência, você consegue compreender melhor quem detém a autoridade para aprovar ou influenciar a compra, bem como aqueles que podem impactar a decisão de forma indireta. Para realizar um mapeamento, é necessário coletar informações sobre a hierarquia da empresa, os papéis e responsabilidades de cada membro, e as redes de comunicação internas. Ferramentas visuais, como fluxogramas ou diagramas, facilitam a visualização clara dos principais tomadores de decisão, influenciadores e usuários finais. Além disso, o mapeamento de poder pode ajudar na construção de relacionamentos mais relevantes com os stakeholders certos. Plays de ABS Plays de ABS (Account-Based Sales) referem-se a abordagens estratégicas que visam personalizar as interações com clientes de diferentes níveis de importância ou “tiers”. Ao montar um plano de trabalho detalhado e definir touchpoints específicos para cada tier de cliente, com base nas boas práticas e nos melhores resultados obtidos, as equipes de vendas tendem a performar melhor. Para os clientes de Tier 1, que são os mais valiosos, o plano de trabalho deve incluir touchpoints frequentes e altamente personalizados. Isso pode envolver, por exemplo, campanhas dedicadas, reuniões regulares de acompanhamento, e interações pessoais contínuas para fortalecer o relacionamento. A abordagem para esses clientes deve ser quase consultiva, com foco em agregar valor a cada contato. Para clientes de Tier 2, que são importantes mas não tão críticos, o plano de trabalho pode incluir rotinas de acompanhamento periódicas e campanhas segmentadas, além de touchpoints esporádicos que ajudem a manter o relacionamento próximo e a identificar novas oportunidades de crescimento. Clientes de Tier 3, que representam menor potencial de receita, podem ser geridos com uma abordagem low touch e menos intensiva. Campanhas